Bodibody芭蒂歐總經(jīng)理劉綠洲談爆品思維時代企業(yè)最大的經(jīng)營成本

爆品思維已成為當下內(nèi)衣的熱點，處于市場風口浪尖的內(nèi)衣企業(yè)，面對成本的壓力與渠道分散堵塞的壓力，拼命地尋找下一個風口，以爆品思維來讓企業(yè)獲得重生。

從這幾年電商微商以及雷軍與內(nèi)衣行業(yè)的湯米恤，大家學到了一個新詞：單品爆品引爆。這種模式是廠家以極高的性價比，攔截原來傳統(tǒng)的消費者，以極致產(chǎn)品，引爆區(qū)域內(nèi)的有效消費者。對于廠家來說，擺脫原來的大批量產(chǎn)品設計而帶來的庫存壓力，讓商品快速流轉，以大產(chǎn)能壓縮經(jīng)營成本，讓資金快速回流，使負重前行的企業(yè)看到的新希望。

其實，任何的新思維新方式，都需要鋪墊，沒有憑空而出的神作，特別是從制造平臺衍生出來的新策略，需要強大的技術去作支撐。小米手機是一波強大的沖擊波影響下完成第一輪轟炸，一舉成功。在當時智能手機普遍到三千以上的價格層，小米手機以1999價格，完成對消費者心智的占領。

而作為內(nèi)衣行業(yè)以第一波勝出的湯米恤，以版型與價格，撕開市場的一個缺口。同樣，以無痕技術見長的芭蒂歐，也以技術成為市場的領先者，在2018年將以單品引爆的模式，來對傳統(tǒng)的市場撕開一個缺口。

縱觀中國的商業(yè)，在過去的三十幾年中，歷經(jīng)了三個重大變革的節(jié)點。

1、在計劃經(jīng)濟時代，市場處于賣方市場，競爭的核心是在企業(yè)的制造端，誰能生產(chǎn)出產(chǎn)品就能贏得市場。

2､過了十幾年后，上游的企業(yè)增多，市場由賣方轉為買方為主，促生了廣告與促銷。當年的央視廣告標王，讓市場看到廣告的效力。

3. 今天的市場是處于供大于求的，整個競爭格局發(fā)生了變化，電子信息重構渠道，讓傳統(tǒng)的渠道的作用越來越弱，獲得消費者的認知是越來越難，整個競爭的核心在于能否在消費者心智端取得優(yōu)勢位置。這也是爆品思維所要重點考量的核心點。

芭蒂歐堅持技術創(chuàng)新，十年如一日地執(zhí)著內(nèi)褲無痕技術的研發(fā)，就是通過工藝與材料的改革，給消費者帶來全新的穿著感受，這也是芭蒂歐的一種經(jīng)營策略，讓產(chǎn)品創(chuàng)新占領消費者的心智。

在當今的競爭環(huán)境中，企業(yè)之間的競爭已從價格戰(zhàn)、材料戰(zhàn)上升到對消費者圈聚的模式，只有顧客的深度認知，只有能快速獲得有效的流量，就能提升商品的銷量。所以說，現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的最大成本就是來自于顧客的認知成本。

分眾傳媒江南春曾在一次演講上，重點闡述了什么叫顧客視角。從企業(yè)視角看每個企業(yè)的產(chǎn)品都是它的生命，希望把企業(yè)產(chǎn)品各種各樣的優(yōu)點都告訴顧客。其實對顧客視角來說你的存在可有可無。很多的企業(yè)在看待競爭對手時，從企業(yè)視角看覺得競爭對手有很多不足。最后你發(fā)覺顧客往往被競爭對手的某個優(yōu)勢吸引。

所以，從當前的競爭角度來看，市場倒逼機制，改變了原來內(nèi)衣的經(jīng)營模式。傳統(tǒng)的經(jīng)營是以企業(yè)或工廠作為主導，產(chǎn)品研發(fā)與定價掌握在企業(yè)手中。而現(xiàn)階段的競爭態(tài)勢來看，是以顧客作為主導，企業(yè)去研究顧客的消費心理與需求，以極具性價比的商品去滿足顧客。

因此，以爆品作為突破口的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)略就是要說出你的差異化，讓顧客產(chǎn)生共鳴并且給出為什么要選擇你不選擇別人的理由。這方面有人說，競爭的殘酷是企業(yè)要做選擇題，要么封殺品類，要么封殺特性。

當行業(yè)沒有領導品牌的時候，你有封殺品類的可能性，但在目前的競爭格局中，幾乎每個行業(yè)都有獨角獸都有處于壟斷地位的領導品牌。       

當你封不死品類的時候，行業(yè)有人比你先行，至少封殺一個特性。在這一方面，芭蒂歐就是希望封殺一個特性，以無痕技術作為惟一的識別，只要市場上一提起無痕內(nèi)褲就會想起芭蒂歐。夏娃之秀封殺的是非海綿特性，使其成為惟一，也使其深根特定市場，讓企業(yè)獲得成長。芭蒂歐無痕技術的深根也是希望能在特定市場，獲得消費者的高度認可，占領消費者的心智，這也是芭蒂歐的經(jīng)營策略。

管理大師德魯克先生曾講過企業(yè)的作用只有兩個基本的功能：第一，你怎么通過創(chuàng)新創(chuàng)造差異化的產(chǎn)品與服務；第二，怎么把創(chuàng)新所產(chǎn)生的差異化的產(chǎn)品與服務通過市場營銷成為顧客心里的首選品牌

芭蒂歐是技術見長，由公司與我開創(chuàng)并推廣的木代爾無痕貼合技術，不但顛覆了男士內(nèi)褲自誕生之日起只可以人工和機械“針線縫制”的傳統(tǒng)工藝，這是我們通過差異化的產(chǎn)品去服務市場，并且得到了市場的高度認可。而現(xiàn)階段我們的重心就是深化服務與強化產(chǎn)品差異化，讓芭蒂歐成為消費者（顧客）心中的首選品牌。

因此，在策略上，我們一定要抓住特定的時間窗口，采取飽和攻擊，在消費者心智當中等于一個詞：芭蒂歐，健康舒適的無痕內(nèi)褲，一定引爆主流人群，才能形成強大的市場反響。

爆品運作是一個系統(tǒng)工程，我們觀察每個爆品的誕生，都有幾年時間的市場培育與引導期。必須要有強大的生產(chǎn)與技術研發(fā)作支撐，而不是憑空想出來的。無痕男士內(nèi)褲，作為芭蒂歐的工廠擁有絕對的產(chǎn)能與技術優(yōu)勢，以單品作為一個突破品，以極致的產(chǎn)品與服務體驗作為工具，結合新型的經(jīng)銷商，共同打造，才能真正意義上去引爆一個品類！