專訪：上海雪中飛實業(yè)有限公司總經(jīng)理朱向東

專訪時間：9月
專訪地點：沈陽瑪麗蒂姆酒店

圖 朱向東總經(jīng)理接受記者專訪

      記者：各位網(wǎng)友大家好，今天我們非常榮幸的請到了上海雪中飛實業(yè)有限公司的總經(jīng)理朱向東先生，朱總您好。 
      朱：您好。 
      記者：朱總，我們覺得特別有新意的地方就是這次雪中飛將推出四季化產(chǎn)品，眾所周知，雪中飛是做冬裝羽絨服的，那么這次推出四季化產(chǎn)品是出于什么考慮？ 
      朱：退一步講的話，要考慮雪中飛四季化的定位問題。首先，雪中飛為什么要四季化？起因是雪中飛是單季商品，四季化可以補(bǔ)充淡季銷售。第二個層面是我們的合作伙伴，我們的商城，我們的客戶，從他們的角度去思考，覺得是從單品向全品，單季產(chǎn)品向四季產(chǎn)品轉(zhuǎn)換勢在必行，他們覺得這樣的合作更穩(wěn)健。第三個層面是從消費(fèi)者的需求角度。雪中飛經(jīng)過這么些的發(fā)展，具有一定的號召力。我們請市場調(diào)研公司給我們做了一個專項的調(diào)研。得出的結(jié)果就是這些消費(fèi)者希望雪中飛在春夏也能給他們提供心儀的商品。另外對于目前還沒有購買雪中飛的人群來說，他們也是非常歡迎這樣的四季化產(chǎn)品的。正是基于這些因素，我們覺得整個雪中飛既要依托原有的優(yōu)勢，又要摒棄原有的一些不太好的因素，比如說我們品牌原有的一些烙印，如何讓大家改變雪中飛就做羽絨服的固有觀念。讓大家逐步接受雪中飛不只做羽絨，其實雪中飛現(xiàn)在開始也有四季的服裝了。
此外，我們對四季化的VI和SI系統(tǒng)都重新設(shè)計了。它們統(tǒng)一的調(diào)性就是年輕的、動感的、活力的，時尚的。另外，我們與法國的貝克萊爾調(diào)研公司進(jìn)行了戰(zhàn)略合作。第一個階段就是2012年對我們的風(fēng)格進(jìn)行了具象化的梳理。那么2013年，我們的合作進(jìn)入到全波段，我們的研發(fā)也開始發(fā)力。在這里，我要著重提下Snow Flying,這個聽起來好像是個全新的品牌，但是它和我們總的調(diào)性是保持一致的，就是“與時尚過四季”。不管是哪一個季節(jié)，我們都為年輕人提供時尚/有活力的衣服。這個品牌也秉承了一些簡約、干凈、力量的元素。這些在我們春夏商品和秋冬的羽絨服中都是一以貫之的。我不知道以上談的這些，算不算是回答了你的問題？

圖 雪中飛沈陽中街店

      記者：我們今天上午去看了沈陽中街的樣板店，樣板店也是為了配合四季化的概念作了相應(yīng)的調(diào)整嗎？ 
      朱：上午大家一起看了兩個店，一個是老店，一個是Snow Flying的概念店。那么我們在裝修方面采用了法式的簡約風(fēng)格。因為整個時尚的源頭也是在法國，而且我們有一定的基因引入了法國的設(shè)計元素。我們力求從傳播、終端和商品這三個層面，來完善我們對消費(fèi)者的服務(wù)。 
      記者：四季化產(chǎn)品推出之后，它和傳統(tǒng)的羽絨服產(chǎn)品之間是怎樣互補(bǔ)的呢？ 
      朱：談到互補(bǔ)的話，我認(rèn)為有兩個方面，一方面是季節(jié)性的互補(bǔ)，彌補(bǔ)了我們傳統(tǒng)上的反季銷售�，F(xiàn)在有了Snow Flying這個品牌后，基本上是沒有反季銷售的問題，羽絨服只是作為其中的一個品類來運(yùn)營。第二方面是秋冬服裝上的互補(bǔ)。冬裝不再只是羽絨服，它也有大衣/派克/毛衫/褲裝等。這也是一種品類的豐富。當(dāng)然也要承認(rèn)我們的Snow Flying店鋪里仍然是以羽絨服為主的，雪中飛的核心競爭力仍然還是羽絨服。那么在終端的呈現(xiàn)上，這些秋冬服裝在風(fēng)格上與我們的羽絨服是相匹配的。這也是一種互補(bǔ)。 
      記者：我們與法國貝克萊爾機(jī)構(gòu)的合作是基于什么樣的契機(jī)，是在怎樣的情況下合作的？實際上，時尚機(jī)構(gòu)很多，咱們雪中飛是如何從這么多的機(jī)構(gòu)中選擇貝克萊爾作為合作伙伴的？ 
      朱：可以說我們和貝克萊爾還是很有淵源的。首先合作的前提是我們雪中飛在2012年成為一個獨(dú)立運(yùn)營的品牌。獨(dú)立運(yùn)營以后，我第一個成立的是商品企劃部門，希望借助更前沿/更專業(yè)的時尚機(jī)構(gòu)來給我們的品牌作重新的梳理和定位。在我們甄選的多家時尚機(jī)構(gòu)中，貝克萊爾是其中的佼佼者。它在中國也有比較長期的和知名品牌合作的經(jīng)驗，不光是對全球的消費(fèi)流行趨勢有一個很好的把握，同時對中國市場也很了解。那么經(jīng)過洽談之后，貝克萊爾對于我們這樣一個比較成熟的單季羽絨服品牌去實現(xiàn)四季化的夢想，感到非常有意義和價值。所以他們希望通過自己的努力能夠在這個里程碑式的合作中，發(fā)揮他們應(yīng)有的價值。這樣的合作，也是貝克萊爾之前沒有做過的。 
      記者：四季化確實是一個很好的想法，也會面臨很多挑戰(zhàn)。那么我們當(dāng)時是怎么想到選擇馮紹峰做代言人的？ 
      朱：我們的品牌主打年輕時尚人群，為了盡快吸引這些消費(fèi)人群，我們作了多方面的努力，其中包括明星代言。馮紹峰作為代言人的形象很健康陽光，有活力，而且他的粉絲族群也很可觀。 
      記者：所以咱們雪中飛還是很有眼光的，現(xiàn)在馮紹峰發(fā)展很快，人氣激增。 
      記者：朱總，剛才您也提到了雪中飛在做各方面的努力，但是羽絨服市場的競爭也是很殘酷，面對如此激烈的競爭，咱們會采取什么舉措呢？ 
      朱：對于我們企業(yè)來說，我們波司登集團(tuán)有一個優(yōu)秀的領(lǐng)航人-高德康董事長。他在戰(zhàn)略層面為我們指明了前進(jìn)的方向。我們常務(wù)執(zhí)行總裁梅總，在執(zhí)行方面給了我們非常大的動力。作為品牌來說，我們目前承擔(dān)著三年的戰(zhàn)略規(guī)劃，三項重要目標(biāo)。第一個是實現(xiàn)三年銷量翻一番，第二是三年實現(xiàn)四季化，第三是打造一支職業(yè)化的團(tuán)隊，實現(xiàn)從產(chǎn)品經(jīng)營向品牌經(jīng)營的成功轉(zhuǎn)型。這是我們近期的戰(zhàn)略目標(biāo)。所以雪中飛獨(dú)立運(yùn)營后，我們希望切準(zhǔn)主力人群，聚焦這些族群，成為年輕人首選的第一品牌。通過在傳播層面、媒介層面的一些線上線下的推廣，通過在終端的一些呈現(xiàn)，再就是通過推出一些迎合消費(fèi)者需求的商品來實現(xiàn)我們?nèi)�年銷售翻一番的目標(biāo)。 
      記者：此次咱們的2013雪中飛品牌盛典在沈陽開幕，您認(rèn)為在沈陽市場雪中飛品牌具有怎樣的優(yōu)勢呢？ 
      朱：可以說沈陽是我們的標(biāo)桿市場，通過這么多年的努力，無論是銷量份額，還是品牌形象市場地位，都是我們?nèi)珖�市場�?dāng)中屈指可數(shù)的。這次的雪中飛品牌盛典，沈陽的商業(yè)巨頭都會出席。沈陽的五大商場中，雪中飛在其中的銷量有時是排在第一位的。而在有的商場里，就平效而言，雪中飛也是排第一。也有兩家商場里雪中飛單店的銷量一年突破千萬。 
      記者：這個確實很厲害，大概多大面積？ 
      朱：三百多平方米。我們平效最高的是位于鐵百的雪中飛店。這個店鋪面積110平方米，但是去年銷售額突破了一千萬，平效是十萬。 
      記者：這個店做得這么好，除了我們的產(chǎn)品好之外，還有哪些原因呢？ 
      朱：產(chǎn)品比較好，再就是合作伙伴對我們的大力支持。 
      記者：雪中飛未來三年要實現(xiàn)銷量翻番，那您認(rèn)為咱們最大的核心競爭力是什么呢？ 
      朱：從宏觀上講，雪中飛的團(tuán)隊成員是一群有激情有夢想的年輕人。大家來自五湖四海，秉承共同的夢想來到了一起。然后大家能夠在這個舞臺上充分發(fā)揮自己的才干。第二個方面就是雪中飛能夠為消費(fèi)者提供心儀的產(chǎn)品。
記者：我也看到我們的畫冊上，新款羽絨服在色彩款式上相比傳統(tǒng)羽絨服還是有突破的。這也算是咱們雪中飛的一個優(yōu)勢，一個競爭力吧？ 
      朱：是。 
      記者：大家一直覺得羽絨服不夠時尚，其實也說明時尚一直是羽絨服的訴求或者說是“軟肋”。
朱：其實時尚是所有服裝的共同訴求，那么為什么羽絨服給大家的感覺是時尚弱一些呢，就是因為前期它的功能性特點要明顯些，就是滿足保暖的需求。那么隨著人們生活水平的提高，人們希望在滿足基本需求之外，羽絨服在冬季有更好的時尚表現(xiàn)。所以消費(fèi)者在改變，我們品牌更需要改變，更多的色彩，更多的輕薄款式下如何實現(xiàn)保暖需求，這是我們在產(chǎn)品方面的一些舉措。 
      記者：一提到BOSS這個品牌，人們立馬就會聯(lián)想到老板這類的形象，而提到登喜路，則給人們傳遞出一種商界精英形象。那么到底哪類人群會選擇我們雪中飛品牌呢？這一消費(fèi)群體會具有什么樣的特性？ 
      朱：從我們要抓的人群，我們希望是步入社會三到五年，或者五到十年的輕熟白領(lǐng)。當(dāng)然對于雪中飛目前的整個消費(fèi)人群來說，年齡結(jié)構(gòu)還是稍微偏中年一些。但是我們希望更聚焦在年輕人的族群。我們羽絨服的人群定位是18歲到38歲，而四季化產(chǎn)品則是18歲到30歲。還是有一些差異。 
      記者：我們了解到雪中飛在網(wǎng)上有自己的獨(dú)立網(wǎng)店以及其他主流電商網(wǎng)站上的旗艦店，那雪中飛的網(wǎng)店和實體店有什么樣的區(qū)別和差異呢？ 
      朱：我們今年也是把電商這塊作為一個重點突破的項目，本身作為一個品牌來說，它是一個線上線下的綜合表現(xiàn)。以前我們只重視線下實體店鋪，對于線上這塊是松散型管理。今年我們會整合線上和線下的資源，共同去推動我們品牌的訴求。同時我們不難發(fā)現(xiàn)，線上的消費(fèi)人群和線下的消費(fèi)人群，從大的分類上是屬于兩類人群。那么我們作為非常戰(zhàn)略性意義的舉措，希望在做強(qiáng)線下的同時，把線上這一個更符合我們品牌定位的年輕人群抓得更牢。 
      記者：非常感謝朱總接受此次專訪，我們預(yù)祝雪中飛以后可以在行業(yè)中越做越好，越做越強(qiáng)。 
      朱總：謝謝媒體對我們雪中飛品牌的關(guān)心、支持，也感謝網(wǎng)友們對我們品牌的關(guān)心和支持，希望我們雪中飛品牌能給廣大的網(wǎng)友們帶來更多更時尚、更新的好產(chǎn)品，謝謝！