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秘笈:
提高單店銷售方法:一是AD人員對貨品有比較好的熟悉度。二是做好硬件設施店鋪形象。三是選擇人氣旺的商場或店鋪所在地。四是做好總代理的貨品調(diào)配。五是了解品牌文化,常與企業(yè)保持溝通。
婉甸在新疆地區(qū)的市場開拓已經(jīng)有四年多時間,四年來的銷售業(yè)績一年比一年好,而這功勞首推新疆省總代理傅英。
傅英是婉甸服飾最出色的代理商之一。她擁有一個服裝代理公司,五個寫字樓,代理全國各大城市的女裝品牌,在眾多品牌中,婉甸是其中做得最好也是最穩(wěn)定的品牌之一。到目前為止,婉甸在新疆的專賣店包括專廳加起來有十二、三個。據(jù)了解,今年7月,傅英將把婉甸品牌的專廳開進太平洋商場。
對于操作好一個品牌的代理,她有自己的一套生意經(jīng)。
“做服裝生意這么多年,我有一個體會就是,如果老板是鐘愛服裝,懂服裝的,那么他的產(chǎn)品做出來就會比較好,跟他溝通起來會比較容易,蔣海就是這樣的。這對一個品牌來說很重要,我當然更喜歡代理這樣的品牌!彼X得自己的思路首先要跟得上企業(yè)的發(fā)展才能溝通得更好。
對于有多年經(jīng)營經(jīng)驗的傅英來說,現(xiàn)在要選擇做一個品牌已經(jīng)有很清晰的思路。要選擇一個品牌,“首先在二線網(wǎng)絡試銷,得到二線網(wǎng)絡顧客的認可,才考慮進商場運營,試銷,經(jīng)過商場的考驗,銷售如果都比較好的話,才可以考慮做這個品牌!
要做好一個品牌,“首先要考慮企業(yè)對商品的研發(fā)力度和經(jīng)營理念。企業(yè)一方面要具有較強的設計能力,風格穩(wěn)定,它可以借鑒流行的元素,但是不能模仿,這樣跟別人競爭就沒有優(yōu)勢了;另一方面企業(yè)要具有很好的開發(fā)能力,可以讓代理商提前看到下一季的貨品,以便做充分的銷售準備。然后代理商要選擇好的店鋪位置,裝修要到位;營銷人員要選擇好,這個很關鍵!
如何保持做好一個品牌這是代理商和企業(yè)共同關注的課題,她的做法包括幾個方面,“根據(jù)統(tǒng)計的銷售情況進行分析,選擇更適合商場定位的貨品;跟代理的品牌公司保持良好的溝通,得到了公司的大力支持;員工方面,大的方面靠公司,他們會刻碟給代理商來學,對方方面面細節(jié)派專人來培訓。小的方面,靠自己,比如進商場,就要有專人進行管理,好的員工帶差的。我們很注重培訓,這直接影響到銷售;此外,二線顧客的管理也很重要,選擇加盟商要先進行實地考察,比如考慮店面位置,大小,資金等。”
如果銷售下降需要及時采取各種方法調(diào)整,“首先自己找原因,原因有可能是商場的銷售影響,位置調(diào)配等問題;也有可能是用人不當,營業(yè)員不好等等這些方面。然后再跟公司進行溝通,尋求解決的方法!
對于代理商,除了保持和公司良好的溝通外,還需要不斷自我調(diào)整,但在調(diào)整的過程中,同樣面臨一些問題,傅英這樣告訴記者,“目前來說,首先是訂貨制。全額訂貨制,有時候常常追不上單;訂貨制+配貨制,追單就不會有問題。我認為這種方式比較適合總代理。其余就是自己的困難,一是貨品價格提升,服務、設施等跟不上;二是,產(chǎn)品檔次提高,二類消費市場不成熟;三是運費,交通不方便,夏季還好,冬季特別難。此外,終端方面有一點跟不上,企劃是弱項,材料在當?shù)赜,在代理的地方就可能比較難找。我們是從批發(fā)開始,再做零售,做專賣,這個要慢慢加強!
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