在剛結(jié)束的上海美博會(huì)上,歐萊雅、寶潔等國(guó)際品牌意外地作為參展商來(lái)捧場(chǎng),其中寶潔是第一次參加此類(lèi)本土展會(huì)。上海美博會(huì)的定位是給本土日化品牌提供化妝品店渠道的拓展平臺(tái),此次國(guó)際品牌的加入,被認(rèn)為是它們對(duì)化妝品店渠道的意圖開(kāi)始顯露。
此外,歐萊雅、資生堂等國(guó)際品牌都在加碼化妝品店。一個(gè)明顯的趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn):國(guó)際品牌正加速排兵布陣,與本土品牌在化妝品店短兵相接。
國(guó)際品牌加碼化妝品店
作為我國(guó)化妝品銷(xiāo)售的主流渠道之一,化妝品店已經(jīng)成為國(guó)際品牌擴(kuò)大市場(chǎng)份額、渠道下沉中大力搶占的新目標(biāo)。
寶潔化妝品店渠道顧問(wèn)、廣東精實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理馮建軍告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者,目前絕大部分銷(xiāo)量來(lái)自商超渠道的寶潔將大力度進(jìn)入化妝品店渠道,為了更好地迎合這一渠道,寶潔內(nèi)部已經(jīng)研制出針對(duì)化妝品店的定制品牌,估計(jì)年底將推出以“海洋護(hù)膚”為理念的化妝品店專(zhuān)營(yíng)產(chǎn)品。
據(jù)了解,寶潔在兩年前成立了新興渠道事業(yè)部開(kāi)始投入化妝品店渠道。目前,通過(guò)寶潔分銷(xiāo)商合作的化妝品店玉蘭油形象柜有1.1萬(wàn)個(gè),年?duì)I業(yè)額在4.5億元左右。“業(yè)內(nèi)保守估計(jì)化妝品店渠道每年的市場(chǎng)容量在700億元左右,顯然寶潔的市場(chǎng)份額太小了,F(xiàn)在,寶潔下決心要在這一渠道樹(shù)立自己的地位!
寶潔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐萊雅已經(jīng)搶先一步開(kāi)始拓展化妝品店。2009年2月份,歐萊雅推出“魅力聯(lián)盟”計(jì)劃,目前美寶蓮、羽西、卡尼爾及小護(hù)士等四大品牌都在向化妝品店鋪貨。據(jù)了解,化妝品專(zhuān)營(yíng)店可篩選成為歐萊雅的加盟會(huì)員,然后由廠家通過(guò)銷(xiāo)售商直接供貨,并提供相應(yīng)的促銷(xiāo)支持。
在更早些時(shí)候的2003年,資生堂就已經(jīng)拿出銷(xiāo)售政策,以實(shí)際措施來(lái)進(jìn)入這一渠道。同時(shí),資生堂推出了泊美、悠萊、ZA等為化妝品店渠道定制的品牌。因此,資生堂被認(rèn)為是國(guó)際品牌進(jìn)軍化妝品店的標(biāo)桿企業(yè)。記者了解到:目前除了歐萊雅、寶潔等跟進(jìn)外,妮維雅、曼秀雷敦,以及日本高絲、韓國(guó)夢(mèng)妝等日韓品牌也都在效仿進(jìn)入這一渠道。
據(jù)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計(jì),目前我國(guó)化妝品店有16.5萬(wàn)家,化妝品店渠道的銷(xiāo)售額已經(jīng)占到整個(gè)化妝品市場(chǎng)的三分之一以上。也就是說(shuō),化妝品店渠道已經(jīng)成為百貨店、商超之后化妝品銷(xiāo)售的主流渠道之一。
日化專(zhuān)家、博雅美容化妝品業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理陳曦認(rèn)為:“目前我國(guó)化妝品店渠道已經(jīng)超過(guò)了30%的市場(chǎng)份額,但一些發(fā)達(dá)國(guó)家的這個(gè)渠道所占的比重還要大得多。比如在法國(guó),這一渠道的市場(chǎng)份額占到70%左右,它叫類(lèi)似于我國(guó)化妝品店的業(yè)態(tài)為香水店!彼M(jìn)一步分析,如今,化妝品已經(jīng)成為日用消費(fèi)品,消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)便利的要求很高,而化妝品店剛好能滿足這種銷(xiāo)售行為的改變,所以這一業(yè)態(tài)還將會(huì)進(jìn)一步發(fā)展。
本土品牌具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)
日化專(zhuān)家李傳玉認(rèn)為,化妝品店渠道的形成,標(biāo)志著中國(guó)化妝品行業(yè)市場(chǎng)從此擺脫了對(duì)傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)的依賴(lài),實(shí)現(xiàn)了渠道獨(dú)立生存。據(jù)了解,目前我國(guó)有4000多家化妝品公司的近2萬(wàn)個(gè)品牌在化妝品店渠道銷(xiāo)售,有一定市場(chǎng)知名度的本土品牌80%的銷(xiāo)售是在化妝品店渠道完成的,而中小本土品牌甚至將近100%的銷(xiāo)售都是在這一渠道完成的。顯然,化妝品店渠道儼然成了本土品牌的棲息地或者說(shuō)避風(fēng)港,這一現(xiàn)狀也是因?yàn)楸就疗放圃诎儇、商超等渠道遭到?guó)際品牌的排擠后才產(chǎn)生的。
如今,國(guó)際品牌開(kāi)始渠道下沉布局化妝品店,與本土品牌的競(jìng)爭(zhēng)將不可避免。對(duì)此,陳曦認(rèn)為,國(guó)際品牌與本土品牌的目標(biāo)客戶(hù)群定位并不一樣,所以國(guó)際品牌進(jìn)入化妝品店面臨的主要問(wèn)題不是與本土品牌的競(jìng)爭(zhēng),而是它要打通現(xiàn)有渠道與化妝品店渠道之間的瓶頸,包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格體系的制定等方面。在他看來(lái),本土品牌現(xiàn)在并不需要喊“狼來(lái)了”。
以寶潔為例,其現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu),并不適合做化妝品店。陳曦認(rèn)為,目前寶潔絕大部分銷(xiāo)售來(lái)自商超渠道,并由寶潔各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)商運(yùn)作,因此如果寶潔脫離分銷(xiāo)商單獨(dú)進(jìn)入化妝品店就違背了分銷(xiāo)合同,而如果讓分銷(xiāo)商去覆蓋化妝品店,又難有作為。“寶潔的分銷(xiāo)商都是物流與終端的服務(wù)供應(yīng)商,寶潔給的利潤(rùn)很薄,分銷(xiāo)商給一個(gè)商超送一次貨是幾十箱,而給一個(gè)化妝品店送一次貨是一兩件,后者的成本很高。所以,如果讓分銷(xiāo)商去覆蓋化妝品店的話,這是不符合寶潔現(xiàn)有分銷(xiāo)體系的價(jià)值觀的。”
一位業(yè)內(nèi)人士透露,雖然歐萊雅在化妝品店渠道摸索了好幾年,但目前依然步履蹣跚!皻W萊雅做得并不好,化妝品店對(duì)它的產(chǎn)品不感興趣,因?yàn)榘儇浀、商超等到處都有相同的歐萊雅產(chǎn)品,而化妝品店需要品類(lèi)專(zhuān)營(yíng)的產(chǎn)品,這樣才能與其他渠道抗衡。”
由此可見(jiàn),國(guó)際品牌要攻占化妝品店渠道并非易事,它們需要專(zhuān)門(mén)為這一新渠道進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、政策制定等。而早先進(jìn)入化妝品店渠道的本土品牌已經(jīng)在彩妝等某些領(lǐng)域占據(jù)一定優(yōu)勢(shì),因此未來(lái)在這一渠道的競(jìng)爭(zhēng),本土品牌還會(huì)將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保持一段時(shí)間。
渠道博弈實(shí)為賺錢(qián)王道
對(duì)于國(guó)際品牌的進(jìn)駐,化妝品店老板的心態(tài)很復(fù)雜。
一家位于山東一個(gè)縣級(jí)市的、擁有7家門(mén)店的連鎖化妝品店老板田總告訴記者,資生堂產(chǎn)品以7.5折供貨,加上員工工資返點(diǎn)、提供樣品以及銷(xiāo)售返利,而月均提貨額越大返利越大,因此綜合下來(lái)他拿資生堂產(chǎn)品能做到6.3折。“但是本土品牌的供貨價(jià)在4折左右,也就是說(shuō),本土品牌的利潤(rùn)率比資生堂高20%以上!
而歐萊雅、寶潔產(chǎn)品的利潤(rùn)空間更小!皻W萊雅給我們的供貨價(jià)是7.2折、7.3折,這么多年來(lái),它在我們這里的業(yè)務(wù)根本沒(méi)有長(zhǎng)進(jìn),我們也不會(huì)讓它成長(zhǎng)。而寶潔旗下玉蘭油的供貨價(jià)高達(dá)8折,之前我們化妝品店里設(shè)立了玉蘭油專(zhuān)柜,但現(xiàn)在撤了,只賣(mài)一些比較暢銷(xiāo)的單品。”
“現(xiàn)在化妝品店的房租、人工成本都在上漲,如果化妝品店沒(méi)有55%~65%的毛利空間,也就是3.5折~4.5折以下拿貨的話,這個(gè)化妝品店將很難發(fā)展,而國(guó)際品牌中拿貨價(jià)比較低的資生堂也是6.3折!比栈瘜(zhuān)家馮建軍表示,化妝品店對(duì)國(guó)際品牌的銷(xiāo)售都沒(méi)什么熱情,現(xiàn)金拿貨,供貨價(jià)高,還要打折銷(xiāo)售,賣(mài)得越多越不掙錢(qián)。
田總還表示:他并不愿意賣(mài)歐萊雅的產(chǎn)品。因?yàn)椤皻W萊雅的產(chǎn)品在渠道上沒(méi)有區(qū)隔,專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)都賣(mài)的是一樣的貨”。不過(guò),他同時(shí)透露:在這次上海美博會(huì)上,他關(guān)注最多的是新進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的日韓化妝品牌,并準(zhǔn)備代理其中的一些產(chǎn)品,這樣既做代理又做零售,可以獲取更高的利潤(rùn)空間。
為化妝品店定制品牌
在化妝品店渠道開(kāi)拓方面,資生堂先行一步。
當(dāng)中國(guó)的化妝品店渠道剛剛興起,還沒(méi)有被其他國(guó)家重視的時(shí)候,資生堂就在2003年率先進(jìn)入了這一渠道。據(jù)了解資生堂在中國(guó)一直倚重向二三線市場(chǎng)下沉,它采取的策略是:將在日本培育多年的簽約專(zhuān)賣(mài)店制度引入中國(guó)。所謂簽約專(zhuān)賣(mài)店,就是由資生堂公司選擇與現(xiàn)有的化妝品店進(jìn)行合作,在該店內(nèi)設(shè)立資生堂專(zhuān)柜,銷(xiāo)售資生堂的產(chǎn)品。
“這樣就把分散的個(gè)體經(jīng)營(yíng)的化妝品店納入了資生堂的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),而且資生堂不但提供銷(xiāo)售產(chǎn)品,還一手培育、引導(dǎo)這個(gè)渠道不斷地成長(zhǎng),包括傳授門(mén)店關(guān)于產(chǎn)品陳列、品牌展示以及會(huì)員服務(wù)等方面的經(jīng)營(yíng)技巧。”一位業(yè)內(nèi)人士表示,大量簽約的專(zhuān)賣(mài)店讓資生堂的產(chǎn)品不斷地向二三線市場(chǎng)滲透。
據(jù)了解,在日本市場(chǎng),簽約專(zhuān)賣(mài)店是資生堂銷(xiāo)售的主渠道,在這一渠道發(fā)展最好的時(shí)期,其銷(xiāo)售額曾經(jīng)占到資生堂在日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售總額的70%左右。
讓資生堂立足化妝品店更為關(guān)鍵的因素是,它為這個(gè)渠道定制了品牌。據(jù)了解,資生堂的品牌如泊美、悠萊、ZA等只在化妝品渠道銷(xiāo)售,而百貨店的專(zhuān)柜品牌則有“歐珀萊”等。對(duì)于渠道的合理區(qū)隔和有效保護(hù),使得資生堂的品牌在化妝品店渠道擁有更靈活的定價(jià)與銷(xiāo)售政策支持,因此很容易受到化妝品店老板的支持。
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