專訪江南布衣CFO:忠實(shí)的粉絲是JNBY最大的無形資產(chǎn)

創(chuàng)立于1994年的中國設(shè)計(jì)師女裝品牌JNBY, 其實(shí)就是國內(nèi)本土服裝品牌發(fā)展的一本重要教科書。

　　7月28日，JNBY在北京三里屯CHAO舉辦了2017秋冬系列發(fā)布會(huì)，秉持著“現(xiàn)代、活力、意趣、坦然”并存的美學(xué)觀念，JNBY多層次立體展現(xiàn)了新一季女裝所強(qiáng)調(diào)的個(gè)性、弱標(biāo)簽化、自我定義的當(dāng)代年輕態(tài)度，活動(dòng)現(xiàn)場傾情呈現(xiàn)了JNBY女性在自我與世界的“游離”的三重時(shí)尚世界。

　　值得關(guān)注的是，這是JNBY母公司江南布衣集團(tuán)(03306.HK)在香港登陸IPO后的第一次公開大秀，作為中國第一家上市的設(shè)計(jì)師品牌集團(tuán)。一直被業(yè)界質(zhì)疑為太過低調(diào)，通過本次大秀，江南布衣集團(tuán)想向消費(fèi)者和市場傳達(dá)怎樣的一種信號?會(huì)展開收購或繼續(xù)推出新品牌嗎?在發(fā)布秀后，記者獨(dú)家專訪了江南布衣集團(tuán)CFO Frank Zhu。

　　圖為江南布衣集團(tuán)CFO Frank Zhu，是該集團(tuán)IPO主要負(fù)責(zé)人，加入江南布衣集團(tuán)前，曾任職普華永道。

　　“忠實(shí)的粉絲就是JNBY最大的無形資產(chǎn)”，F(xiàn)rank 對記者表示。除了傳統(tǒng)CFO負(fù)責(zé)的財(cái)務(wù)及資本市場板塊外, Frank 還負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)集團(tuán)整體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)規(guī)劃及發(fā)展、同時(shí)負(fù)責(zé)江南布衣集團(tuán)旗下JNBY、CROQUIS(速寫)、 jnby by JNBY、Pomme de terre(蓬馬)、less及JNBYHOME品牌的經(jīng)銷業(yè)務(wù)， jnby by JNBY及Pomme de terre品牌自營業(yè)務(wù)與集團(tuán)海外業(yè)務(wù)。目前JNBY在中國擁有750家店鋪，在加拿大、美國、俄羅斯、立陶宛、格魯吉亞、科威特、阿聯(lián)酋、泰國等國家擁有超過30家店鋪。

　　根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其女裝JNBY在微信平臺粉絲數(shù)量連續(xù)2年在國內(nèi)女裝中排行第一。而在業(yè)績數(shù)據(jù)也印證了Frank的說法。江南布衣集團(tuán)在中國設(shè)計(jì)師品牌時(shí)裝行業(yè)占最大的市場份額，其粉絲的忠誠度也超過任何一個(gè)國內(nèi)女裝品牌，今年2月，江南布衣截至去年12月底止的中期報(bào)告顯示，會(huì)員貢獻(xiàn)收入已超過60%，期內(nèi)，純利潤錄得2.28億元人民幣，比去年同期錄得增長23.98%，營業(yè)額錄得增長22.38%至13.1億元，毛利增長25.9%至8.43億元，毛利率由62.6%升至64.4%。

　　截止到去年底，集團(tuán)已經(jīng)擁有會(huì)員逾160萬個(gè)，其中微信粉絲帳戶數(shù)超過110萬，在2016年，活躍會(huì)員數(shù)目(活躍會(huì)員為最近360天內(nèi)任何180天內(nèi)最少購買兩次的會(huì)員)逾23萬人，購買總額超過人民幣5000元的會(huì)員達(dá)到11.3萬人，其消費(fèi)零售額達(dá)到人民幣13.3億元。

　　Frank在接受采訪時(shí)表示，自去年10月31日在香港上市以來，江南布衣在國際市場中的機(jī)會(huì)變得更多，這是他們選擇香港上市的主要原因。隨著江南布衣國際化擴(kuò)張計(jì)劃的逐漸推進(jìn)，F(xiàn)rank將其分為兩部分進(jìn)行，一個(gè)是走出去，擴(kuò)大品牌在資本市場的朋友圈，另一個(gè)則是吸引新的設(shè)計(jì)師人才，成為一個(gè)設(shè)計(jì)師平臺。江南布衣成熟的商業(yè)模式能夠支持有才華的設(shè)計(jì)師做他們想做的事情，而設(shè)計(jì)師的不斷推陳出新則能激發(fā)江南布衣收入不斷增長的活力。

　　據(jù)Frank透露，江南布衣上市所募集的資金將有30%用于內(nèi)部孵化或向外并購方式不斷擴(kuò)展新設(shè)計(jì)師品牌，只要品牌調(diào)性與江南布衣相符，都有可能會(huì)成為集團(tuán)的收購對象，不排除護(hù)膚品牌。

　　在資本層面，F(xiàn)rank則認(rèn)為一個(gè)金子總是會(huì)發(fā)光的，現(xiàn)階段短期的股價(jià)低迷屬于正�，F(xiàn)象，資本市場本身是一個(gè)欲速則不達(dá)的事情。江南布衣作為一個(gè)多品牌集團(tuán)，業(yè)績的積極表現(xiàn)與增長是對投資者的最好回報(bào)。據(jù)他稱，投資者在關(guān)注江南布衣的時(shí)候會(huì)特別注重兩點(diǎn)，一個(gè)是核心品牌JNBY的業(yè)績是否保持增長，其次是其他品牌的銷售比重是否有提升。前者代表主品牌JNBY是否還有生命力，后者則代表江南布衣在多品牌經(jīng)營方面是否做得足夠好。

　　伴隨著2010年左右在國內(nèi)包括影視、音樂領(lǐng)域掀起的文藝風(fēng)格，JNBY率先打造的藝術(shù)化服飾風(fēng)格在當(dāng)時(shí)顯得非常前衛(wèi)，迅速吸引了一批審美態(tài)度獨(dú)立的消費(fèi)者。

　　江南布衣目前所追求的是各個(gè)品牌在各自細(xì)分領(lǐng)域都能做到比較領(lǐng)先的地位，同時(shí)通過不斷內(nèi)部孵化或并購新品牌來形成一個(gè)收入增長接力棒，唯一的原則是只做設(shè)計(jì)師品牌，因?yàn)檫@是江南布衣所擅長的領(lǐng)域。

　　在Frank看來，服裝品牌過于大眾并非好事，設(shè)計(jì)師品牌在細(xì)分領(lǐng)域“細(xì)分有市場，細(xì)分有利潤”。其中，JNBY作為江南布衣的核心品牌，在20多年的經(jīng)營過程中已經(jīng)有了豐富的經(jīng)驗(yàn)，足以為后續(xù)的品牌速寫、less和童裝jnby by JNBY等提供借鑒，避免走的彎路。他表示，江南布衣并不只是在經(jīng)營多個(gè)品牌，其實(shí)是在經(jīng)營一群追求生活品質(zhì)的人群。

　　Frank 還強(qiáng)調(diào)，通過上市江南布衣能夠更好地向投資者和市場去介紹其作為設(shè)計(jì)師平臺的獨(dú)特商業(yè)模式，從而吸引新投資者的加入，并樹立江南布衣在資本市場中的口碑，他期待集團(tuán)市值能超過50億港元，對集團(tuán)股價(jià)的長期增長也持樂觀態(tài)度。

　　在產(chǎn)品方面，JNBY也在不停地推陳出新，每年會(huì)對20%至30%的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，因此不能再單純地用“性冷淡”來形容這個(gè)品牌。Frank 表示，JNBY的風(fēng)格正在向多元化的方向發(fā)展。據(jù)悉，江南布衣計(jì)劃在不久后推出幾個(gè)新品牌，其中會(huì)包括新設(shè)計(jì)商務(wù)男裝與可再生的環(huán)保品牌。

　　與此同時(shí)，江南布衣也在加緊海外市場的布局與擴(kuò)張。Frank透露，江南布衣最初在海外的擴(kuò)張其實(shí)和粉絲有關(guān)，有的海外經(jīng)銷商本身就很喜歡江南布衣的品牌和服裝，因此會(huì)主動(dòng)申請開店，集團(tuán)下一步要做的是把產(chǎn)品賣給當(dāng)?shù)胤劢z，不僅僅是來旅游的中國消費(fèi)者，讓品牌真正地融入海外市場。

　　記者：江南布衣上市至今已有一段時(shí)間，請問你覺得目前和上市前有什么不同嗎?給品牌和集團(tuán)帶來那些有利的影響?

　　Frank：我們是去年10月31日上市的，上市之后江南布衣的市場機(jī)會(huì)相對來說比以前更多了，更國際化了，這也是我們選擇香港上市的一個(gè)主要原因。因?yàn)橄愀圩鳛橐粋�(gè)國際化的都市，也是全球投資者會(huì)關(guān)注的市場，這對于江南布衣在全球市場進(jìn)一步擴(kuò)張有著重要意義。另外一個(gè)就是吸引優(yōu)秀的國內(nèi)外設(shè)計(jì)師人才加入，我們希望建立一個(gè)設(shè)計(jì)師平臺，在上市之后這個(gè)計(jì)劃的進(jìn)展比我們期待的更快更好。

　　在上市之前，很多投資人普遍認(rèn)為江南布衣是一個(gè)單純的服裝商業(yè)公司，我們也很難向投資者或者設(shè)計(jì)師去證明我們的實(shí)力，現(xiàn)在通過上市這一方式我們能夠更好地向投資者、向市場去介紹江南布衣作為一個(gè)設(shè)計(jì)師平臺的商業(yè)模式，同時(shí)在不斷與新投資者交流的過程中把江南布衣獨(dú)特的經(jīng)營理念傳播出去，擴(kuò)大我們在資本市場的朋友圈。

　　而在吸引設(shè)計(jì)師人才方面，江南布衣成熟的商業(yè)模式能夠支持有才華的設(shè)計(jì)師做他們想做的事情。由于設(shè)計(jì)師本身是一個(gè)比較感性的人群，所以在銷售和生產(chǎn)供應(yīng)鏈等瑣碎事務(wù)上的能力會(huì)相對薄弱，而江南布衣能成為他們堅(jiān)強(qiáng)的商業(yè)后盾。對于江南布衣來說，在消費(fèi)升級時(shí)代的細(xì)分市場領(lǐng)域中的延續(xù)性是有積極意義的，而上市后也的確讓更多的設(shè)計(jì)師人才注意到了江南布衣集團(tuán)這個(gè)平臺，通過這種互補(bǔ)的模式我們可以更好地實(shí)現(xiàn)品牌的可持續(xù)發(fā)展，激活江南布衣的活力。

　　記者：或許是因?yàn)橄愀鄣馁Y本市場離內(nèi)地的時(shí)尚零售業(yè)態(tài)有點(diǎn)距離，據(jù)我們的數(shù)據(jù)跟蹤，雖然江南布衣業(yè)績強(qiáng)勁，但上市后的股價(jià)并不理想，選擇在香港上市的背后是否有更深層的用意?有沒有回歸A股的計(jì)劃?目前市值離你的目標(biāo)還有多大的差距?

　　Frank：首先這個(gè)股價(jià)較低的問題，我個(gè)人認(rèn)為只要是金子總會(huì)發(fā)亮的。江南布衣現(xiàn)在還屬于上市的初級階段，短期的股價(jià)低迷是正常的，當(dāng)然如果長此以往還是這樣的話，證明我們做得還不夠好，但我對于江南布衣長期的股價(jià)增長還是非常有信心的。其次就是我們目前還處在向投資人介紹江南布衣商業(yè)模式的階段，很多投資人對于江南布衣的細(xì)分市場還不是太了解，所以我們還在不斷的向新投資人推介我們的商業(yè)模式。

　　我個(gè)人對未來感到樂觀的原因是我看到很多投資人在與我們接觸的時(shí)候態(tài)度有了很大的轉(zhuǎn)變，甚至很多投資人會(huì)主動(dòng)地向其他投資人介紹江南布衣，可以說江南布衣的口碑在香港資本市場中正逐漸建立，而集團(tuán)長期穩(wěn)健成長的潛力也在慢慢被發(fā)現(xiàn)�？偟膩碚f我們需要時(shí)間，不能急，資本市場本身是一個(gè)欲速則不達(dá)的事情。

　　從長期角度來看，我們認(rèn)為業(yè)績的積極表現(xiàn)與增長就是對投資者的最好回報(bào)，所以我們首先要做好自己。江南布衣是一個(gè)多品牌集團(tuán)，我們在業(yè)務(wù)上會(huì)花費(fèi)很多的心血與時(shí)間，要求每個(gè)品牌在各自細(xì)分領(lǐng)域都能做到比較領(lǐng)先的地位，所以女裝JNBY、男裝品牌速寫、童裝jnby by JNBY和青少年品牌蓬馬目前在各自領(lǐng)域都屬于佼佼者。未來我們想通過不斷地孵化或并購新品牌來形成一個(gè)新的接力棒，形成一個(gè)不斷成長的基因，促進(jìn)公司長期收入增長，但這些肯定都是設(shè)計(jì)師品牌，因?yàn)檫@是我們最擅長做的地方。

　　我個(gè)人覺得，設(shè)計(jì)師品牌和普通的服裝品牌還是會(huì)有比較大的區(qū)別，因?yàn)樵O(shè)計(jì)與商業(yè)規(guī)模在一定層面上是存在悖論的。當(dāng)一個(gè)品牌的衣服泛濫到滿大街都是的時(shí)候，其實(shí)代表的是一種危機(jī)，并非好事。所以在江南布衣的經(jīng)營模式中，維持商業(yè)與藝術(shù)性的平衡是最關(guān)鍵的，我們在擴(kuò)張選址等決定上也會(huì)非常謹(jǐn)慎。江南布衣的擴(kuò)張速度和規(guī)模必須與品牌的發(fā)展速度契合，也就是適度的規(guī)模擴(kuò)張。

JNBY擁有眾多忠誠的粉絲，越來越多年輕人會(huì)想要與眾不同、更加個(gè)性化的服裝，而且這一人群的基數(shù)在不斷變大，這也是JNBY所要針對的目標(biāo)受眾。

　　此外，JNBY作為江南布衣那么多品牌中的核心品牌，在20多年的經(jīng)營過程中已經(jīng)有了豐富的經(jīng)驗(yàn)，那么我們在速寫，Less和童裝jnby by JNBY的時(shí)候就可以避免走重復(fù)的彎路，對于其他品牌的擴(kuò)張擁有借鑒的意義。其實(shí)比起說我們在經(jīng)營多個(gè)品牌，不如說我們在經(jīng)營一群追求生活品質(zhì)的人群。

　　所以目前我們評判業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩點(diǎn)，一個(gè)是核心品牌JNBY的業(yè)績是否保持增長，其次是其它品牌的銷售比重是否有所提升。投資者也非常重視這兩點(diǎn)，前者代表我們的主品牌是否還有生命力，后者代表我們在多元化方面是否有做到足夠好。首先，我們還是需要不斷擴(kuò)大資本市場的朋友圈，樹立江南布衣在資本市場中的口碑，我們期待集團(tuán)市值能超過50億港元，對集團(tuán)股價(jià)的長期增長也持樂觀態(tài)度。

　　記者：據(jù)我們了解，可復(fù)制大規(guī)模的服裝品牌比較容易獲得較高的收入和利潤增長，而江南布衣一直以來堅(jiān)持的是走以棉、麻等材料為主的小眾文藝路線，在上市后會(huì)遭到投資者對利潤增長空間的質(zhì)疑嗎?

　　Frank：是的，您提到的這個(gè)問題也是許多投資者對我們提出的，但就像我們之前談到的那樣，我們已經(jīng)通過我們的商業(yè)模型證明了細(xì)分也能有大市場。

　　至于能不能做大的這個(gè)“大”，不同人有不同定義，那么對于江南布衣來說是意味著適度的規(guī)模，因?yàn)榇蟊娀�雖然能夠帶來更多的收入，但也為品牌創(chuàng)造了更多的風(fēng)險(xiǎn)，所以這個(gè)度要把握好。而我們在培養(yǎng)JNBY的過程中已經(jīng)有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)來支撐新品牌的成長，這是江南布衣作為一個(gè)多品牌公司非常突出的一點(diǎn)，所以我對投資人解釋的時(shí)候會(huì)強(qiáng)調(diào)，每個(gè)品牌都擁有適度規(guī)模的時(shí)候，在細(xì)分市場里做到領(lǐng)頭羊的市場地位。

　　至于主品牌JNBY以棉麻材料為主這一點(diǎn)，在十幾年前是這樣，但其實(shí)從近年來，我們店內(nèi)的棉麻類產(chǎn)品比重已經(jīng)慢慢減少，而消費(fèi)者對我們的品牌認(rèn)知也在隨之改變。我們每年會(huì)不但推陳出新，創(chuàng)新比例20%至30%，所以現(xiàn)在JNBY產(chǎn)品和4、5年前的JNBY產(chǎn)品相比已有很明顯改變。這一點(diǎn)也是JNBY品牌能夠延續(xù)生命力，不斷吸引新的消費(fèi)者并實(shí)現(xiàn)銷售增長的關(guān)鍵原因之一。

　　所以我們在設(shè)計(jì)端會(huì)鼓勵(lì)設(shè)計(jì)師不斷地創(chuàng)新，甚至不排除我們在第一年推出特別創(chuàng)新的產(chǎn)品的時(shí)候，即使市場不太接受，我們也會(huì)堅(jiān)持。例如我們旗下的速寫是最早在內(nèi)地推出低襠褲的中國品牌，但最開始的市場反應(yīng)非常不好，但是在堅(jiān)持了兩三年后，現(xiàn)在低襠褲已經(jīng)成為一種流行，銷售情況越來越好。

　　記者：為了刺激業(yè)績的增長，品牌在定位和方向上會(huì)有變化嗎?早前江南布衣推出家居品牌JNBYHOME，未來是否會(huì)往生活方式領(lǐng)域發(fā)展。

　　Frank：其實(shí)JNBY并非像你們認(rèn)為的那樣一直是性冷淡風(fēng)，現(xiàn)在已經(jīng)沒有那么冷淡了，更多的是“Joyful”，就是意趣，JNBY的風(fēng)格是向越來越多元化的方向發(fā)展。至于未來的發(fā)展，除了作為一個(gè)服裝公司，我們更想成為的是一個(gè)設(shè)計(jì)公司。設(shè)計(jì)公司和服裝公司最大的區(qū)別在于，設(shè)計(jì)公司涉及的領(lǐng)域會(huì)更大一些，因?yàn)閷τ谙�費(fèi)者而言，除了服裝以外，還有其他東西可以被改變得更加美好，例如心理和表達(dá)層面，我們會(huì)通過賦予品牌更多的內(nèi)涵來滿足消費(fèi)者各種需求。

　　江南布衣目前已經(jīng)在孵化幾個(gè)品牌，不久將推出新設(shè)計(jì)商務(wù)男裝與可再生的環(huán)保品牌。因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)現(xiàn)在是一種風(fēng)潮，而很多品牌在做運(yùn)動(dòng)的時(shí)候會(huì)注重時(shí)尚度的提升，而時(shí)尚品牌也開始推出運(yùn)動(dòng)類的產(chǎn)品，這會(huì)是未來的一個(gè)主流趨勢，所以江南布衣的消費(fèi)者對這方面也會(huì)有需求。另外就是再生產(chǎn)再制造等環(huán)保產(chǎn)品，也很有發(fā)展?jié)摿�，也是我們所擅長的領(lǐng)域。

　　記者：通過這次上市后的首次大秀，江南布衣想向消費(fèi)者和市場傳達(dá)怎樣的一種信號?作為多時(shí)裝品牌集團(tuán)，有人質(zhì)疑江南布衣太過低調(diào)，你認(rèn)同嗎?

　　Frank：其實(shí)你們覺得這個(gè)活動(dòng)不是用大來形容，之前也有記者問我類似的問題，但其實(shí)這次就是我們一個(gè)常規(guī)的活動(dòng)，其實(shí)新品發(fā)布會(huì)我們每年都有，只是我覺得今年的這個(gè)秀在北京舉行，剛好有比較多的媒體，所以就想和媒體朋友們一起交流，但確實(shí)不是我們要轉(zhuǎn)向高調(diào)，我們會(huì)按我們自已的路線策略堅(jiān)持不變。

　　確實(shí)，和其他品牌相比我們顯得低調(diào)，我們不會(huì)刻意去請明星來參加，因?yàn)檫@與我們的目標(biāo)消費(fèi)群體和品牌調(diào)性并不相符。我們的消費(fèi)者群是比較獨(dú)立思考的人，不會(huì)受某個(gè)明星或者KOL影響去喜歡一個(gè)品牌或者去決定穿什么。新一代的年輕群體也是我們希望吸引的消費(fèi)者，雖然很多年輕人會(huì)去追隨自己喜歡的明星來選擇衣服風(fēng)格，但也有部分的年輕人會(huì)想要與眾不同、更加個(gè)性化的服裝，而且這一人群的基數(shù)在不斷變大，那么這就是江南布衣所要針對的目標(biāo)受眾。

　　記者：早前江南布衣的海外市場擴(kuò)張是國內(nèi)本土服飾品牌的典范，請問集團(tuán)未來在海外市場如何戰(zhàn)略布局?

　　Frank：我們在海外的布局與擴(kuò)張其實(shí)和粉絲有關(guān)，有的經(jīng)銷商本身就是我們粉絲，很喜歡我們的品牌和服裝，就主動(dòng)申請開店，慢慢地我們的海外市場就建立起來了，所以江南布衣的海外業(yè)務(wù)主要屬于批發(fā)業(yè)務(wù)，以代理商的方式經(jīng)營，是由他們的需求來驅(qū)動(dòng)的，所以擴(kuò)張的步伐會(huì)比較慢。所以當(dāng)我接手海外業(yè)務(wù)后，決心要讓我們更多的品牌能夠走出去，真正地融入海外市場，賣給當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者。因?yàn)橐粋�(gè)品牌向海外擴(kuò)張的時(shí)候不應(yīng)該只是面對海外的中國消費(fèi)者，而是盡可能地讓當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者也接受這個(gè)品牌。

　　其實(shí)我在海外市場考察的時(shí)候有發(fā)現(xiàn)，江南布衣上市之后的產(chǎn)品和理念確實(shí)有國際化的基因和潛力，因?yàn)槲覀兤放频漠a(chǎn)品并非單純的中國風(fēng)，而是當(dāng)代風(fēng)、現(xiàn)代風(fēng)，且產(chǎn)品設(shè)計(jì)在全球許多主流國家的消費(fèi)人群中也會(huì)獲得認(rèn)同，所以現(xiàn)在只是差一個(gè)合適的方式讓江南布衣能夠規(guī)模化地走向國際市場�，F(xiàn)階段海外市場銷售額不到江南布衣整體銷售額的1%，但在日本、韓國、以色列和中東等地區(qū)的業(yè)績表現(xiàn)都不錯(cuò)，上市后，我們在未來3至5年內(nèi)將有針對性的布局，爭取在海外市場會(huì)有新的突破。

　　記者：據(jù)悉，江南布衣旗下的女裝目前主要瞄準(zhǔn)的消費(fèi)客群為25歲至30歲的消費(fèi)者，有考慮推出更年輕的品牌以擴(kuò)大品牌在千禧一代消費(fèi)者中的影響力嗎?

　　Frank：首先有一點(diǎn)和你們描述的差的比較遠(yuǎn)，就是我們的消費(fèi)群體年齡跨度較大，從10多歲到80多歲都有，但最近4年來，25歲至35歲的消費(fèi)群體所占的比重是相對最高的，而且比較穩(wěn)定。因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)在不斷地推陳出新，在保留忠實(shí)消費(fèi)者的同時(shí)也在吸引新的消費(fèi)者，所以才能夠維持這一數(shù)據(jù)的穩(wěn)定。這一點(diǎn)恰恰能體現(xiàn)出江南布衣的生命力，因?yàn)槲覀冊谕瞥鲂略O(shè)計(jì)后能夠吸引更年輕的消費(fèi)者。

　　我們已經(jīng)將店鋪開到了手機(jī)端，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者普遍習(xí)慣于碎片式閱讀，而在手機(jī)端我們能夠推送給消費(fèi)者的產(chǎn)品是無限的，不像在實(shí)體店中會(huì)受到店鋪面積、陳列和庫存的限制，這對刺激江南布衣的銷售有著積極意義。此外，我們在手機(jī)端推送給消費(fèi)者的產(chǎn)品都是有故事的，包括這一系列的靈感來源和搭配建議，消費(fèi)者在選購的時(shí)候也會(huì)更加多元化。

　　記者：如何評價(jià)童裝近年來突然成為國內(nèi)服飾品牌現(xiàn)金奶牛的現(xiàn)象?jnby by JNBY和蓬馬在產(chǎn)品風(fēng)格與經(jīng)營戰(zhàn)略上的區(qū)別在哪里?對這兩個(gè)品牌在集團(tuán)的收入占比有怎么樣的期待?

　　Frank：我認(rèn)為童裝之所以讓大家覺得突然爆炸性增長的關(guān)鍵點(diǎn)是其本身的基數(shù)較低，在江南布衣的半年報(bào)中，童裝業(yè)務(wù)占的比例為12.2%，并不是太高，共有300多家店，占總門店數(shù)的20%至25%左右。另一點(diǎn)就是，隨著國家開放二胎政策，童裝行業(yè)未來在中國可以說是一片藍(lán)海，但同時(shí)也意味著競爭更加激烈，越來越多品牌開始做童裝，所以現(xiàn)階段江南布衣要做的就是賦予旗下童裝更強(qiáng)的品牌力。

　　說實(shí)話，目前國內(nèi)的本土童裝品牌缺少真實(shí)性，而我們設(shè)計(jì)童裝品牌是帶著感情去經(jīng)營的，比如是剛好設(shè)計(jì)師有了寶寶，想為孩子設(shè)計(jì)衣服，在走秀的時(shí)候也會(huì)邀請親朋好友的孩子來走秀，雖然現(xiàn)場有時(shí)有各種突發(fā)狀況，但很有趣很真實(shí)，這對于建立童裝品牌與消費(fèi)者之間穩(wěn)定的關(guān)系很關(guān)鍵。我們想通過這樣的方式讓消費(fèi)者知道我們品牌的理念就是自由想象力，而在現(xiàn)今社會(huì)擁有這樣觀點(diǎn)的消費(fèi)者也越來越多。我們的目標(biāo)不只是經(jīng)營一個(gè)品牌，而是塑造一個(gè)有故事與內(nèi)涵童裝品牌。

　　至于jnby by JNBY和蓬馬，我并不認(rèn)為這兩個(gè)品牌在年齡上會(huì)過于細(xì)分，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌面臨的年齡段其實(shí)是很不一樣的，定位角度也很不一樣。jnby by JNBY主要面向3至8歲的幼童，風(fēng)格會(huì)比較偏向可愛，而蓬馬的服裝設(shè)計(jì)通常會(huì)比較酷、叛逆，面向的是年紀(jì)相對更大一點(diǎn)、開始獨(dú)立思考的青少年。從營銷層面來看，這兩個(gè)品牌面向的兒童是兩撥完全不一樣的人群，所以你不可能對他們輸入一樣的觀念，所以分成兩個(gè)品牌能讓各自的消費(fèi)群體更好地去吸收和接受品牌內(nèi)涵。

　　實(shí)際上，我們很早就切入了童裝市場，當(dāng)初在門店布局的時(shí)候和速寫一樣遇到了沒有合適樓層和分類的問題，所以像jnby by JNBY最開始是和女裝一起銷售的。現(xiàn)在隨著兒童市場的極速增長，商場也開始專門設(shè)立童裝的布局與分類，jnby by JNBY和蓬馬得以順勢在商場推出獨(dú)立門店。

　　還有一點(diǎn)就是，親子的消費(fèi)者這類重合消費(fèi)者的比率大概是10%左右，未來我們想盡量將這樣的消費(fèi)客群比例控制在15%以內(nèi)，因?yàn)檫^高的重合客群對品牌未來發(fā)展而言也在失去一部分市場，反過來，現(xiàn)在還有很多消費(fèi)者，包括明星在幫自己孩子選購?fù)�裝的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)江南布衣還有其他成人的服飾品牌，這種情況也開始明顯。

　　記者：據(jù)LADYMAX數(shù)據(jù)顯示，很早之前江南布衣在微信中就已擁有很強(qiáng)的影響力，未來還將如何布局社交媒體?可以分享談?wù)刅IP的數(shù)量和在線收入增長目標(biāo)嗎?

　　Frank ：我們的社交媒體方面做得非常不錯(cuò)，從商業(yè)角度來說，通過微信公眾號、微博等平臺，我們和粉絲之間的關(guān)系變成了一種新的交流方式，有吸引力的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容非常重要，這對于品牌商業(yè)性的提升是非常有利的，對于如何在3到5年后吸引新的年輕消費(fèi)者，我們會(huì)提前進(jìn)行布局，目前除微信外，我們正逐漸在微博、QQ空間上設(shè)立自己的平臺。

　　粉絲數(shù)據(jù)化為江南布衣帶來的另一個(gè)好處就是能夠讓我們作出正確的市場判斷。就像我們推出家居品牌JNBYHOME，也是因?yàn)槲覀兺ㄟ^調(diào)查分析了解到我們的消費(fèi)者有這樣的需求。這也和上面提到過的問題有關(guān)，通過對搜集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們能更好地去預(yù)知消費(fèi)者未來的需求，再根據(jù)這些需求來孵化相應(yīng)的品牌。

　　現(xiàn)在的消費(fèi)者普遍會(huì)先在網(wǎng)上瀏覽產(chǎn)品目錄，然后帶有目的性地到門店試衣服，試衣后有的消費(fèi)者會(huì)選擇當(dāng)場買下，有的會(huì)選擇回家網(wǎng)購郵寄，但最終的結(jié)局是成交率大幅上升。但前提是，我們線上線下的價(jià)格會(huì)保持一致，同款同價(jià)，我們在完善各渠道布局的時(shí)候也是在為消費(fèi)者提供盡可能多的組合可能，賦予消費(fèi)者可以在各種購買方式中自由切換的能力。隨著越來越多新的年輕消費(fèi)者加入，未來在線銷售額的占比會(huì)有所上升，但我個(gè)人并不會(huì)太看重這一數(shù)據(jù)。

　　記者：外界質(zhì)疑江南布衣太保守，理由是上市后沒開展收購戰(zhàn)略，可以透露之前遇到合適的收購品牌嗎?有分析指生活方式將是服飾品牌的轉(zhuǎn)型之路，請問現(xiàn)在收購對象只限于服飾品牌嗎?會(huì)考慮美妝品牌嗎?

　　Frank ：關(guān)于品牌收購這一點(diǎn)，我們只能在香港資本市場要求披露的時(shí)候才能披露，但在我們上市募集的資金中，有30%的資金會(huì)用于潛在的收購，或者自己品牌的孵化。這個(gè)事情我們一直有在做，但暫時(shí)不能公布。

　　在加入江南布衣之前我也做過很多收購并購的項(xiàng)目，但思維會(huì)比較傳統(tǒng)，是在加入江南布衣之后我才知道什么叫第六感，會(huì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)值去作出判斷和決定。所以我們在選擇品牌的時(shí)候，除了傳統(tǒng)的商業(yè)化因素，更加重視品牌是否獨(dú)特、設(shè)計(jì)師的想法是否新穎�？偟膩碚f江南布衣在選擇收購品牌或者引入新設(shè)計(jì)師的時(shí)候，會(huì)重點(diǎn)考慮那些有潛力但缺乏國內(nèi)市場資源的品牌或有才華但規(guī)模極小的設(shè)計(jì)師工作室。產(chǎn)品不會(huì)只限于服裝，只要未來有可能性的產(chǎn)品品牌我們都會(huì)接受，包括與我們品牌調(diào)性相符的護(hù)膚品牌。

　　記者：作為江南布衣的CFO，從業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)層面來說，目前有遇到什么競爭對手或者挑戰(zhàn)嗎?

　　Frank：在設(shè)計(jì)師品牌領(lǐng)域，集團(tuán)層面暫時(shí)沒有，單品牌層面來說有。未來很多國外設(shè)計(jì)師品牌會(huì)是中國服裝市場的生力軍，像I.T所銷售的設(shè)計(jì)師品牌都是非常不錯(cuò)的，但江南布衣更強(qiáng)的一點(diǎn)在于定價(jià)會(huì)更加親民。

　　記者：面對越來越多獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌的出現(xiàn)，江南布衣未來會(huì)向哪個(gè)方向發(fā)展?是會(huì)變得更加細(xì)分更加小眾，還是會(huì)往更具商業(yè)價(jià)值的大眾化市場發(fā)展?

　　Frank：我個(gè)人認(rèn)為，不管中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是否有所放緩，整個(gè)消費(fèi)環(huán)境的升級對于設(shè)計(jì)師品牌這個(gè)細(xì)分化的市場我覺得是有非常大的幫助，這是一個(gè)宏觀環(huán)境的變化。

　　所以在這個(gè)環(huán)境當(dāng)中，包括偏規(guī)�；�的大眾化品牌和小眾化獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌都是在共同努力把這個(gè)細(xì)分市場做得相對更大，第二個(gè)就是看本身在未來的發(fā)展過程當(dāng)中不同品牌的定位是什么，例如以前的JNBY可以被描述成一對性冷淡風(fēng)的情侶，未來像這樣不同場景化的需求會(huì)變得越來越多，這就為我們創(chuàng)造了更多可能性。有的會(huì)抓相對更小的場景，有的會(huì)抓更為普遍的場景，我們所遇到的機(jī)會(huì)也更多。

　　而一些獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌在往更加細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展的時(shí)候可能會(huì)遇到一些JNBY曾經(jīng)遇到過的問題，例如是否能夠堅(jiān)持自己的想法還是會(huì)被市場綁架等困難和其它難題，我們在國外談的合作的時(shí)候也會(huì)遇到類似的困惑。如果這些設(shè)計(jì)師沒有一個(gè)強(qiáng)大的后盾去支撐的話，要他們在堅(jiān)持自己創(chuàng)意的同時(shí)兼顧商業(yè)性是很難的，市場很殘酷，因?yàn)槟銏?jiān)持不變但可能就被市場給吞噬了。

　　這就回到了開頭我們所說的，江南布衣目標(biāo)要做成一個(gè)設(shè)計(jì)公司，在我們的計(jì)劃中，引入的設(shè)計(jì)師將以為江南布衣旗下品牌為主，但我們也會(huì)支持那些與江南布衣調(diào)性相符的設(shè)計(jì)師品牌獨(dú)立成長，也會(huì)綜合各種因素來考慮并作出判斷，未來有著多種的可能性。