探秘茵曼無(wú)線端：培養(yǎng)死忠 挖掘增量

互聯(lián)網(wǎng)女裝品牌茵曼CEO方建華前段時(shí)間曾放言“未來(lái)五年茵曼70%交易額將來(lái)自移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”，其在廣州亞運(yùn)會(huì)主會(huì)場(chǎng)鋪設(shè)的矩形二維碼也吸引了不少眼球。而這些公關(guān)活動(dòng)背后，茵曼在無(wú)線端究竟做了什么？茵曼運(yùn)營(yíng)中心副總監(jiān)蕭風(fēng)日前在億邦動(dòng)力網(wǎng)廣州移動(dòng)電商沙龍上做了詳細(xì)闡述。

據(jù)蕭風(fēng)介紹，茵曼在今年上半年的無(wú)線端銷(xiāo)售額已經(jīng)占到總銷(xiāo)售額的41%，PV占比更是達(dá)到了55%。在他看來(lái)，按照目前PC端增長(zhǎng)放緩甚至趨于停滯、無(wú)線端高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，未來(lái)三年內(nèi)茵曼無(wú)線端銷(xiāo)售額占比超過(guò)70%是必然趨勢(shì)——這個(gè)預(yù)測(cè)比方建華更為大膽。

至于如何在三年內(nèi)讓無(wú)線端銷(xiāo)售占比超過(guò)70%，蕭風(fēng)提到兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是做社區(qū)、玩粉絲經(jīng)濟(jì)；二是做存量市場(chǎng)的同時(shí)更要做增量市場(chǎng)。

蕭風(fēng)分析，PC端互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的一個(gè)關(guān)鍵是獲取入口、把控流量，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心是粉絲粘性，最要關(guān)注的是ARPU，即從每個(gè)用戶所得到的收入。

“移動(dòng)運(yùn)營(yíng)必須花99%的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)顧客購(gòu)物習(xí)慣，對(duì)品牌的粘度，認(rèn)同品牌的理念，只要這樣維護(hù)好客戶，自然而然就能提高銷(xiāo)售。PC的營(yíng)銷(xiāo)模式在無(wú)線端將被淘汰。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式不會(huì)單純拼打折促銷(xiāo)，更多將是拼情感營(yíng)銷(xiāo)，拼粉絲粘度�！笔掞L(fēng)說(shuō)到。

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，茵曼在其獨(dú)立移動(dòng)客戶端中就明顯有“圈粉絲”、玩粉絲經(jīng)濟(jì)的傾向。“聚會(huì)”“廣播”“附近”……這些有著強(qiáng)烈社交味道的欄目，都赤裸裸地彰顯了茵曼的社交化野心。

茵曼App首屏更加突出社交元素

據(jù)悉，“聚會(huì)”是茵曼App與粉絲互動(dòng)的主陣地，操作方式上類(lèi)似微信或微淘公眾號(hào)，官方發(fā)布一條活動(dòng)信息，粉絲參與互動(dòng)；而“廣播”則更多是官方消息、文章的發(fā)布，偏重于媒體。

而“附近”則支持用戶查看附近的茵曼粉絲，增強(qiáng)粉絲之間的互動(dòng)和了解。此外，據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，茵曼還在通過(guò)組織沙龍活動(dòng)等方式來(lái)拉近與粉絲距離，從線上走到線下。

蕭風(fēng)表示，現(xiàn)階段茵曼做社區(qū)的重點(diǎn)還是激活用戶，并沒(méi)有銷(xiāo)售上的壓力。這與此前方建華向億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹的無(wú)線端戰(zhàn)略也正好吻合。

茵曼App首屏更加突出社交元素

據(jù)悉，“聚會(huì)”是茵曼App與粉絲互動(dòng)的主陣地，操作方式上類(lèi)似微信或微淘公眾號(hào)，官方發(fā)布一條活動(dòng)信息，粉絲參與互動(dòng)；而“廣播”則更多是官方消息、文章的發(fā)布，偏重于媒體。

而“附近”則支持用戶查看附近的茵曼粉絲，增強(qiáng)粉絲之間的互動(dòng)和了解。此外，據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，茵曼還在通過(guò)組織沙龍活動(dòng)等方式來(lái)拉近與粉絲距離，從線上走到線下。

蕭風(fēng)表示，現(xiàn)階段茵曼做社區(qū)的重點(diǎn)還是激活用戶，并沒(méi)有銷(xiāo)售上的壓力。這與此前方建華向億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹的無(wú)線端戰(zhàn)略也正好吻合。