宜家超高人氣學(xué)：“迷宮式”動(dòng)線設(shè)計(jì)創(chuàng)造60%的沖動(dòng)購(gòu)物

對(duì)于逛過(guò)宜家的人來(lái)說(shuō)，印象最深刻的或許不是琳瑯滿目、新鮮而趣味的各色商品，而是“迷宮式”的動(dòng)線設(shè)計(jì)，隨處可見(jiàn)和很能夠激發(fā)人們購(gòu)買欲望的消費(fèi)提示和促銷手法。不懂的人，或許會(huì)吐糟宜家的動(dòng)線設(shè)計(jì)；懂的人，或許會(huì)對(duì)宜家的這種動(dòng)線設(shè)計(jì)予以佩服。

僅從宜家的動(dòng)線圖來(lái)看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)宜家內(nèi)部人流動(dòng)線規(guī)劃非�？茖W(xué)，幾乎令消費(fèi)者無(wú)法錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)角落。

當(dāng)你真正踏入宜家門口，你就會(huì)被”導(dǎo)線”默默地引導(dǎo)著走完所有角落。你從入口進(jìn)去就被唯一的一條曲折回轉(zhuǎn)主路依次引入客廳家 具、客廳儲(chǔ)物室等各個(gè)主區(qū)域，直到一個(gè)不落地走完才抵達(dá)出口。但細(xì)心的你會(huì)發(fā)現(xiàn)，為了確保一些消費(fèi)者在購(gòu)物中想快速離開(kāi)或快速抵達(dá)感興趣的區(qū)域，每個(gè)主區(qū)域間有一些較隱蔽的輔助捷徑作為輔動(dòng)線。

此外，在宜家里，指示清晰明了的指引牌隨處可見(jiàn)，墻上、地上、各種貨架上，甚至連購(gòu)物車都會(huì)有清晰的退換貨指示牌。除指引牌外，其每一個(gè)商品都會(huì)詳細(xì)的標(biāo)注尺寸，包括樣板間也會(huì)標(biāo)注面積的大小，讓顧客可以快捷購(gòu)物。

每個(gè)樓層都有的“購(gòu)物指南”

墻上的指示牌

購(gòu)物車拿取指示

購(gòu)物車退貨指示牌

走到每一個(gè)區(qū)域，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)里面的工作人員不但不會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷，還鼓勵(lì)大家自助購(gòu)物。在宜家的很多地方，顧客也可看到自助購(gòu)物的指示牌。這是宜家為節(jié)省空間、降低成本，大力倡導(dǎo)“自助購(gòu)物”。

自助購(gòu)物指示牌

方便顧客自助購(gòu)物的購(gòu)物袋

宜家鼓勵(lì)自助購(gòu)物，不設(shè)推銷員，那它怎樣對(duì)商品進(jìn)行推銷呢？那就是通過(guò)賣場(chǎng)類隨處可見(jiàn)的廣告牌了。賣場(chǎng)的產(chǎn)品推銷廣告牌一般都含有教育、指引、增強(qiáng)知識(shí)等方面的信息，而不是那種生硬的廣告牌。這種推銷模式，往往更容易使消費(fèi)者產(chǎn)生新賴，從而購(gòu)買商品。

除了理性的推介，如此煽情的口號(hào)也頻頻可見(jiàn)。如在廁所外墻寫上“為什么宜家會(huì)有如此物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因?yàn)榇笠?guī)模的采購(gòu)+……+出眾的設(shè)計(jì)=這就是原因”；在兒童家具板房的展架上寫上“為了我們的下一代，世界上最重要的人。”

此外，宜家很多商品可以讓消費(fèi)者拿回家試用，也有很多商品讓消費(fèi)者可以現(xiàn)場(chǎng)試用或測(cè)試。如，為證明座椅的質(zhì)量可靠，兩個(gè)壓力錘在機(jī)械的操作下反復(fù)向座椅施壓，并有電子記錄屏在不斷刷新數(shù)字。

樓梯上的促銷信息

試用產(chǎn)品

在選購(gòu)商品是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)宜家有明確的分區(qū)，各類不同的商品都會(huì)分區(qū)陳列，且每一樣?xùn)|西的搭配都較為合理。例如，一個(gè)出售書(shū)桌的區(qū)域內(nèi)也會(huì)搭配有臺(tái)燈，讓一個(gè)商品不會(huì)單調(diào)，也會(huì)給顧客一個(gè)情景。同時(shí)，沙發(fā)的出售區(qū)也可以搭配抱枕、地毯、茶幾等物品，使得原本設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約時(shí)尚的商品更有畫(huà)面感。為讓顧客買到物美價(jià)廉的商品，宜家會(huì)列出每件商品價(jià)格，且許多都是十分便宜的。如，39元的小方桌、4.9元的玻璃杯、79元的落地?zé)�、一個(gè)全新的書(shū)房家具僅低于2000、一個(gè)全新的客廳家具僅低于3000……

確認(rèn)買大件商品的時(shí)候，多是先記錄貨號(hào)，而后自提，所以宜家在很多地方設(shè)置了提供鉛筆、便簽、紙質(zhì)米尺的臺(tái)子，以方便消費(fèi)者。

即便是一些小細(xì)節(jié)，宜家也有所不同，例如在洗手間和餐廳的外面，宜家會(huì)提供掛購(gòu)物袋的地方，顧客可以將購(gòu)物袋暫存在這里，以免攜帶不便或物品較重。