卡數(shù)破6000萬 屈臣氏把會員管理玩出“花”

推出各種聯(lián)名會員卡，為會員卡尋找明星代言，作為一直被國內(nèi)化妝品店學(xué)習(xí)和山寨的對象，屈臣氏在會員管理上的功課一直在精進(jìn)。近日，屈臣氏會員卡總數(shù)即將突破6000萬，按照20元一張卡來計算，那么，屈臣氏光賣會員卡就收獲了12億元。

近日，屈臣氏會員卡代言人楊洋見面會上透露，自從楊洋成為屈臣氏會員卡代言人之后，屈臣氏會員人數(shù)增加了800萬，同時旗下會員購買其店內(nèi)商品總數(shù)為5.18億件。據(jù)悉，屈臣氏會員卡總數(shù)即將突破6000萬。

賣了近12億的會員卡 屈臣氏在積分活動玩出了“花”

據(jù)了解，消費(fèi)者在屈臣氏辦一張會員卡需要花費(fèi)20元錢，也就是說，僅僅賣會員卡，到目前為止屈臣氏就賣了近12億元。

但在屈臣氏，消費(fèi)者要消費(fèi)10元才能獲得1個積分，同時20分可以抵做現(xiàn)金1元。也就是說，消費(fèi)者需要在屈臣氏消費(fèi)4000元才能把所繳納的會員卡費(fèi)掙回來。在這樣看似苛刻的會員條件下，為何消費(fèi)者仍樂忠于辦理屈臣氏的會員卡并使用呢?

有屈臣氏內(nèi)部員工告訴記者，“我們?yōu)橄�費(fèi)者推薦會員卡一般會強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一、可以享受會員價，會員商品都是4—5折;二、屈臣氏有積分抵現(xiàn)金的活動，會員日前100積分可以抵25元�！鼻�臣氏會員卡最主要的功能也就體現(xiàn)在上述兩點(diǎn)上。

記者實(shí)地走訪武漢江漢路屈臣氏發(fā)現(xiàn)，屈臣氏會員卡可以享受會員價，但4—5折這種說法并不準(zhǔn)確。屈臣氏的會員商品的確有優(yōu)惠，以一葉子面膜為例，原價79元/盒，現(xiàn)價79元/2盒，打了5折。而同樣是作為會員商品的蘆薈膠，原價39元，現(xiàn)價37元，僅便宜了2元�？傮w來看，會員商品大概是6—7折的水平。

除了上述兩大主要功能，屈臣氏會員卡的作用還有：會員滿xxx元送屈臣氏獨(dú)家發(fā)售的贈品，同時郵件發(fā)送調(diào)查問卷并贈送優(yōu)惠券，也是屈臣氏增加用戶黏性的手段。

屈臣氏的積分抵現(xiàn)也是會員津津樂道的話題。記者身邊經(jīng)常使用屈臣氏會員卡的朋友告訴記者，“在屈臣氏平常的確是10元積1分，20個積分抵1元。也就是說花200塊錢才能抵1元。但是在屈臣氏會員日(2016年屈臣氏的會員日是每個月的5號)，20個積分可以抵5元，同時只有前100積分可以5倍升值最高抵25元�！边@樣看來，辦一張會員卡的好處顯而易見。

不僅如此，屈臣氏還會經(jīng)常會有買送積分的活動。舉例來說，在今年5月，屈臣氏就曾推出購物滿300就送520個積分活動。520個積分是什么概念呢?如果消費(fèi)者在非會員日抵用，能抵26元;如果在會員日一次性抵完，能抵46元;如果消費(fèi)者在會員日只抵前100個積分，可以抵5個會員日，也就是125元。“屈臣氏的各種積分活動也是我會選擇辦理屈臣氏會員卡，并且長期持有的原因之一�！庇浾哌@位朋友強(qiáng)調(diào)。

屈臣氏還會結(jié)合會員日以及積分做活動。如消費(fèi)者會員卡中有100個積分，就可以滿200減50，當(dāng)然這個和前100積分抵25的活動是不同享的，也就是說，即使你有200個積分，也不能先抵個25，再享受滿200減50，并且一張會員卡在會員日只能使一次。

本土化妝品店會員黏性缺失 怎么破?

屈臣氏在會員管理上如此下功夫，其他化妝品店又是怎么做的呢?

從記者走訪市場時了解的情況來看，多數(shù)化妝品店目前辦理會員卡基本處于免費(fèi)辦理的狀態(tài)。掃二維碼或是消費(fèi)滿一定金額便可以成為會員。

此外，在記者看來，國內(nèi)大多數(shù)化妝品店會員商品上有一個奇怪的現(xiàn)象：一家店鋪會員商品占比幾乎達(dá)到90%以上。也就是說，消費(fèi)者若想在店鋪購物必須得是該店的會員才能買到東西。

以山西晉城順和化妝品連鎖為例，通過十多年的累積，順和目前的會員數(shù)達(dá)到10萬左右，有效會員數(shù)也有6-7萬�！拔覀兊赇伒纳唐穾缀醵际菚�員商品，只有少量的特價品沒有會員和非會員之分，”山西晉城順和化妝品連鎖總經(jīng)理王志峰稱，“消費(fèi)者進(jìn)店只需購物滿88元就可以成為我們的會員。通過辦理會員刺激購買，這也是我們這樣設(shè)置的主要原因。”

而在行業(yè)某零售專家看來，“許多店鋪是為了追求會員而去設(shè)置會員門檻，對于會員本身并沒有太多實(shí)質(zhì)性的特殊待遇，傳統(tǒng)化妝品店在會員管理上最大的弊端就是消費(fèi)者會員的身份并沒有凸顯�！�

實(shí)際上，王志峰也有這樣的苦惱，“目前我們在會員管理上遇到的最大問題就是店鋪會員黏性，與會員之間的互動太少，只是簡單推出會員商品或積分兌換消費(fèi)者其實(shí)并不買賬。”

此外，小連鎖會員系統(tǒng)能力跟不上，同時人員投入產(chǎn)出比低，也導(dǎo)致了化妝品店老板不愿意在會員管理上做持續(xù)投入�！皶�員管理在店鋪經(jīng)營當(dāng)中偏‘軟性’，可能投了很久效果不會很明顯。單獨(dú)安排人員去做這樣的事情，卻一直得不到回報，這也是我們不愿意去做這樣事情的主因�！蓖踔痉甯嬖V記者。

不僅如此，傳統(tǒng)化妝品店在會員管理上的投入不夠還表現(xiàn)在，許多化妝品店是不用會員卡的，消費(fèi)者登記姓名或者電話號碼來成為會員�！斑@樣其實(shí)不能體現(xiàn)出會員的身份特殊性，推出會員卡，特別是在做活動的時候，會員的地位就可以凸顯出來，同時能夠吸引更多的消費(fèi)者來辦理。”王志峰透露，“其實(shí)一張會員卡的成本也才1毛錢，屈臣氏那樣可以刷的會員卡成本也才5元錢�！�

“會員管理也是店鋪品牌力的一部分，化妝品店老板做會員管理，還需要打開思路，不能糾結(jié)于暫時的投入產(chǎn)出比。”上述零售專家強(qiáng)調(diào)。