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趙迎光坦言韓都做到3個億前賣的都是垃圾
韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光
作為壓軸出場的韓都衣舍CEO趙迎光,似乎已經(jīng)舍棄了身上的光環(huán)。這個淘寶最大銷量的女裝互聯(lián)網(wǎng)品牌創(chuàng)始人,樂于坦誠相見。在被現(xiàn)場觀眾問道如何加強(qiáng)后端供應(yīng)鏈管理時,他甚至不惜揭開韓都衣舍老底,稱“做3個億之前賣的都是垃圾”。
這位最愛曬數(shù)據(jù)、秀幸福的互聯(lián)網(wǎng)品牌大佬,也可以毫無遮掩地秀“苦逼”,從另一個層面而言,也是一種自信的表現(xiàn)。
不過,作為一家超過兩千人公司的老板,面對龐大的人員結(jié)構(gòu)帶來的管理挑戰(zhàn),以及人效偏低等問題,趙迎光如何一一破解?
以下是趙迎光的演講中提到的幾個關(guān)鍵:
1 阿米巴作為舶來品,如何在多品牌戰(zhàn)略和小組制中淋漓盡致的運(yùn)用?
“從0到1很難,1到50相對比較容易!壁w迎光的辦法是讓小組自行決策,自主經(jīng)營,做老板。而他本人則要忍住,不插手,“做品牌和賣貨兩幫人會有矛盾,消費(fèi)團(tuán)隊(duì)說這個東西不好賣,要選好賣的。學(xué)設(shè)計(jì)出身的不懂經(jīng)營,不會考慮毛利率和周轉(zhuǎn)率。所以,小組里整天打,直到做出既叫好又叫座的東西來!
2 制造業(yè)可以做品牌,但在互聯(lián)網(wǎng)做品牌有一套自己的邏輯。如果不跟電商深入合作,其實(shí)挖不到皮毛,要去深刻理解。
“如果我是服裝企業(yè)制造業(yè)的老板,有可能去做品牌,但是會給優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做深入的合作,然后熟悉和了解一家互聯(lián)網(wǎng)品牌內(nèi)部運(yùn)營的機(jī)制到底是什么?電商供應(yīng)鏈和傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的重大區(qū)別到底是什么?傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)品牌合作的時候,再去決定有沒有能力去做互聯(lián)網(wǎng)的品牌。”
3 互聯(lián)網(wǎng)是相對低成本、高品質(zhì)的一個渠道;在線下成本非常高,導(dǎo)致線下很多運(yùn)營策略是錯的,線上基本取決高頻率、低成本,數(shù)據(jù)指導(dǎo)和推進(jìn)。
“傳統(tǒng)的品牌打折的是要等到打折季。相反,淘品牌季初開始打折、上新打折、上新15天不同產(chǎn)品每一款產(chǎn)品打折……這是一個互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn),單品可以打折,完成單品銷售環(huán)節(jié),線下很難做到,這就是差異化!
4 一個互聯(lián)網(wǎng)品牌供應(yīng)鏈?zhǔn)腔A(chǔ)的,但是不是最重要的。如果要做一個互聯(lián)網(wǎng)品牌,品牌的營銷是第一位的。
“韓都供應(yīng)鏈?zhǔn)?011年才開始正式的去建立的,但是從2008年到2011年在賣什么,其實(shí)很多人不知道。
“起步的時候沒有任何的支持,一共10幾個人沒有供應(yīng)鏈系統(tǒng),通過阿里巴巴找一些南方小的工廠接單,還要給現(xiàn)錢,發(fā)樣衣過去。兩個月交過來,一看沒法交貨,質(zhì)量極差,跟版型不一樣。韓都賣了三年的垃圾,但是三年垃圾還能回過來,因?yàn)闋I銷做的好。
“當(dāng)年跑到韓國去整天拿數(shù)碼相機(jī)整天拍照。我在韓國晃悠,在那個時代,品牌靠的是營銷,貨是垃圾貨。那么小的地方?jīng)]法擴(kuò)大供應(yīng)鏈,隨著慢慢的擴(kuò)大,基本上到2011年的時候,那一年做2.8億,做3個億之前賣的都是垃圾!
5 如果要做好多品牌,需要自下而上的強(qiáng)烈的愿望和能力以及自上而下的一個有規(guī)劃有計(jì)劃的引導(dǎo),這是非常關(guān)鍵的點(diǎn)。
“小組的核心是,在最小的業(yè)務(wù)單元上實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)利相對統(tǒng)一,培養(yǎng)三個人自主經(jīng)營體,這種自主經(jīng)營體對于將來企業(yè)不斷持續(xù)擴(kuò)張非常有用!
方建華因?yàn)槊搩?nèi)衣有靜電才決心做原創(chuàng)品牌
茵曼創(chuàng)始人方建華
方建華從1998年就開始做外貿(mào),而今順利轉(zhuǎn)型,成為原創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)品牌、2013年雙十一女裝銷售冠軍。
在這三位女裝互聯(lián)網(wǎng)品牌創(chuàng)始人之中,方建華顯得最為高調(diào),茵曼近來也動作頻頻。70%移動銷售占比的賭局、史上最大二維碼、雙11放鴿子、拿到投資并出現(xiàn)在阿里巴巴招股書上……
茵曼的野心從來都是昭然的,當(dāng)激進(jìn)的雄心壯志與象征著慢生活的品牌文化發(fā)生沖突了,又當(dāng)如何置之?方建華言談之中似乎已有所部署:
1 當(dāng)年做外貿(mào)有三點(diǎn)原因:第一,有幾次金融危機(jī),美元換人民幣越來越少,外貿(mào)形勢不是那么好。第二,中國勞動力成本大幅度的攀升。第三,自己做了那么多的外貿(mào),一直為國外的品牌代設(shè)計(jì)和代加工,不一定是自己喜歡的風(fēng)格。
2 棉麻是茵曼的核心定位。從用戶認(rèn)知的角度而言,對茵曼的排序第一個是線上第一時尚品牌,第二是棉麻的。
“記得小時候讀初中,住在學(xué)校里面晚上穿的內(nèi)衣,一脫下來有很多的閃電。直到大了以后才知道是靜電,化纖的東西對身體的傷害非常大,后來創(chuàng)品牌一定要提供好的材質(zhì)給消費(fèi)者提供最好的體驗(yàn)!
3 不把線下線上分割來看(這一點(diǎn)與裂帛如出一轍)。線上的消費(fèi)者也是線下的消費(fèi)者,未來的品牌,無論線上線下都是品牌。
傳統(tǒng)品牌和互聯(lián)網(wǎng)品牌的不同:
第一,由于歷史原因,傳統(tǒng)品牌的渠道是由品牌商到代理商甚至加盟商,再到消費(fèi)者,原來定價倍率甚至6倍、8倍以上。從互聯(lián)網(wǎng)品牌商直接到消費(fèi)者,加價率完全不一樣,所以線下的傳統(tǒng)大牌走到線上開始時會有困惑。很多傳統(tǒng)品牌做一個新的品牌,把產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分,是線下品牌和線上品牌的定價倍率決定的。
第二,傳統(tǒng)品牌整個管理架構(gòu)上和線上品牌的管理架構(gòu)上不太一樣。傳統(tǒng)品牌可能經(jīng)過層層審批制,有很多獨(dú)立的子公司;ヂ(lián)網(wǎng)品牌的決策機(jī)制和管理架構(gòu)是相當(dāng)扁平化,整個管理架構(gòu)和決策效益上更勝一籌。
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