班曉雪談創(chuàng)業(yè)、品牌和設計創(chuàng)立的BAN XIAOXUE服裝品牌

與大多數(shù)依賴買手店銷售產(chǎn)品的設計師品牌模式有所不同，班曉雪走的是另外一條路子——兩年間開了近三十家獨立店鋪，除北上廣三個城市為自營店鋪外，其余都是代理店鋪。在近幾年零售環(huán)境不景氣的情況下，班曉雪卻依靠傳統(tǒng)渠道獲得了良好的效益，“很多行業(yè)中的人都會拿我們品牌(BAN XIAOXUE) 做商業(yè)案例。”

我從未想過我會創(chuàng)業(yè)

2012年，班曉雪辭去“例外”主設計師一職，他對之后的職業(yè)規(guī)劃與創(chuàng)辦品牌并沒有特別的打算，也從沒有覺得自己適合當一個領導者或是組建自己的團隊去領導別人。但因為參加國際羊毛局(The Woolmark Company)舉辦的比賽，他才在同年在廣州創(chuàng)辦了品牌 BAN XIAOXUE ，“比賽要求參賽者必須有自己的品牌，我完全是因為這個才創(chuàng)辦了品牌，既然有了品牌就不能不管了。”

此次比賽，班曉雪獲得了2012年度國際羊毛標志大獎中國區(qū)冠軍，拿著比賽獎金和積蓄，他在廣州開始了自己的事業(yè)。創(chuàng)業(yè)初期遇到的困難一個接著一個，比如產(chǎn)品生產(chǎn)量小，幾乎沒有工廠愿意配合他做面料開發(fā)、特殊工藝，自己不滿意的作品卻不得不帶到市場上，這讓班曉雪感到非常痛苦，他想要做出好的設計作品，不愿意為了生存用設計去妥協(xié)，于是在2013年底，他接受了外部投資。　

(上圖：BAN XIAOXUE 2016秋冬系列發(fā)布會)

接受投資給我?guī)�來很多幫�?br style="text-indent: 2em; text-align: left;"/>

拿到投資后，班曉雪開始組建團隊，把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做，分工細化，產(chǎn)品變得更加精準，用班曉雪的話說，做事情變得如魚得水。

2014年8月，班曉雪在廣州正佳廣場開設了第一家獨立店鋪，兩年間，品牌已在全國開設了近三十家獨立店鋪，除北上廣三個城市為自營店鋪外，其余都是代理店鋪，班曉雪坦言，這些代理店鋪跟拿到投資是有關系的，“大多代理商都有著豐富的銷售經(jīng)驗，他們需要通過產(chǎn)品看到利潤與辨識度，而這兩點也恰恰是品牌在接受投資后才做出來的�！�

當被問到為什么會讓品牌接受代理，班曉雪表示，“我們是一個新興品牌，只依靠品牌自己的力量走進市場是很困難的，所以我們會選擇優(yōu)質(zhì)代理商代理品牌，他們憑借其經(jīng)驗與方法能拿到非常好的商場位置等當?shù)刭Y源。另一方面，團隊并不大，沒有足夠多精力打理外部事情，這對品牌發(fā)展前期來講，是一種比較適合的發(fā)展方式。”

目前共有二十多名代理商打理品牌 BAN XIAOXUE, 當談到與代理商接觸有什么經(jīng)驗時，班曉雪表示，“我在公司只負責設計與市場推廣部分，銷售渠道有專門的同事在接洽，但我會跟重要地區(qū)的代理商先見面聊聊，我要了解代理商對品牌的喜愛程度、理解程度和對品牌發(fā)展的看法，這是最重要的。近幾年傳統(tǒng)渠道不景氣，但我們品牌的銷售情況不錯，與代理商們在用心做是有關的。當然，我們品牌每二十天就會有新品上架，每天都會產(chǎn)生不錯的銷售額，這讓代理商們看到品牌的穩(wěn)定性、產(chǎn)品的適應度，是相互的�！薄�

(上圖：BAN XIAOXUE 2016秋冬系列發(fā)布會)

進入傳統(tǒng)渠道 品牌才有更大盈利空間

在班曉雪看來，“無論是商業(yè)品牌或設計師品牌，最終都要接受市場的檢驗，所以進入傳統(tǒng)渠道一定要越早越好。

品牌在商場開店，意味著顧客與零售商能看到 BAN XIAOXUE 的完整形象、每一季度的更新頻率及穩(wěn)定的風格，且會吸引到商場里的散客，增加購買成交率�！�

事實上，如今大多數(shù)中國設計師還依賴于買手店進行產(chǎn)品銷售，但班曉雪認為，“買手店正處在新興發(fā)展階段，其主要客群以專業(yè)人士為主，大眾還沒有到買手店消費的習慣，更多是進入傳統(tǒng)渠道購買。且買手店在定位、風格、與品牌合作方式等方面，沒有形成固定的規(guī)則。設計師希望通過買手店盈利并有很好的利潤空間，是比較困難的�！盉AN XIAOXUE 并沒有大力拓展線上渠道，班曉雪表示，“線上渠道是一個很年輕，但越來越重要的方向，我們有開微店，方便品牌還沒涉及到的地區(qū)顧客購買，但完全拓展線上渠道，我們還沒有準備好，畢竟這個與實體是完全不一樣的操作模式�！薄　�

(上圖：BAN XIAOXUE 北京朝陽大悅城店)

把控服裝定價與供應鏈

服裝行業(yè)復雜，涉及到的環(huán)節(jié)甚多，其中兩個重要的環(huán)節(jié)就是產(chǎn)品定價與供應鏈。

產(chǎn)品定價方面，班曉雪認為一件衣服不僅要面料好，舒適度強，性價比高是很重要的，“性價比高的品牌，才會使更多的顧客走進店鋪購買產(chǎn)品�！�

班曉雪為產(chǎn)品定價的一個重要要素是看服裝最終呈現(xiàn)出的效果，“ 

用20元錢一米的面料或2000元錢一米的面料，都要看面料最終呈現(xiàn)出的狀態(tài)，有的衣服成本不高，但最終呈現(xiàn)出的價值感很高，這是可以拉大利潤的，反之，有的面料很貴，但最終呈現(xiàn)出的價值感不強，是要降低利潤、甚至是以剛剛及格不賺錢的利潤定價的，因為最終的實物體現(xiàn)了設計師的價值所在。”

生產(chǎn)鏈方面，班曉雪表示，“雖然公司有一個小型生產(chǎn)車間，但一定是依靠與外面工廠合作才是最好的，一方面品牌產(chǎn)品需求量增大，另一方面是每件產(chǎn)品需要用到的設備與工藝不一樣，結合每個工廠的工藝優(yōu)勢，生產(chǎn)出的服裝才是最好的。

產(chǎn)品生產(chǎn)量或面料起訂量是大多數(shù)中國設計師在生產(chǎn)供應鏈方面的痛點，班曉雪表示，“中國絕大部分優(yōu)質(zhì)工廠都是大型工廠，大型工廠都需要 “量” 做支持，這是一個很現(xiàn)實的問題。我們在品牌創(chuàng)辦初期也遇到此困難，解決辦法是減少服裝顏色或用同一面料設計出多個款式�！薄　�

(上圖：BAN XIAOXUE 2016秋冬系列發(fā)布會)

做解決大眾需求的設計

如何兼顧設計與商業(yè)，班曉雪對設計是這樣看的，“五年前，我會把顧客都定位成氣質(zhì)好，身材好的人，并設計出完美的衣服，但我去實體店鋪考察時，發(fā)現(xiàn)定位不準確，有的顧客大臂粗、大腿粗或腰腹部會有贅肉等等，這就意味著完美的衣服穿在他們身上會變得不那么完美，不能掩飾他們的缺陷，所以之后我在做設計時，會把人放在第一位，去解決大眾的需求，用服裝把人襯托得更完美，這樣設計才變得更有意義�！�

目前，除去終端店鋪銷售人員，班曉雪公司總部有近八十名員工。對于公司未來的發(fā)展，班曉雪表示 “現(xiàn)在大環(huán)境給予中國設計師很多支持，一定要用好這個機會，不能停留在之前做買手渠道時，衣服能賣就賣，不能賣就退回來的狀態(tài)，現(xiàn)在服裝成批輸送到各大店鋪，退回來就 “砸死” 自己了，所以要踏踏實實把產(chǎn)品做好�！�

最后，班曉雪用“準備好”與“沒準備好”來總結自己這幾年運營品牌的態(tài)度，“沒有任何事情是等你完全準備好了再去做，那時候已經(jīng)晚了，但做事情時要有準備好的心態(tài)，比如把事情有可能發(fā)生的一切結果想好，并準備出解決方法，不能讓自己無路可退�！�

班曉雪：推薦兩本書：《山本耀司：我投下一枚炸彈》與《百年孤獨》，看看前輩在某些事情上是如何說的與如何做的，會對我們有幫助。另外，我會向大家推薦一部電影《刺猬的優(yōu)雅》，它讓我明白無論什么時候心中都要有信念。

2014年設計師班曉雪專訪:一切都是“自然而然”

設計師班曉雪

受上海時裝周之邀，班曉雪這次也將在上海再次發(fā)布自己的2014秋冬系列作品。繼北京首秀成功后，班曉雪的心態(tài)會有何變化？在上海的本次發(fā)布與北京的發(fā)布又有何不同之處？騰訊時尚在秀前再次邀請到班曉雪做了一次深入的專訪。

記者：您這次的靈感之源是什么？與北京的發(fā)布會有什么不同嗎？

班曉雪：其實跟北京是一樣的，都是“自然而然”，只是在男女裝的比例和配搭的感覺上會有會不一樣。

記者：可以給我們透露下具體會有哪些不一樣嗎？

班曉雪：跟你們看到的一樣，在北京是以黑白紅為主打，走的是比較純粹的路線，我們本來帶過去有80多個LOOK, 到現(xiàn)場以后通過精選，確定了整體的調(diào)性，又連夜CUT掉了30多個LOOK。這次上海有加入之前被CUT掉的一部分進來，另外也有一些回去后重新做的東西。男裝的比例會增加，大概占到整個系列的40%，我們加入了一些更清透的設計，像花紋，顏色也會豐富，感覺會比較新穎，說開了也就是二地的差異性。

BANXIAOXUE 2014秋冬發(fā)布會

記者：北京發(fā)布會的青苔場地布置很特別，這次上海場地布置會不一樣嗎？

班曉雪：對，會有很大不一樣，因為北京我們是時裝周的第一場秀，給到我們布展的時間也蠻久的，所以我們盡量把原始的靈感搬回到了秀場。但上海完全是另外一種概念，走最簡單的秀場。因為時間比較緊，我們就干脆放棄一切的裝飾，沒有布場，完全走地面，讓觀眾坐在臺前，可以更近距離的接觸。

記者：這個場地的布置會對你整個秀的發(fā)布有影響嗎？

班曉雪：會有影響，但是兩邊的概念不一樣，像北京因為走的是純粹的路線，從靈感到場地，都做到了最極致，像品牌的LOGO是X型，我們把它發(fā)揮到了每一個細節(jié)，比如禮品，簽名墻，包括秀場的秀道，走路的路線，全部是沿用了這個概念。但是上海這邊，我們是用最簡單的，沒有經(jīng)過任何的裝飾的那種想法來做，讓它回歸到最簡單的狀態(tài)。

設計師班曉雪

記者：北京的秀好評如潮，想問一下您是怎么消化這些贊美的？

班曉雪：當然有朋友的支持，聽到支持的聲音我們會很開心，一個團隊做出這些產(chǎn)品，這個過程是很辛苦的，分享出來當然希望能獲得大家的支持，但我們也同樣渴求反面的聲音，我希望能聽到不一樣的聲音，只有這樣我們才能進步，因為設計不可能做到完美，這個過程中肯定有很多缺陷，我們自己也不是一百分滿意的，所以希望大家能跟我們一起發(fā)現(xiàn)我們的不足，幫助我們提高。

無論是好的評價還是壞的評價，我覺得他們是在回饋我，起碼他們看到你的衣服是有聲音的，我最怕的就是說，衣服拿出來別人看了無話可說，就覺得還好吧，或者是還可以，我更愿意聽到非常好，或者是非常差，這是我更愿意聽到的。有評價才能讓人自省，比如真的有一部分人他說你的衣服非常差，你不能說愛穿不穿，我會站在他們的角色去考慮，你產(chǎn)品是不是在這一群人里面有明顯的缺陷，就比如說太藝術化的衣服，可能他是定位在他的生活方式里，你這種衣服我真的穿不了，我會自省，我的產(chǎn)品里面是不是需要有一部分的比例是給他們做的，有這種風格，但又是他生活里面可以使用、可以穿的。

BANXIAOXUE 2014秋冬發(fā)布會

記者：說到衣服的實穿，秀場上面的展示的衣服跟市場上銷售的衣服還是會有一定的差距吧？

班曉雪：有很大的差距，因為秀場畢竟是要把風格做到最極致。像我們showroom里的衣服其實都是上市以后成衣的產(chǎn)品，我們會把秀場里面的元素提煉出來，融入到成衣里，既有秀場上的風格又可以實穿。但秀款里面也有一部分是成衣，只是搭配方式不一樣，比如上衣搭了一個秀款的裙子，差不多有50%秀款也是當季銷售的產(chǎn)品。

記者：您有給自己的穿著者，或者消費者設定一個形象嗎？或者說你理想中的，穿你衣服的人是什么樣子？

班曉雪：其實之前是有設定的，就是說，我希望我的衣服什么樣的人穿，當然都會設定的很好，比如說可能身材很好，長的很漂亮，有氣質(zhì)，但是其實到最后這些設定都是空的。現(xiàn)在大多數(shù)的人都有自己的穿衣習慣和審美，所以我們沒有必要去強調(diào)個人，把設計師主觀的審美強加給別人，他可以拿你的衣服跟任何的品牌來搭配，只要他覺得穿著很舒服，很自信，那么我衣服的作用達到了，所以我不去設定必須是什么人穿，他必須要怎么穿，只要這件衣服能夠感動他，我就滿足了。

記者：您覺得現(xiàn)在服裝設計的市場和幾年前有什么不一樣的？

班曉雪：還是有挺大不一樣的，特別是大的氛圍。不像前幾年，可能很多設計師在那里辛辛苦苦的做，但最后分享的平臺和機會很少。現(xiàn)在不一樣，有政府和時裝周的扶持，還有渠道方面，比如商場對于獨立設計師的扶持，還有包括你們媒體和大家在各方面的扶持，所有你的努力和勞動都是大家能看得見的，對這一點非常的欣慰，也非常感動。

記者：有一種說法，說可能過去十年是福建、江浙地區(qū)的那種本土服裝廠商的十年，說未來十年是獨立設計師的十年，您怎么看這個說法？

班曉雪：其實我理解的這個十年還是大家的，誰離開誰都不可能更好的存活，因為原來老一批的前輩，他們在生產(chǎn)、供應、開發(fā)、這些經(jīng)驗是我們這些獨立設計師所沒有的，所以我們想存活，也須要借力于老一輩的公司，或者是設計師，跟他們學習。當然，我們也有自己的優(yōu)勢，我們跟這個時代可能更近一點，跟大家緊密度更高一點，兩者結合在一起，才能走的更久，所以我希望有老一輩的人能夠跟我們交流、溝通，看看大家是不是可以一起做一些事情。

BANXIAOXUE 2014秋冬發(fā)布會

記者：做自己的品牌以前，有沒有想過自己想要做一個什么樣的品牌，什么時候去參加國際時裝周之類的？

班曉雪：沒有，其實我是缺少規(guī)劃性的一個人，我不太會去計劃或者設定太多的東西，我現(xiàn)在時刻我的心情是什么，我對衣服的理解是什么，我遇到什么，就會分享什么。包括品牌的誕生也是偶然的，并不是我計劃很久要做一個品牌，完全是因為一個國際比賽，參加比賽的條件是必須要有自己的品牌，所以我就做了自己的牌子，到現(xiàn)在我都很感謝這個機會。一切都是水到渠成的，如果你做的夠好，大家的眼睛看得到，自然國際上會有這樣的機會邀請你過去，但是自己沒有做好，即使有這樣的機會，我也不會選擇走出去，因為還是要拿自己滿意，或是能夠感動自己的作品出去。

記者：在你的字典里有對的時尚和錯的時尚這樣的概念嗎，他們分別是什么？

班曉雪：其實我自己覺得我是沒有資格談時尚，因為我不覺得我在做時尚，我更多的是呈現(xiàn)自然里面的東西，我覺得事情是沒有絕對的對與錯的，因為大家的標準不一樣，如果拿衣服的風格來講，我不排斥任何一種風格的類型，我只能選擇我要做什么風格，但是別人做的風格同樣值得所有人尊敬他，存在既有道理，每一種風格的存在都是值得我們?nèi)プ鹁吹�。關鍵就是找到自己、定位自己，你找到自己，就找到永遠的流行。

設計師班曉雪

記者：在日常生活中，你會觀察周圍的人或是路人的穿衣風格，從中獲取靈感么？

班曉雪：會，但我很少關注潮人，反而是普通人的著裝會給我更多的靈感，就比如說我為什么剛才提到菜市場，菜市場有很多老人會去，像老人穿衣服也挺特別的，他們會穿兒女的衣服，也會搭自己的衣服，搭出來的款式和顏色反而有新的感覺。我盡量保持自己是一個更單純，更生活化的一個設計師，從生活里面汲取靈感，至于我做出來的東西是不是生活化，潮人是不是會穿，這個我不去設定，但是我更愿意從生活里面挖掘靈感。

記者：您把工作室的地址定在了廣州，那您心中覺得廣州最吸引你的地方是什么？

班曉雪：廣州其實是比較務實的一個經(jīng)濟社會，那里的人很實干，大家都很用心，即使他們不太注重穿著，包括我平時也不注重穿著，但也可以做出很漂亮的衣服。而且從全國來講，廣東省的服裝的資源算是非常豐富的，這個也是為什么我選擇在廣州去做這個品牌。

BANXIAOXUE 2014秋冬發(fā)布會

記者：可以為網(wǎng)友推薦一個，您覺得廣東最有趣的地方嗎？

班曉雪：像景點或商業(yè)區(qū)，這些都不是我推薦的地方，我希望大家無論去哪個城市，可以去生活氣息比較濃的地方，哪怕是菜市場，因為這樣你才能夠體驗到當?shù)厝说纳�活和他們的情感，你才能真正融入到這個城市。我本身是北方人，一開始去那里其實是不太適應的，但是當你真正的融入到這個城市，你會發(fā)現(xiàn)每一個細節(jié)都是讓人喜歡的，包括他們的飲食，他們吃非常健康的，不會放太多的調(diào)味劑，包括煲湯的習慣，包括他們的甜品，是蠻有特色的。

記者：這個系列是會在秋天上市嗎？在上海的話，消費者可以在哪些地方買到呢？

班曉雪：對，今年秋季。我們在上海從開業(yè)到現(xiàn)在，一直都在棟梁店里，但產(chǎn)品不多，從去年10月我們就開始籌備今年秋季正式做獨立店的產(chǎn)品，從秋季以后，我們差不多不到一個月就會有40個新款上市。

記者：未來還會有想要在哪些城市開店么？

班曉雪：還是看緣分，不是我們希望能夠進入的城市就剛好有機會進，現(xiàn)在有很多朋友跟我們談，最關鍵的就是坐下來，大家溝通的方向，對品牌的期待是是不一致的，如果是一致的話，我覺得都會有可能性。