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白領(lǐng)女裝:近觀銷售藝術(shù) 領(lǐng)略“第一”情結(jié)

| | | | 2012-11-1 10:02

關(guān)于白領(lǐng)(White Collar),你或許聽到過很多業(yè)界傳聞,比如董事長苗鴻冰常常會親自站店,比如它在各個商場女裝部的驚人業(yè)績,比如它的店鋪管家服務(wù)……

賽特購物中心白領(lǐng)專柜

       服裝行業(yè)須從粗放式經(jīng)營進(jìn)入精細(xì)化運營時代,終端銷售服務(wù)精細(xì)化顯得愈發(fā)重要。

      為此,終端版正式推出系列報道——終端魔方之記者在門店。希望通過記者一天的觀察和采訪,圍繞人、貨、場等門店運營要素挖掘明星店鋪業(yè)績卓越的深層原因,也希望通過這一欄目,推出一大批優(yōu)秀的店鋪、店長、導(dǎo)購。他們業(yè)績突出、管理有方、樂于分享,他們是時尚品牌的中流砥柱! 

  關(guān)于白領(lǐng)(White Collar),你或許聽到過很多業(yè)界傳聞,比如董事長苗鴻冰常常會親自站店,比如它在各個商場女裝部的驚人業(yè)績,比如它的店鋪管家服務(wù)……

  傳聞聽得多了,很多人便對這個女裝品牌充滿好奇。而這一切傳聞,都在白領(lǐng)的終端店鋪里得到了驗證。  

  心態(tài)與業(yè)績高度相關(guān)  

  10月20日,星期六,上午10∶00,位于北京長安街上的賽特購物中心開始了新一天的營業(yè)。記者一進(jìn)入商場就看到了正前方White Collar的加拿大海貍皮草展示區(qū)。后來從白領(lǐng)時裝有限公司董事長助理夏紅巖處得知,因為賽特購物中心的裘皮銷售旺季來臨,白領(lǐng)品牌特意在商場一樓設(shè)置了這一展區(qū),希望帶動二樓專柜裘皮產(chǎn)品的銷售。

  乘坐滾梯來到二樓,往左拐走到滾梯后方,明黃色的銀杏葉映入眼簾,不用看店鋪里的LOGO,記者就知道自己找對地方了。神秘的銀杏葉,正是白領(lǐng)女裝今年秋冬產(chǎn)品的設(shè)計主題。

  徑直走到店內(nèi),店長李媛媛還沒來,導(dǎo)購馮亞靜微笑著問明來意后就讓記者在一旁隨意觀察。雖然剛剛營業(yè),白領(lǐng)店鋪內(nèi)已經(jīng)有一位年齡約50歲的女性顧客在試衣,身旁站著的大概是她的先生。

  上午10點半,導(dǎo)購馮亞靜賣出了當(dāng)天的第一件標(biāo)價在2萬元以上的服裝——一件紅色禮服,買單的正是那位多次試衣的女士。

  幾乎每個月的店鋪銷售業(yè)績前三名都有馮亞靜的名字在列。她怎么做到讓消費者購買她推薦的產(chǎn)品?她所堅守的銷售素質(zhì)是什么?

  “細(xì)心觀察是導(dǎo)購員首先要具備的素質(zhì)。”馮亞靜通常會觀察每一位到店顧客的購買力,進(jìn)而判斷其想要購買的產(chǎn)品類別、在何種場合下穿著,根據(jù)不同情況,她會向其推薦單品或相關(guān)配飾!颁N售人員要大膽嘗試,嘗試讓消費者接受一件產(chǎn)品!瘪T亞靜說。

  而心態(tài)往往決定著銷售人員的成交量!耙杨櫩彤(dāng)做朋友,并發(fā)自內(nèi)心地對其微笑,這樣顧客自然就會卸下防備心理!瘪T亞靜回憶說,曾經(jīng)有一位顧客就是因為被她的微笑吸引,進(jìn)而選擇了白領(lǐng)的產(chǎn)品。

  有這樣一種現(xiàn)象發(fā)生在很多導(dǎo)購身上:越想推銷一件衣服,顧客就越不想買。操之過急往往適得其反!澳銘(yīng)該思考的不是如何賺顧客的錢,而是顧客為什么要給你錢”,這是馮亞靜曾經(jīng)無意間看到的一句話。從此之后,她學(xué)會了暫時忘記自己的銷售職責(zé),經(jīng)常與顧客拉家常。很多顧客因為與馮亞靜拉家常,在她身上感受到了真誠,從而信任品牌,成為白領(lǐng)的VIP會員! 

  每個人都在做銷售  

  在賽特購物中心,白領(lǐng)公司有兩個相鄰的專柜,一個是公司的主打品牌White Collar,一個是更為年輕一些的Shee’s。

  到了中午11點,白領(lǐng)店鋪里的銷售人員漸漸增多,他們身著統(tǒng)一的黑色條紋工作服,胸前掛著印有各自姓名的胸牌,在兩個專柜之間忙碌地穿梭。董事長助理的夏紅巖也在這時出現(xiàn)了,他笑著介紹說:“那位胖胖的男生是副店長,旁邊瘦瘦的那位男生來自公司財務(wù)部!

  就在記者和夏紅巖閑聊時,有人遞過來兩杯水,他的胸牌上印著“楊敬卓”。

  “他是我們管家部的職員!笨粗浾唧@訝的表情,夏紅巖驕傲地說:“我們每一個人都是銷售人員。”

  曾經(jīng)聽說董事長苗鴻冰喜歡在店鋪里待著,他覺得這樣最踏實,對員工也是一種激勵。而讓記者感到意外的是,不僅是董事長,白領(lǐng)公司行政部門、財務(wù)部甚至后勤部的工作人員都經(jīng)常去終端店鋪充當(dāng)導(dǎo)購的角色。在白領(lǐng),銷售是每一位員工都必須掌握的技能。

  “即使剛開始不會做銷售,也可以在旁邊配合銷售人員做一些輔助工作,比如包裝商品,銷售人員在向顧客介紹衣服時在一旁拿著衣服等!睏罹醋空f。

  而后勤部主管王自云除了負(fù)責(zé)店鋪的清潔工作之外,也會參與銷售工作!捌饺绽锟土髁枯^少,周末顧客比較多,店里需要更多的人為顧客服務(wù),所以我們都會到‘一線’幫忙! 

  據(jù)了解,白領(lǐng)賽特專柜目前配有10位銷售人員、1位店長、1位副店長、2位服務(wù)班、1位庫管,采用的是早晚班輪換制! 

  細(xì)節(jié)體現(xiàn)在哪里?  

  中午12∶30,店長李媛媛來到店里。每天,在店長到店之前,店內(nèi)其他人員會自行整理店鋪各處的細(xì)節(jié)。后勤人員會協(xié)同做好店面的清潔工作,擺正貨品位置,以及為顧客準(zhǔn)備糖果、飲品、紙巾、小禮品等!斑@樣有助于導(dǎo)購員專心做好銷售工作。”王自云說。

  “陳列的每件衣服之間都是等距的,而且每件衣服后邊都會別上一個卡子,目的是讓陳列的衣服更整齊!崩铈骆抡f。

  除了追求陳列的整齊外觀,白領(lǐng)在一天之內(nèi)還會多次微調(diào)陳列,可以說,它的貨品陳列就像一個“晴雨表”。白領(lǐng)的銷售人員會根據(jù)一天中不同時段的天氣調(diào)整陳列,比如早上天氣稍涼就會將厚的衣服掛到貨架前;中午天氣轉(zhuǎn)暖時,薄款衣服就會成為重點展示款。

  在賽特,白領(lǐng)的店面正對著滾梯,商場每天都會調(diào)整滾梯的上行、下行方向。針對顧客的行走方向,白領(lǐng)的銷售人員會采取不同的截流對策。當(dāng)顧客從左邊走過來時,銷售人員會站在店鋪右側(cè)迎面道一聲“歡迎光臨”,很自然地就將消費者“截”到店內(nèi)。另外,他們還會不定時在店內(nèi)外噴灑香水,以此吸引顧客。

  送禮品也是白領(lǐng)的“小妙招”!叭绻櫩驮诎最I(lǐng)購買了一件價格為28萬元的裘皮,我們可能會贈送一件價值上萬元的衣服給他。即使顧客只買了一件標(biāo)價幾千元的產(chǎn)品,我們也會附贈小禮品!毕募t巖認(rèn)為,這樣的形式比打折更能吸引消費者。

  而在顧客服務(wù)上,白領(lǐng)有一些很耐人尋味的規(guī)定,比如銷售人員不能對顧客說“您試試嗎”或者“沒有”這樣的話。他們通常不會用詢問式的語氣引導(dǎo)顧客試穿,而是底氣十足地建議說:“您試試!”如果遇到缺貨的情況,導(dǎo)購也不會向顧客說出“沒有”二字,因為店鋪能及時調(diào)貨,并在半小時之內(nèi)將貨品送到顧客手里。

  此外,在白領(lǐng)還有這樣一個不成文的規(guī)定:無論店內(nèi)人員手頭在忙什么工作,只要有顧客前來,就要立刻暫停手頭工作,前去服務(wù)顧客;在客人試穿裘皮產(chǎn)品時,導(dǎo)購必須佩戴手套。

  像大多數(shù)重視終端的服裝企業(yè)一樣,白領(lǐng)也經(jīng)常會為銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容除了常規(guī)的銷售技巧、店面安全問題、陳列、貨品配送知識外,還有一項很特別的技能——攝影技術(shù)。在白領(lǐng),每天早上員工到店后都會來一張集體合影,公司的人力資源部會通過影像檢查員工的儀容儀表,并作為評定其工作的重要依據(jù)。

  手記

  聽說有這么一段對話,是關(guān)于聯(lián)想集團(tuán)董事長兼首席執(zhí)行官楊元慶和一位記者的:

  “聯(lián)想登頂PC冠軍有何意義?”記者問。

  “你知道世界第一高峰是什么嗎?”楊元慶聽到后微笑地反問!爸槟吕尸敺濉!薄暗诙叻迥兀俊薄安恢!薄斑@就是我們要成為第一的意義。”

  白領(lǐng)品牌也是有“第一”情結(jié)的,她總是沖著商場女裝部銷售第一的目標(biāo)奔去,事實上,她的確做到了。全員皆銷售,銷售至上,終端至上,在白領(lǐng)體現(xiàn)得淋漓盡致。

      另外,對顧客需求的準(zhǔn)確把握,公司從上至下的順暢溝通,終端的快速反應(yīng),都在這個過程中得到真正的升華!疤焐喜粫桨椎粝吗W餅,業(yè)績好,自有他們的成功之道。白領(lǐng),值得做零售的人來學(xué)習(xí)!绷闶蹖<覛W陽海淼如是說。 
  

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