歐希ouxi飾品配飾分享：銷售角色認(rèn)知與流程

分享到： | | | | 2014-11-20 14:45

銷售是什么，是“賣”嗎？應(yīng)該如此。不過“賣方”這個(gè)角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個(gè)問題 - 讓你知道“賣”不只是一種行為，更是一種思維和策略。

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　　要了解銷售是什么，我們也許首先得明白銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品，因?yàn)槟静恢揽蛻舻男枨笫鞘裁�。銷售不是與客戶辯論、斗嘴，客戶要是說不過您，可以選擇不買來贏您。銷售不是我的東西最便宜，如果東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，這是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。試想一下，您若沒有便宜東西可賣，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)橹挥锌蛻魧δ辛撕酶校艜湃文f的話。

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歐希ouxi飾品配飾分享：銷售角色認(rèn)知與流程

　　銷售當(dāng)然也決不是投機(jī)取巧或靈光一現(xiàn)，銷售應(yīng)該是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求進(jìn)而達(dá)成交易的過程。從大處著眼，銷售應(yīng)該理解為一種以解決問題和成交為目的的溝通，以與客戶建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏和共同成長。

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歐希ouxi飾品配飾分享：銷售角色認(rèn)知與流程

　　目標(biāo)設(shè)定：搜集信息和引發(fā)決定

　　為有一個(gè)結(jié)果，首先得設(shè)定目標(biāo)，否則可能無功而返。一個(gè)復(fù)雜的銷售過程由一系列階段性目標(biāo)構(gòu)成，每一個(gè)分目標(biāo)都最終指向簽單成交。從銷售開始到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程可比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。所以，目標(biāo)設(shè)定的核心即在于兩個(gè)重要方面：搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。

　　舉例而言，“搜集信息”可以是：

　　- 客戶需要什么

　　- 現(xiàn)有供應(yīng)商是誰

　　- 預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)或限制

　　- 目前使用產(chǎn)品的狀況

　　- 誰有決策權(quán)或影響力

　　- 未來的需求數(shù)

　　-下訂單的程序

　　- 客戶優(yōu)先考慮的問題

　　- 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃…

　　“引發(fā)決定”可以是：

　　- 預(yù)約進(jìn)一步洽談