專訪寧波文藝棉麻女裝伊思君凱營銷總監(jiān)：如何保持逆勢增長

TAweekly：寧波服裝產(chǎn)業(yè)以男裝為主，像伊思君凱這樣的具有文藝風(fēng)格的女裝不多，為什么會(huì)走這樣的定位？

肖媛媛：我們的總公司是寧波市紡織品進(jìn)出口有限公司，以服裝外貿(mào)起家。考慮到國內(nèi)市場的需求，我們也想在國內(nèi)市場做出點(diǎn)成績來，于是就成立了這個(gè)品牌。

伊思君凱品牌創(chuàng)立的時(shí)間是2005年底，前八年時(shí)間我們一直在做直營店鋪，處于摸索階段，直到2013年底，伊思君凱品牌從產(chǎn)品方面才開始形成了成熟穩(wěn)定的風(fēng)格，開始在全國范圍內(nèi)招商推廣。

TAweekly：伊思君凱的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)目前是什么情況？每年推出的款式和訂貨會(huì)頻率是怎樣的？

肖媛媛：伊思君凱有強(qiáng)大穩(wěn)定專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，每年大概會(huì)推出1000多個(gè)款，最終進(jìn)入訂貨下單流程的款式會(huì)有700~800個(gè)款。訂貨會(huì)方面，一年分為春夏秋冬四季，一共會(huì)開四次訂貨會(huì)，但產(chǎn)品主要以夏季和冬季訂貨為主。

TAweekly：伊思君凱品牌目前在全國的渠道體系是怎樣分布的？

肖媛媛：從2014年上半年開始，我們陸續(xù)在招全國的省代、區(qū)代還有部分零售商。從去年到今年5月，伊思君凱品牌的門店數(shù)又進(jìn)行了擴(kuò)張，目前，我們在全國擁有省級(jí)代理12個(gè)、區(qū)級(jí)代理9個(gè)、門店156家，其中，直營店的比例占20%左右。到今年年底，預(yù)計(jì)門店會(huì)開到200家。

TAweekly：是什么原因讓你們對終端有這么大的調(diào)整？

肖媛媛：我們是從2008、2009年開始?jí)嚎s直營店的，做直營店最大的一個(gè)痛苦就是經(jīng)營成本太高了。當(dāng)時(shí)我們的門店面積不大，而且主要分布在江浙滬，這種布局制約了我們的發(fā)展。

在渠道轉(zhuǎn)型的過程中，我們面向全國招商，主要以總代理加區(qū)域代理加零售商的模式運(yùn)營，其中，區(qū)域代理和零售商的占比較高，其余的總代都是省級(jí)綜合型代理商，通過這樣的合作布點(diǎn)，也是為了將來線上線下能做到協(xié)調(diào)。

TAweekly：伊思君凱的門店主要開在哪些渠道？

肖媛媛：現(xiàn)在Shopping Mall的業(yè)績提升較快，商場和這類門店占整個(gè)渠道的70%，專賣店的占比目前是30%左右，未來比例可能還會(huì)下降。百貨渠道的話，業(yè)績要看地區(qū)而定，比如東北地區(qū)的渠道，商場就比較多，但現(xiàn)在百貨業(yè)也在轉(zhuǎn)型，他們也越來越像Shopping Mall。

TAweekly：業(yè)績最好的市場分布在哪些區(qū)域？

肖媛媛：我們的重點(diǎn)市場在河北、遼寧、山東，在南方的廣西、云南、安徽市場也特別受歡迎。在大環(huán)境不是特別好的情況下，我們的銷售業(yè)績沒有受到太大的牽連。2014年，伊思君凱實(shí)現(xiàn)了銷售額150%的同期遞增。

從品牌風(fēng)格看，我們的產(chǎn)品一直偏向設(shè)計(jì)師風(fēng)格，主打棉麻風(fēng)，選用自然環(huán)保的天然面料為主。從全國的同類品牌來看，我們的價(jià)格是這個(gè)板塊中的“平民、平價(jià)”品牌。

為了保證利潤率，我們對零售價(jià)格的控制是比較高的，盡量以最優(yōu)惠的價(jià)格給到客戶，把中間的差價(jià)盡量壓低，保持在一個(gè)平衡的區(qū)間。伊思君凱的產(chǎn)品從性價(jià)比來講，在全國市場的反響還是不錯(cuò)的。

TAweekly：棉麻文藝風(fēng)格女裝的品控要求很嚴(yán)，在供應(yīng)商服務(wù)方面，在面料選擇上，如何把關(guān)？

肖媛媛：我們的原材料供貨除一部分進(jìn)口面料外大部分面料有固定合作的供應(yīng)商。另外，因?yàn)槲覀兛偣�司有面料進(jìn)出口的優(yōu)勢資源，伊思君凱也有一些進(jìn)口面料，考慮到進(jìn)口面料的價(jià)格相對較高，我們每一季有30%的形象款，這部分產(chǎn)品會(huì)使用進(jìn)口面料，價(jià)格方面也相對高一些。如果市場接受度高，我們會(huì)加大產(chǎn)量。

TAweekly：主打藝術(shù)文藝風(fēng)格的女裝這幾年其實(shí)并不好做，這個(gè)品類的知名品牌的業(yè)績下滑趨勢也比較明顯，伊思君凱為什么能保持增長？

肖媛媛：我們一直追求用“匠心”來做事情，一直在推崇“堅(jiān)持”的精神，總公司希望我們做成一個(gè)百年品牌，所以，堅(jiān)持就很重要。棉麻文藝風(fēng)在市場上的競爭越來越激烈，品牌越來越多，很多品牌的業(yè)績確實(shí)出現(xiàn)了明顯的下滑趨勢，尤其是杭州一帶的這類品牌，受到的影響較大。

TAweekly：業(yè)內(nèi)有很多公司為了提升品牌附加值，在終端服務(wù)方面想了很多辦法，比如跨界售賣書、咖啡，伊思君凱也會(huì)走這條路嗎？

肖媛媛：我們現(xiàn)在做的這些舉措其實(shí)也算是跨界了吧。伊思君凱的品類豐富后，我們籌劃打造一個(gè)跨界合作的健康生活環(huán)境。目前，我們的終端也在考慮是否要跨界到餐飲類，比如提供咖啡或茶飲的服務(wù)�，F(xiàn)在正在嘗試銷售器皿類產(chǎn)品，主要是顧客在店鋪里買衣服時(shí)，伸手就能拿到的器皿物件，產(chǎn)品定價(jià)方面和服裝的價(jià)格也是相匹配的。