與顧客成交,達(dá)到銷售的目的,應(yīng)根據(jù)不同顧客、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動(dòng)權(quán),盡快達(dá)成交易。茜舞女裝2019夏季新款職場(chǎng)搭配,以下介紹達(dá)成成交的15種技巧,應(yīng)針對(duì)不同的顧客靈活使用。
直接要求法
得到顧客的購(gòu)買信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到顧客明確的購(gòu)買信號(hào)。當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待顧客的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)顧客的注意力,使成交功虧一簣。
二選一法
銷售人員為顧客提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論顧客選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓顧客回答“要A還是要B”的問(wèn)題。注意,在引導(dǎo)顧客成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令顧客無(wú)所適從。
總結(jié)利益成交法
把顧客與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有實(shí)際利益都展示在顧客面前,把顧客關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)顧客最關(guān)心的利益,促使顧客最終達(dá)成協(xié)議。
優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法,是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購(gòu)買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),銷售人員要注意三點(diǎn):
(1)讓顧客感覺(jué)他是特別的,優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人,讓顧客感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠,否則顧客會(huì)提出更進(jìn)一步的要求,直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請(qǐng)示。這樣顧客的期望值不會(huì)太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為,不會(huì)怪你。
激將法
激將法是利用顧客的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。銷售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。
從眾成交法
顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,顧客一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對(duì)越是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點(diǎn)。一旦顧客意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),那么,他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住顧客“得之以喜,失之以苦”的心理,通過(guò)給顧客施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做:
(1)限數(shù)量,主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限,欲購(gòu)從速”。
(2)限時(shí)間,主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格,主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。
總之,要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理,再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然,這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有,否則最終會(huì)失去顧客。
步步緊逼成交法
很多顧客在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。優(yōu)秀銷售人員遇到顧客推脫時(shí),會(huì)先贊同他們,然后用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問(wèn),最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決顧客的疑問(wèn),成交也就成為很自然的事。
協(xié)助顧客成交法
許多顧客即使有意購(gòu)買,也不喜歡迅速地簽下訂單。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助顧客挑選,一旦顧客選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
對(duì)比成交法
寫出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書面比較利弊,促使顧客下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說(shuō)服顧客下決心作出購(gòu)買的決定。
小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用。顧客想要買產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議顧客少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。
欲擒故縱法
有些顧客天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定。這時(shí),你故意收拾東西,做出要離開(kāi)的樣子,這種假裝告辭的舉動(dòng),有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買。
訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時(shí)候,拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫資料,假如顧客沒(méi)有制止,就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果顧客說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買,你可以說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,我只是先把訂單填好,如果你有改變,我會(huì)把訂單撕掉,你會(huì)有充分的考慮時(shí)間!
特殊待遇法
實(shí)際上有不少顧客,自認(rèn)為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō):“王先生,您是我們的老顧客,這樣吧...”這個(gè)技巧,最適合這種類型的顧客。
講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果顧客想買你的產(chǎn)品,又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題,你就可以對(duì)他說(shuō):“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題,不過(guò)...”強(qiáng)調(diào)前一位顧客的滿意程度,就好像讓顧客親身感受。
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