李寧線上線下“互博” 分銷商很受傷

      線下實(shí)體店與電子商務(wù)之間的矛盾近年來已經(jīng)成為傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)型的一大陷阱，尤其是對于正在謀求自救的李寧公司來說尤為關(guān)鍵。不知李寧重新出山后如何處理這一令人糾結(jié)的難題。

      網(wǎng)上價格低于專賣店 分銷商“很受傷也很心寒”

      從今年9月19日開始，李寧旗下所有門店銷售系統(tǒng)的EPOS機(jī)打出的購物小票上開始帶有“歡迎觀臨李寧官方商城“的字樣及其網(wǎng)址。這個看似簡單的舉動卻讓李寧分布在全國各地的分銷商們內(nèi)心寫滿了“郁悶”和“失望”。

      一位北京市海淀區(qū)的分銷商表示，起初在他們看來，這只是李寧近年來眾多變革中一個小小的宣傳手段，可登錄李寧官方商城網(wǎng)站后發(fā)現(xiàn)，包括李寧目前2012Q3當(dāng)季暢銷品在內(nèi)的許多商品售價均是吊牌價的5.5折，“該售價大幅低于目前我們門店的銷售價和折扣價，這讓我們分銷商如何是好？”

      來自湖北的一位李寧分銷商向網(wǎng)易財經(jīng)介紹，由于李寧電商渠道的折扣和售價已大幅低于分銷商的進(jìn)貨價格，致使分銷商生存壓力陡增，許多分銷售不得不關(guān)閉部分線下實(shí)體店�！按蟛糠謪^(qū)域分銷商拿貨都接近吊牌價的6折，現(xiàn)在李寧官網(wǎng)卻給出5.5折甚至更低的銷售價格，我們無法生存了”。

      山東地區(qū)一位李寧品牌的經(jīng)銷商指出，通常情況下，李寧產(chǎn)品的出廠價能夠控制在4折以下，經(jīng)銷商4.5折拿貨，到分銷商手里折扣，則視規(guī)模和銷售情況而定。“2012年度分銷供貨折扣山東區(qū)域?yàn)?.2至5.9折不等，部分大客戶全年平均折扣可以達(dá)5.3折左右，其他大部分經(jīng)銷商，統(tǒng)統(tǒng)是以6折供貨”。
 
      對于雙方售價的巨大差異，網(wǎng)易財經(jīng)曾致電李寧官方商城的客服代表，對方表示，因?yàn)楣俜缴坛鞘枪�廠直供，而實(shí)體店鋪是通過渠道進(jìn)行采買，且存在門店租金和銷售人員費(fèi)用，所以官方商城售價要低于門店促銷價格。

      李寧品牌涉足網(wǎng)絡(luò)營銷始于2008年4月10日，當(dāng)時李寧在淘寶商城開設(shè)了第一家直營網(wǎng)店，并相繼在逛街網(wǎng)、拍拍、易趣上通過直營和授權(quán)的形式開設(shè)了網(wǎng)店。隨后李寧公司開始自建官方商城，并在2008年6月推出了——李寧官方商城。

      對于李寧的網(wǎng)上商城，分銷商們認(rèn)為，李寧集團(tuán)加大網(wǎng)絡(luò)管道的投入他們可以理解，但是網(wǎng)絡(luò)管道應(yīng)該是作為李寧“清存貨”的一把利器，而不是砸傷分銷商群體的“烏龍球”。

      有分銷商對網(wǎng)易財經(jīng)表示“很受傷也很心寒”，并稱由于不知道未來會怎樣發(fā)展，目前對銷售李寧品牌產(chǎn)品沒有任何信心，“在未來提交訂單，我們會減少至極為保守的數(shù)量，也不排除會關(guān)閉相應(yīng)的部分門店”。

      截至發(fā)稿前前，李寧還沒有對網(wǎng)易財經(jīng)的詢問作出公開回應(yīng)。

      李寧陷入困境謀求轉(zhuǎn)型 清存壓力轉(zhuǎn)嫁給分銷商

      對于李寧在線線下目前爆發(fā)的巨大矛盾，知名鞋服行業(yè)觀察家馬崗向網(wǎng)易財經(jīng)指出，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)管道進(jìn)行銷售則是未來服裝企業(yè)發(fā)展的必然選擇，“未來零售市場將以互聯(lián)網(wǎng)銷售為主，傳統(tǒng)的銷售方式并不是完全有效的，電子商務(wù)則是未來最具潛力的營銷方式”。

      馬崗還表示，“李寧的目前的這種做法，無非是向外界表示，電商將成為其未來發(fā)展的重要版塊之一”。他同時指出，李寧轉(zhuǎn)型主要的目的是將消費(fèi)群體鎖定在90后，而網(wǎng)購則是90后最為熱衷的消費(fèi)形式之一。“李寧加大網(wǎng)絡(luò)端的建設(shè)毫無疑問是為了配合其品牌轉(zhuǎn)型和清存策略”。

      談到李寧轉(zhuǎn)型，那要追溯至2010年6月，受到業(yè)績下滑、品牌發(fā)展遭遇“天花板”影響，李寧公司在當(dāng)時提出了品牌重塑計劃，并喊出Make the Change的新口號。但接踵而來的改變卻是產(chǎn)品庫存積壓、管道不暢等原因?qū)е碌挠唵蜗陆�。與此同時，“90后李寧”的新品牌訴求也遭到業(yè)內(nèi)營銷人士詬病。

      由于轉(zhuǎn)型陣痛、存貨增大等因素的影響，李寧2011年的銷售額下降5.8%至89.29億元，而凈利潤則是大幅下降65.16%，達(dá)到3.86億元。

      隨之而來的是高層出現(xiàn)持續(xù)“震蕩”。2011年5月，李寧首席品牌官方世偉、首席運(yùn)營官郭建新等五位公司核心高管陸續(xù)離職。一直被李寧本人委以重任的李寧公司CEO張志勇也于今年7月份離職。而作為公司創(chuàng)始人，李寧本人也在退居幕后多年后不得不重新出山，帶領(lǐng)公司走出困境。

      此外，今年2月份，李寧公司對外宣布，將展開裁員行動。李寧公司在發(fā)給網(wǎng)易財經(jīng)的書面聲明中表示，此次是李寧公司“主動”的進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化和人員調(diào)整。

      存貨方面，李寧公司2011年財報數(shù)據(jù)顯示，2011年存貨金額為11.33億元，較上年同期的8.06億元同比上升40.57%。于是李寧公司也曾寄希望于“增加了對經(jīng)銷商的批發(fā)折扣力度，采取了存貨回購的措施，并積極拓展工廠店、折扣店的建設(shè)”，但數(shù)據(jù)顯示，截至今年4月份，公司存貨仍超十億元。

      業(yè)內(nèi)分析師指出，網(wǎng)絡(luò)銷售是服裝品牌消除存貨的重要手段之一，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售可以成為李寧清存提振業(yè)績的重要措施，但另一方面清存的低折扣策略則必然影響部分經(jīng)銷商的利益。

      上半年關(guān)閉門店1200家 價格“互博”或?yàn)闀簳r現(xiàn)象

      數(shù)據(jù)顯示，截至2011年12月31日，李寧品牌的店鋪數(shù)量為8255家，較上年的7915家增加了340家，增幅達(dá)到4.3%，其中特許經(jīng)銷店7495家，增加了162家，增幅為2.2%；直營店760家，增加了178家，增幅達(dá)到了30.6%。

      而在今年上半年李寧門店凈減少900多家，除去上半年新增的300多家門店，僅今年上半年李寧公司就關(guān)閉線下實(shí)體店1200余家，其中絕大部分是分銷商的特許經(jīng)營店。

      于是業(yè)界有一種聲音認(rèn)為，李寧并不在乎對于分銷商的“生死”，“從某種角度來看，李寧或許更希望分銷商關(guān)閉其門店”，直營門店才是未來線下門店的發(fā)展方向。

      對于該說法，包括馬崗在內(nèi)的多位服裝行業(yè)觀察家卻持有不同態(tài)度。馬崗指出，目前李寧網(wǎng)絡(luò)渠道全年的銷售額在2億元左右，占李寧全年銷售比例僅在2%左右。未來線上網(wǎng)絡(luò)渠道不可能取代線下門店模式。

      馬崗還同時表示，李寧直營店在未來不會取代分銷商，“李寧的未來重點(diǎn)不會放在直營門店的建設(shè)上，開設(shè)一家直營店的成本在百萬以上，李寧不會傻到把錢陷入到這里面”。

      對于目前李寧線上線下兩種模式“互搏”的未來發(fā)展，馬崗認(rèn)為，目前“互搏”的現(xiàn)象應(yīng)該是暫時的，李寧目前的電商模式還在摸索之中，未來李寧方面肯定會將線上線下進(jìn)行詳細(xì)的分離，“貨品、營銷方式、售價都會進(jìn)行詳盡的分離，分銷商目前的困局應(yīng)該也是暫時的”。

      此外，目前李寧也在針對其電商渠道進(jìn)行有計劃的改革，其網(wǎng)絡(luò)授權(quán)店正在大幅的減少。李寧集團(tuán)電商渠道總監(jiān)翁錦毅表示，李寧在淘寶網(wǎng)的授權(quán)店鋪數(shù)量正在以每年兩三家的速度進(jìn)行減少，“兩年前還有十幾家，現(xiàn)在只有5家了”。