凡客PPG與332三大勢力品牌爭斗網(wǎng)絡(luò)直銷

　　凡客“必殺技”：數(shù)據(jù)庫營銷+網(wǎng)絡(luò)廣告

　　數(shù)據(jù)庫營銷也是一種常用的手段，不過，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，數(shù)據(jù)庫營銷有著更加獨(dú)特的優(yōu)越性，因而成為網(wǎng)絡(luò)營銷的重要策略之一，是直銷模式的靈魂。企業(yè)如果掌握了龐大數(shù)量的潛在購買者的數(shù)據(jù)庫，并能很好的挖掘出客戶的潛在購買欲望，那么就可以獲得更大更穩(wěn)定的贏利空間。潛在客戶群的數(shù)量越多，生意的規(guī)模也會越做越大，產(chǎn)品線延長范圍也會越廣。凡客的產(chǎn)品線就從起初的襯衫逐漸擴(kuò)展到外套、鞋、女裝。從凡客的起家可以隱約看見模仿PPG的痕跡，但它并沒有一味的模仿而是在吸取和創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進(jìn)行精打細(xì)算的營銷。無論是產(chǎn)品選擇、品位，還是營銷策略，甚至是物流體系，Vancl都在試圖走一條不同于PPG的新道路，數(shù)據(jù)庫營銷方式在它的崛起過程中起著重要作用。

　　凡客通過IT系統(tǒng)與數(shù)據(jù)集成分析能力，建立了一個(gè)集體終端客戶、制造商、運(yùn)輸商、庫存都連結(jié)在一起的流水線系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫在整個(gè)營銷系統(tǒng)的其它方面也十分關(guān)鍵，只有實(shí)時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)更新，才能更好的掌握運(yùn)籌的投資強(qiáng)度，資金周轉(zhuǎn)情況，保持住企業(yè)的競爭優(yōu)勢。Vancl凡客誠品的商品數(shù)據(jù)庫更新時(shí)間為每周六凌晨，主要包括增量數(shù)據(jù)庫和總量數(shù)據(jù)庫。而數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)的最主要功能在于儲存客戶資源、與消費(fèi)者進(jìn)行互動。它的獨(dú)特價(jià)值體現(xiàn)在動態(tài)更新、顧客主動加入、改善顧客關(guān)系。凡客在產(chǎn)品交易買賣過程中不斷收集、形成的各種顧客資料，它不僅是保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段，也是制訂營銷策略的依據(jù)，它可以配合品牌的直郵廣告、電話營銷等活動。此外，凡客的網(wǎng)絡(luò)廣告是它成功的另外一制勝法寶，在鳳凰、百度等知名網(wǎng)站上都有鏈接。根據(jù)Alexa的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，近半年來，VANCL的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了PPG，PV值是PPG的10多倍�！癡ANCL的可貴之處在于，它比PPG更善于利用互聯(lián)網(wǎng)。”一位研究過PPG和VANCL的投行人士這樣評價(jià)。

　　332‘組合拳“：數(shù)據(jù)庫+呼叫中心+實(shí)體店

　　332作為后起之秀，在營銷模式的選擇上面汲取了凡客和PPG的經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮兩條“腿”的作用，將“呼叫中心”的實(shí)時(shí)有效和“數(shù)據(jù)庫”的動態(tài)更新的特點(diǎn)充分用在與客戶的溝通和維護(hù)方面。332沒有使用廣告轟炸般的“燒錢”方式，也沒有一謂的依靠網(wǎng)絡(luò)的虛擬模式，而是在做好產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，再全力抓好營銷方式的細(xì)節(jié)，將這套模式“組合拳”的功力發(fā)揮得淋漓盡致。

　　自從2007年332品牌襯衫創(chuàng)立以來，“呼叫中心+實(shí)體店”的模式就一直作為贏利的法寶，目前它的襯衫月銷售件數(shù)超過6000件。這兩種模式的優(yōu)勢在上文的敘述中已經(jīng)提到，但它們的組合最大的功效要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它們的簡單相加，這憑借的是模式之外的完善的管理機(jī)制，先進(jìn)的直銷管理知識，還有細(xì)致入微的服務(wù)，這也使得332品牌能夠成為網(wǎng)絡(luò)襯衫直銷行業(yè)的知名企業(yè)。

　　332在“呼叫中心”的建立方面對于接線員的聲音有著嚴(yán)格的挑選標(biāo)準(zhǔn)，語言方面除了會說流利的普通話外，還要通曉粵語、英語等。至于接線員與客戶溝通的技巧和本領(lǐng)都需經(jīng)過了統(tǒng)一的培訓(xùn)才能上崗。在與消費(fèi)者交流溝通方面，332除了定期通過體驗(yàn)店舉辦免費(fèi)體驗(yàn)的活動外，數(shù)據(jù)庫被它視為客戶維系的“藏寶庫”。在如今產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷模式大同小異的行業(yè)情況下，只有在細(xì)節(jié)方面做得更為用心才能在市場上立足。

　　另外模式之外，332還特別注重實(shí)體店的作用。在很多人看來，網(wǎng)絡(luò)襯衫直銷的主要特色就是通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)施購買交易，這是它與傳統(tǒng)實(shí)體店購買最大的區(qū)別，而332卻把這稱為自己的主要特色。這主要源于332對于消費(fèi)者心理有著更深層次的認(rèn)知。332品牌CEO葉新藝曾說，與凡客、PPG不同的是，332更注重客戶體驗(yàn)。體驗(yàn)是332襯衫品牌對于數(shù)據(jù)庫和呼叫中心模式的一種傳統(tǒng)實(shí)體回歸。網(wǎng)絡(luò)襯衫直銷消費(fèi)者從傳統(tǒng)購買方式過渡到現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)購買，這種購物方式的改變的意識也是需要不斷培養(yǎng)，這個(gè)行業(yè)的隊(duì)伍才會越來越壯大。