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韓都衣舍不滿自營品牌?打造韓都動(dòng)力是為了一盤大棋!

| | | | 2017-4-7 15:59

“現(xiàn)在韓都動(dòng)力合作的品牌越來越多,而我們彼此都處成了朋友!表n都動(dòng)力總經(jīng)理李城在與思路網(wǎng)的專訪中說道。

“現(xiàn)在韓都動(dòng)力合作的品牌越來越多,而我們彼此都處成了朋友。”韓都動(dòng)力總經(jīng)理李城在與思路網(wǎng)的專訪中說道。

(韓都動(dòng)力總經(jīng)理李城)

深圳的“葵”牌服飾,線上線下都有店鋪,線上的運(yùn)營由韓都動(dòng)力負(fù)責(zé)。他們之前自己運(yùn)營了四年,線上銷售額總是徘徊在1000萬左右,韓都動(dòng)力接手后第一年就做到了2400萬!拔覀儠(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)需要,隨時(shí)溝通,大部分的溝通線上就可以完成,在合作中雙方逐漸磨合,現(xiàn)在已經(jīng)可以說是非常默契,完全沒有兩地的距離感。從具體業(yè)務(wù)合作過程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴來看,我們做的事情就不是個(gè)單純的代運(yùn)營行為!

(韓都動(dòng)力辦公一角)

并非單純的代運(yùn)營?那么韓都動(dòng)力做的有什么不同?韓都動(dòng)力總經(jīng)理李城通過思路網(wǎng)的專訪也表示,韓都動(dòng)力跟目前絕大多數(shù)的代運(yùn)營公司不同,互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)品牌的基因,以及對新零售的理解,決定了他們有著更大的“野心”。

韓都衣舍是最早的一批互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)品牌,從2006到2016年,經(jīng)過第一個(gè)十年的發(fā)展,已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)相對完善的互聯(lián)網(wǎng)品牌運(yùn)營支撐體系。李城說:“目前國內(nèi)絕大多數(shù)的代運(yùn)營公司,都只是切入某一個(gè)環(huán)節(jié)或者是對市場各種資源的整合輸出,自身并沒有內(nèi)生的不斷進(jìn)化和各業(yè)務(wù)板塊深度契合的系統(tǒng)。”

我們是以代運(yùn)營的方式和品牌產(chǎn)生連接,其實(shí)就像談戀愛,如果彼此覺得合適就繼續(xù)深度發(fā)展。

韓都動(dòng)力繼承了韓都衣舍十年的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),運(yùn)用相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和多平臺運(yùn)營系統(tǒng)體系來支撐運(yùn)營多個(gè)品牌。目前,韓都動(dòng)力已經(jīng)全面對接了韓都集團(tuán)的九大核心業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng),分別是韓都智能、韓都傳媒、韓都質(zhì)造、韓都客服、韓都儲運(yùn)、韓都運(yùn)營、韓都映像、韓都大學(xué)、韓都金融。面向國內(nèi)傳統(tǒng)品牌、國際品牌、網(wǎng)紅品牌、初創(chuàng)品牌等提供基于互聯(lián)網(wǎng)的品牌運(yùn)營和銷售運(yùn)營服務(wù)。

韓都衣舍自己的品牌做得已經(jīng)不錯(cuò)了,成立韓都動(dòng)力做這件事是為了什么?

李城解釋到,對于走向新零售的四大衡量標(biāo)準(zhǔn),就是要完成客戶的可識別,可觸達(dá),可洞察,可服務(wù),每個(gè)企業(yè)都要變成一個(gè)大數(shù)據(jù)支撐的公司。所以,對于大數(shù)據(jù)的應(yīng)用能力,則成為未來企業(yè)的核心競爭力。而韓都衣舍通過成立韓都動(dòng)力,積極搭建“互聯(lián)網(wǎng)品牌二級生態(tài)”,實(shí)際上是要構(gòu)建一個(gè)能夠不斷擴(kuò)大規(guī)模的“互聯(lián)網(wǎng)品牌聯(lián)合艦隊(duì)”,在這個(gè)基于阿里巴巴等“一級生態(tài)”上的“二級生態(tài)”,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的共享,實(shí)現(xiàn)應(yīng)用能力的共享,從而形成競爭的相對優(yōu)勢,保障所有參與者的穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展。

代運(yùn)營業(yè)務(wù),只是韓都動(dòng)力和品牌方合作的基本形式,集團(tuán)對這一部分業(yè)務(wù)目前沒有贏利要求,維持成本就可以。我們代運(yùn)營服務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),從性價(jià)比來說,在行業(yè)內(nèi)是非常高的,我們會(huì)根據(jù)品牌的規(guī)模和需求,來配備運(yùn)營人員,基本上每個(gè)品牌都是專屬運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

韓都動(dòng)力的運(yùn)營部門,也借鑒了韓都衣舍著名的“小組制運(yùn)營”的精髓,每3-10人組成一個(gè)小組,服務(wù)一個(gè)品牌,每3-5個(gè)小組,組成一個(gè)大組,每3-5個(gè)大組組成一個(gè)業(yè)務(wù)部,同時(shí)組建品牌,視覺,供應(yīng)鏈等公共服務(wù)小組,這樣,就由品牌小組長,大組主管,部門經(jīng)理和公共小組共同構(gòu)建成了運(yùn)營管理體系。組與組之間,大組與大組之間,部門與部門之間,既存在PK關(guān)系也存在合作關(guān)系,如果一個(gè)品牌運(yùn)營環(huán)節(jié)出了問題,那么就由小組之上的各級負(fù)責(zé)人,協(xié)調(diào)其他小組以及公共平臺,共同出謀劃策想辦法。韓都動(dòng)力內(nèi)部還形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化分段運(yùn)營服務(wù)體系,組建專家小組,針對不同的品牌,在其發(fā)展的各個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行診斷,輔導(dǎo),監(jiān)督。

韓都動(dòng)力合作的對象,除了國內(nèi)品牌以外,同時(shí)也服務(wù)國際品牌。比如與日本著名品牌集團(tuán)恩瓦得合作,他們在中國的23區(qū),ICB,還有rosebullet(玫瑰子彈) 這三個(gè)品牌的線上運(yùn)營都是由我們負(fù)責(zé),恩瓦德在中國經(jīng)營了18年,但是面對中國市場這些年來的急速變化,對于如何對接互聯(lián)網(wǎng),感到壓力巨大。2016年,跟韓都動(dòng)力合作后,逐漸理順業(yè)務(wù)流程,業(yè)績提升非常明顯,同時(shí)rosebullet的供應(yīng)鏈也順利的接入到了韓都衣舍供應(yīng)鏈系統(tǒng),日方負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì),品牌營銷,銷售運(yùn)營和供應(yīng)鏈,則全部由韓都動(dòng)力負(fù)責(zé)。

所以,韓都動(dòng)力可以給國內(nèi)外的線上線下品牌提供基于中國的線上零售市場的一整套的運(yùn)營方法和體系!皬拈L期來看,對于跟我們合作的品牌方,只需要集中精力,負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā),而品牌營銷,銷售運(yùn)營以及供應(yīng)鏈,倉儲物流等的業(yè)務(wù),完全可以由韓都動(dòng)力來負(fù)責(zé)。這里特別要說明的一點(diǎn),我們目前的IT研發(fā)團(tuán)隊(duì)有幾百人,每年投入在系統(tǒng)研發(fā)的費(fèi)用都在數(shù)千萬元以上,OMS,WMS,BI,CRM等核心系統(tǒng)全部是自建,應(yīng)該是國內(nèi)為數(shù)不多的最匹配線上運(yùn)營體系的系統(tǒng)之一,我們會(huì)對有需求的合作伙伴無償開放,也是我們能夠?qū)崿F(xiàn)品牌集群的數(shù)據(jù)共享,應(yīng)用共享的重要保證!崩畛茄a(bǔ)充道。

(韓都動(dòng)力員工)

說到團(tuán)隊(duì),李城頗為欣慰,“其實(shí)在韓都動(dòng)力讓我最感動(dòng)或者說韓都最迷人的一點(diǎn)就是員工對于這些品牌企業(yè)的責(zé)任心,我們本著一份托付一份責(zé)任服務(wù)客戶。因此他們對于所服務(wù)的品牌,不僅僅是看做一個(gè)賺取服務(wù)費(fèi)的對象,而是我們未來共生共榮的大生態(tài)中的一員,因此對待合作的品牌就像對待自己的品牌一樣,經(jīng)常為了解決問題加班到很晚而毫無怨言!

基于這些,目前韓都動(dòng)力的續(xù)簽率達(dá)到90%以上,充分說明了合作方的認(rèn)可。

企業(yè)與服務(wù)商達(dá)成合作,是一個(gè)雙向選擇的過程,只有目的一致,理念相同才可以達(dá)到1+1>2的效果。

因此,企業(yè)在選擇服務(wù)商的時(shí)候,有些問題也要考慮。首先必須要看服務(wù)商的運(yùn)營實(shí)力,行業(yè)背景、業(yè)界口碑、擅長類目等。像國內(nèi)排行前50的代運(yùn)營公司,我們做了一個(gè)分析,他們擅長的類目基本都已顯現(xiàn)。其次,看看運(yùn)營商對于自己品牌未來有什么規(guī)劃,只是當(dāng)下做做簡單的運(yùn)營嗎?還是幫助企業(yè)成長后有一定的目標(biāo)和規(guī)劃。

韓都衣舍的二級生態(tài)系統(tǒng),韓都動(dòng)力是三駕馬車之一。其實(shí),品牌集成運(yùn)營商,并不是什么新生事物。在傳統(tǒng)的線下市場,一些大的品牌集合運(yùn)營集團(tuán),他們旗下有很多品牌,進(jìn)入到商場或超市里面,自己的品牌幾乎可以覆蓋一個(gè)品類或一個(gè)樓層。比如,商超里面日化用品幾乎都是聯(lián)合利華和寶潔的。

還有像怡亞通這樣的公司,就是一個(gè)供應(yīng)鏈平臺,它一方面對接了大量的渠道,一方面對接了大量的品牌商,一個(gè)新的品牌,只要通過怡亞通,就可以實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋。

線下的集成運(yùn)營模式,是屬于B2C時(shí)代的,它的核心能力是線下分散的銷售渠道的整合能力。而新零售時(shí)代,已經(jīng)切換成了C2B時(shí)代,消費(fèi)者的大量的精準(zhǔn)的數(shù)據(jù),已經(jīng)可以越來越低成本高效率的獲得,那么新零售時(shí)代的集成運(yùn)營商,應(yīng)該如何做?

李城向思路網(wǎng)說道,方法其實(shí)很簡單,就是要把每一個(gè)消費(fèi)者,都看做一個(gè)渠道,實(shí)現(xiàn)對于一個(gè)消費(fèi)者盡可能全方位的服務(wù)能力。像阿里巴巴,京東,唯品會(huì)等“一級生態(tài)”,會(huì)提供大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù),針對這些數(shù)據(jù),通過組建“二級生態(tài)”集成相關(guān)聯(lián)的品牌,建設(shè)C2B時(shí)代的品牌集成運(yùn)營商的核心能力:以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的商業(yè)智能系統(tǒng)。這個(gè)理論簡單明了,但是實(shí)踐中會(huì)比較復(fù)雜,需要聯(lián)合盡可能多的品牌,通過不斷的合作,不斷的磨合,不斷的調(diào)整,才能逐步構(gòu)建起來,因此,韓都動(dòng)力的業(yè)務(wù)是否能夠健康發(fā)展,對于韓都衣舍電商集團(tuán)的意義重大。

韓都衣舍的二級生態(tài)系統(tǒng),主要的類目,以大服飾為主,包括男裝女裝,童裝,鞋子,箱包,家紡,家居,化妝品等,除此之外,其他類目也可以根據(jù)情況,適當(dāng)延伸。

2017年,韓都動(dòng)力的目標(biāo),是在原來基礎(chǔ)上,新增加200個(gè)品牌合作,同時(shí)會(huì)對一些彼此能夠認(rèn)可的品牌,進(jìn)行資本層面的合作。比如章子怡的化妝師唐毅主理的彩妝品牌“彩棠”,就是由韓都集團(tuán)直接入股,韓都動(dòng)力負(fù)責(zé)運(yùn)營。我們也與韓國內(nèi)衣行業(yè)上市公司Good Peple成立了合資公司,他們旗下有七個(gè)內(nèi)衣品牌,其中YESCODE作為進(jìn)入中國市場的第一個(gè)項(xiàng)目,由我們來負(fù)責(zé)。

據(jù)李城提供的數(shù)據(jù)顯示,韓都衣舍運(yùn)營的品牌數(shù)量已接近200個(gè),其中自有品牌(含合資品牌)達(dá)到22個(gè),代運(yùn)營品牌超過160個(gè)。那么在運(yùn)營自有品牌和代運(yùn)營的品牌時(shí)打法是否有區(qū)別?

李城表示,韓都衣舍自營的品牌數(shù)量比較多,而且每年還會(huì)穩(wěn)定增加,所以我們的自營品牌體系里面,既有從0到1的品牌,也有從1到10的品牌,而我們的主品牌,正在從10到100的路上,可以說是各個(gè)發(fā)展階段的品牌都有。至于我們合作的品牌,每個(gè)品牌具體情況不一樣,運(yùn)營的手段和節(jié)點(diǎn)不同,我們在具體運(yùn)營的時(shí)候,會(huì)同我們自營品牌中體量和階段差不多的品牌,做比較,做交流,幫助運(yùn)營團(tuán)隊(duì)梳理方向,找對方法,提高效率,特別是一些大體量品牌的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),對于小品牌在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí),具有非常大的參考價(jià)值。

說到打造品牌,其實(shí),很多人在做品牌的時(shí)候沒有想清就開始了,有些是借著風(fēng)口起來了,有些即使借著風(fēng)口也沒起來。這樣的商家我覺得最大的痛點(diǎn)就是品牌定位和目標(biāo)人群不清晰,不夠了解市場環(huán)境,不夠了解消費(fèi)者。還有一種就是創(chuàng)業(yè)者雖然有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,但是他們對于互聯(lián)網(wǎng)的理解有些滯后。

針對現(xiàn)在這個(gè)消費(fèi)者市場,如何將“存量”升華是每個(gè)商家需要考慮的問題。這也面臨著在別人嘴里“搶食”。所以運(yùn)營能力、產(chǎn)品能力都面臨考驗(yàn)!產(chǎn)品競爭那就要看你的產(chǎn)品硬不硬,對消費(fèi)者的需求定位是否準(zhǔn)確,痛點(diǎn)把握是否到位。運(yùn)營能力的比拼就是運(yùn)營實(shí)力的較量,比如能不能培養(yǎng)一批忠誠的粉絲?對于運(yùn)營細(xì)節(jié),要看活動(dòng)策劃與利益點(diǎn)設(shè)計(jì)上是否能針對品牌定位所服務(wù)的目標(biāo)用戶群抓住消費(fèi)者口味和喜好。品牌商想要在市場上服務(wù)好“存量”,產(chǎn)品力和運(yùn)營力二者密不可分。

說到這,李城對代運(yùn)營市場明顯充滿信心與期待,據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示,預(yù)計(jì)2018年,電商服務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到1346億元,相比2015年增長超過210%。這就是最大的機(jī)遇,當(dāng)然面對一個(gè)新市場,同樣存在著挑戰(zhàn)。

于韓都衣舍來說,最大的挑戰(zhàn)來自于市場上早已摸爬滾打了十多年根深蒂固的競爭對手。他們對于品牌資源、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、人脈資源積累都有優(yōu)勢,而韓都動(dòng)力作為后來者在這方面可能有些劣勢,李城強(qiáng)調(diào),相對于其他的競爭對手,韓都衣舍也有自己的優(yōu)勢,那就是韓都衣舍是一個(gè)純粹的從互聯(lián)網(wǎng)上誕生和發(fā)展壯大的品牌,我們不僅成功的做了一個(gè)品牌,而且又陸續(xù)成功孵化了十幾個(gè)品牌,而目前國內(nèi)所有的代運(yùn)營公司中,不管大小,還沒有哪一家成功地做出過一個(gè)自己的品牌來,從這個(gè)角度來說,韓都衣舍從自有品牌運(yùn)營切入品牌代運(yùn)營服務(wù),是從“高維”打“低維”,我們有戰(zhàn)略高度的優(yōu)勢,李城強(qiáng)調(diào),那么多品牌最后選擇我們,他們也看的很清楚,他們希望找到的是一個(gè)可以幫助他們不斷突破天花板的“教練”,而不是一個(gè)任勞任怨的“保姆”。

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