韓都衣舍趙迎光：登頂華山只有一條路 那就是賭

圖為韓都衣舍趙迎光

　　我們2014年虧損3340萬，2015年利潤(rùn)3400多萬，2016年8000多萬，今年大概會(huì)在1.3個(gè)億以上，就是因?yàn)槲覀兓沓鋈チ耍�砸了這么一套系統(tǒng)。

　　——韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光

　　授課老師|趙迎光韓都衣舍創(chuàng)始人

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未來企業(yè)最重要的功能是什么?

　　我們認(rèn)為是賦能，而不是管理。

　　為什么?首先，我們要明確，什么是管理型，什么是賦能型。

　　管理型就好比一個(gè)正三角，高層要做正確的事，基層要把事情做正確。而賦能型是好比一個(gè)倒三角，大部分決策由基層來做，高層或者底層的管理層主要提供整合資源式地服務(wù)，賦能。

　　在未來，年輕人的需求有一個(gè)重要的變化趨勢(shì)，兩句話，一是，寧愿失業(yè)也不能容忍自己的價(jià)值被忽略;二是崇尚參與，而不是自外而內(nèi)的灌輸于命令，這是一個(gè)自我實(shí)現(xiàn)的大趨勢(shì)。

　　而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前，因?yàn)榧夹g(shù)的原因，一家企業(yè)很難體系化地為獨(dú)立的個(gè)體或者微小的組織進(jìn)行賦能，但現(xiàn)在以及未來，這種“賦能”形式將可以落地。

　　關(guān)于這點(diǎn)，阿里巴巴的總參謀長(zhǎng)曾鳴教授提出了S2B2C的概念(編者注：整合了前端的供應(yīng)鏈的大S，賦能小b，一起更好地服務(wù)用戶)。他認(rèn)為這是未來整個(gè)社會(huì)中最先進(jìn)的商業(yè)模式。

　　實(shí)際上，韓都衣舍就是一家一開始就在努力地往S2B2C模式走的企業(yè)，我們是如何實(shí)踐的?今天給大家詳細(xì)講講。

　　韓都衣舍總部在山東濟(jì)南，目前管理運(yùn)營(yíng)的品牌有146個(gè)，我們自己做了18個(gè)，每年再增加2-3個(gè)，同時(shí)我們會(huì)和別人合資，或者幫助別人運(yùn)營(yíng)，員工大概是2800人。在搭建賦能型的組織結(jié)構(gòu)的過程中，主要經(jīng)歷了三個(gè)階段：

　　第一個(gè)階段

　　從0到1，單品牌賦能平臺(tái)

　　2008年到2011年，3年里，我們搭建了一個(gè)叫小組制為核心的單品全能運(yùn)營(yíng)體系，怎么實(shí)現(xiàn)的?主要有三個(gè)關(guān)鍵詞：

　　自由自在

　　自下而上式地定目標(biāo)，防止企業(yè)過度瘋狂

　　先來跟大家探討一個(gè)問題，傳統(tǒng)科層制管理的大企業(yè)里，遭遇的典型問題是什么?功勞難界定。

　　比如，如果這個(gè)公司做的非常好，到底是誰的功勞?研發(fā)?銷售?采購(gòu)?還是供應(yīng)商管理搞得好?你很難分清楚，大家都有功勞。但如果做的不好，是誰的失誤呢?老板的失誤，戰(zhàn)略不對(duì)，決策做的不好。

　　權(quán)利分的不清楚，導(dǎo)致的直接問題就是，越到基層，員工的活力越低，大企業(yè)病隨之產(chǎn)生。

　　我記得有一次參加一個(gè)行業(yè)會(huì)議，有一個(gè)年輕人問了一個(gè)問題，他說趙總，我們企業(yè)現(xiàn)在規(guī)模在擴(kuò)大，但現(xiàn)在有了大企業(yè)病，效率下降的非常厲害，你怎么看這個(gè)問題?

　　我說，你的企業(yè)現(xiàn)在有多少人，他說大概有20多個(gè)人。

　　當(dāng)時(shí)，底下人都在笑，20幾個(gè)人，一個(gè)年輕人居然覺得有大企業(yè)病。

　　但實(shí)際上可能真是他自身的感受，他覺得效率不高，他很著急：為什么只有我自己晚上睡不覺，你們晚上都唱歌去了、喝酒去了、玩去了，很焦慮，我能感受到他那種焦慮。

　　我們的賦能平臺(tái)是怎么調(diào)整的?

　　其實(shí)大部分公司都有4大板塊，產(chǎn)品研發(fā)、銷售、采購(gòu)、行政，我們的做法就是，把這些部門全部打散。

　　比如，研發(fā)10個(gè)人，銷售10個(gè)人，采購(gòu)10個(gè)人，我們就把這30個(gè)人，分成10個(gè)小組，每組3個(gè)人，一個(gè)做產(chǎn)品研發(fā)，一個(gè)做網(wǎng)頁(yè)，類似于銷售，還有一個(gè)是貨品管理，也就相當(dāng)于原來的采購(gòu)部門。

　　然后，關(guān)于款式、訂單、價(jià)格，以及是否參加打折活動(dòng)等等所有與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的權(quán)利，除非有特殊的情況，公司原則上是不管的，都由他們小組自己定。

　　再一個(gè)是利益：銷售額×毛利率=毛利潤(rùn)，再乘以提成序數(shù)。所有指標(biāo)都是完全透明的數(shù)字化，沒有人為因素。

　　這樣做的好處是什么呢?

　　如果賣的好，誰的功勞?不就他們3個(gè)的功勞嗎?很明確。如果賣的不好，誰的責(zé)任，就他們3個(gè)的責(zé)任嘛。所以，這就創(chuàng)造了一個(gè)自由自在的環(huán)境。

　　另外一個(gè)好處是，自下而上式地制定銷售目標(biāo)，防止企業(yè)過度瘋狂。

　　現(xiàn)在很多公司的銷售目標(biāo)是怎么定的呢?往往是企業(yè)的中高層拍腦袋定的，比如有的企業(yè)老板要瘋狂賣個(gè)100億，如果真的完成了，所有人都受益，完不成呢?好像只有老板一個(gè)人受罪。也就是說，如果底下都沒有反彈的聲音，有時(shí)候只要老板一瘋狂，整個(gè)公司都瘋了。

　　但在這種賦能平臺(tái)，我們每年的銷售任務(wù)都是由每個(gè)小組自下而上報(bào)起來的，非常接近于實(shí)際情況，如果老板非要賣100個(gè)億，小組絕對(duì)不會(huì)同意，因?yàn)樗�知道完不成，拿不到�?jiǎng)金，白干。

　　所以，在這種制度下，你不合理的政策到下面去，一定會(huì)反彈上來，企業(yè)就很難發(fā)生很瘋狂的事情。

重復(fù)分裂

　　舍得讓員工犯錯(cuò)，你得忍得住

　　我們當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，只有20幾個(gè)人，怎么去鼓勵(lì)這些小組不斷分裂與成長(zhǎng)，我們用了3個(gè)方法：

　　每天進(jìn)行小組的業(yè)績(jī)排名

　　最早的時(shí)候，我們還沒有完備的信息化系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)就是在qq群里面進(jìn)行交流，每天早上10點(diǎn)鐘，發(fā)昨天的銷售排名。

　　大家知道，工作永遠(yuǎn)是枯燥的，但一旦有了這種排名，加入了游戲化成分后，整個(gè)公司的氣氛就極為活躍。

　　和平離婚制

　　每個(gè)小組的獎(jiǎng)金分配，是由組長(zhǎng)來決定。比如，業(yè)績(jī)好的三人小組，獎(jiǎng)金怎么分呢?假設(shè)1萬塊錢的獎(jiǎng)金，我們實(shí)踐的結(jié)果是，組長(zhǎng)自己留5000，兩個(gè)組員2500，這樣的比較多一些。

　　但是，如果是業(yè)績(jī)差的小組，假設(shè)獎(jiǎng)金一共就2000塊錢，組長(zhǎng)會(huì)怎么分呢?業(yè)績(jī)倒數(shù)第一，組長(zhǎng)就不好意思再要獎(jiǎng)金了，然后兩個(gè)組員各1000塊錢，可問題是，那個(gè)拿1000塊錢的組員，他怎么想?這很關(guān)鍵。

　　他會(huì)很生氣，你雖然一分錢不拿，我好像還要感激你，但實(shí)際我只拿了1000塊錢，人家那個(gè)組的拿了2500。

　　當(dāng)然，在業(yè)績(jī)好的組，拿2500的，他也不開心，為什么我就不能拿5000呢?

　　也就是說，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管是做得好的小組還是做得差的小組，組員都有強(qiáng)烈的分家愿望。因此，企業(yè)組織要設(shè)計(jì)一種制度讓他們順利地分家，要“和平離婚”。

　　我們當(dāng)時(shí)的一個(gè)特色設(shè)計(jì)就是允許一人小組存在，叫“單身”，并且他還可以再“自由戀愛”，與其他“單身”結(jié)成一個(gè)新小組。所以，整體就是一個(gè)分裂、組合，再分裂、再組合的過程。

　　這里邊還有一個(gè)非常重要的角色，大家一定要注意，就是那個(gè)倒數(shù)第一名的小組的組長(zhǎng)。組員都拋棄他了，他該怎么辦?帶新人，因?yàn)樾氯司皖愃朴谟變簣@的小朋友，什么都不懂。這樣，這個(gè)組長(zhǎng)就又有新機(jī)會(huì)了。

　　這樣幾年下來，一個(gè)非常大的好處是，公司沉淀下來一批有穩(wěn)定心態(tài)的老員工：能力不是很強(qiáng)，但能訓(xùn)練新兵，就好比小學(xué)老師，安安穩(wěn)穩(wěn)地拿著不算高的工資，不斷地帶新人。

　　公司的員工不可能都是管理層，前線打仗的基層很重要。

　　允許犯錯(cuò)

　　千軍易得，一將難求。真正說具有管理能力的人，其實(shí)沒有那么多，怎么辦?要有培養(yǎng)機(jī)制，一堆小綿羊里也有很多人是潛在的小老虎。

　　我們?cè)陬^幾年，發(fā)展得比較慢，做了很多小組，每天在犯大量、很幼稚的錯(cuò)誤，我們幾個(gè)就忍著。

　　比如說有一個(gè)小組設(shè)計(jì)了一款牛仔褲，一看就賣不出去，就覺得這怎么可能，很幼稚，我們就找他談，說你這款褲子，設(shè)計(jì)很前衛(wèi)、新潮，但是不是不好賣啊?

　　他說，我有信心，我覺著很好賣，我問了很多人都很喜歡。在這種情況下，我們說，好，你去做吧!

　　讓他做了，最后的結(jié)果全砸手里了，沒賣出幾件去，但這個(gè)經(jīng)驗(yàn)就長(zhǎng)在他們身上了。

　　事實(shí)上，作為管理者，你給他說一萬遍，你再語重心長(zhǎng)，他還是沒有獲得他自己的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)檫@中間的很多東西，他都理解不了。

　　如果你讓他實(shí)實(shí)在在地去犯一遍錯(cuò)誤，前因后果，整個(gè)的過程就都融化到他血液里去了，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是長(zhǎng)在他身上的，他就慢慢成長(zhǎng)了。

　　我們現(xiàn)在300個(gè)小組的負(fù)責(zé)人，都是從當(dāng)年一點(diǎn)一點(diǎn)地犯了無數(shù)的錯(cuò)誤后，成長(zhǎng)起來的。相對(duì)而言，如果你是培養(yǎng)一個(gè)跟班的，帶一個(gè)兵，他的成長(zhǎng)速度實(shí)際上會(huì)慢很多，這是我個(gè)人的感受。

　　激情四射

　　組長(zhǎng)要非常彪悍

　　什么是去中心化?去中心化，就是公司所有的行政、財(cái)務(wù)、物流、攝影、技術(shù)等部門圍繞小組去服務(wù)。

　　按照我們的小組制度，每一個(gè)人都可以隨時(shí)地離開組長(zhǎng)，組長(zhǎng)有很強(qiáng)的危機(jī)感，為了讓組員一直跟著他，面對(duì)這些公共部門，他要變得強(qiáng)勢(shì)，為什么?

　　因?yàn)楣�司的資源永遠(yuǎn)是稀缺的，會(huì)哭的孩子多吃奶。

　　哪一個(gè)組長(zhǎng)比較兇悍，他的組員就會(huì)以他為榮，就會(huì)老老實(shí)實(shí)、踏踏實(shí)實(shí)跟著他干，如果哪一個(gè)組長(zhǎng)受了委屈不說，我就不給你干了。所以，組長(zhǎng)在對(duì)公共部門進(jìn)行投訴的時(shí)候都是非常彪悍的。

　　基于這個(gè)情況，我們建了一個(gè)很簡(jiǎn)單制度：每個(gè)公司設(shè)立總經(jīng)辦(總經(jīng)理辦公室)，有5個(gè)人組成運(yùn)營(yíng)管理組，直接接受每個(gè)小組的投訴，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。但如果事情比較大，每個(gè)小組也可以直接捅到我這兒，或者捅到董事會(huì)，一步通天。

　　很多公司開業(yè)務(wù)會(huì)，各個(gè)部門一般都是互相表?yè)P(yáng)的，我們這個(gè)部門取得了一定的成績(jī)，多虧兄弟部門的幫助。其實(shí)，大家心里都知道，為什么要表示感謝呀?就是以后干活兒的時(shí)候，你好好干。

　　但在我們公司，全是投訴，行政部門拉貨耽誤時(shí)間了，采購(gòu)部門價(jià)格太高了等等。這種狀態(tài)的好處是什么?就是如果基層拼命地在說不滿的時(shí)候，官僚體系是很難形成的。

　　小結(jié)

　　我們?cè)谧钚〉臉I(yè)務(wù)單元上實(shí)現(xiàn)了責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，最后就培養(yǎng)出在企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)上的自主經(jīng)營(yíng)體。這一步之后，我們?cè)?011年，做到了同行業(yè)的前三名。

　　第二階段

　　從1到多，多品牌的賦能平臺(tái)

　　如何從一個(gè)單品牌的賦能品牌，變成一個(gè)多品牌的賦能平臺(tái)?從2012年開始，我們就鼓勵(lì)非常優(yōu)秀的小組，去創(chuàng)立自己的品牌，怎么做的呢?

　　首先，根據(jù)數(shù)據(jù)排名，擬定合適的小組，并讓其提出品牌計(jì)劃書，給5個(gè)人的運(yùn)營(yíng)管理組初步審核，通過后，就可以開始做了。

　　新品牌上線之后，如果6個(gè)月能夠運(yùn)行得比較健康的話，就授予他品牌創(chuàng)始人的銀牌。

　　一旦成為創(chuàng)始人以后，不管他在不在公司，只要這個(gè)品牌在，他就是這個(gè)品牌永遠(yuǎn)的創(chuàng)始人，并且會(huì)被記錄在榮譽(yù)墻上。

　　此外，我們還會(huì)跟新品牌的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)做一個(gè)約定，如果銷售額達(dá)到一個(gè)億，稅后凈利潤(rùn)能夠超過10%，就給他們辦成人禮。成人禮之后，有兩個(gè)好處：

　　好處一，他們除了正常的獎(jiǎng)金之外，還可以再拿到稅后凈利潤(rùn)的30%以內(nèi)的分紅(類似于干股性質(zhì))。

　　好處二，可以再做他自己的子品牌，你的孩子你來生。

　　成人禮品牌進(jìn)一步發(fā)展，就將升級(jí)為總公司注冊(cè)的子公司，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)擁有30%的公司股份。新品牌在韓都衣舍平臺(tái)上完成賦能后，再在各個(gè)外部平臺(tái)上(如：淘寶、京東、唯品會(huì))完成終端銷售。

　　到2015年，我們公司就變成了一個(gè)多品牌的賦能平臺(tái)。

　　第三階段

　　重金砸大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，打造開放式的賦能平臺(tái)

　　2016年，我們已經(jīng)有了一堆成功的經(jīng)驗(yàn)，是不是要做一個(gè)更開放的平臺(tái)?于是，在這段時(shí)間內(nèi)，我們形成了九大支撐功能：客服、拍攝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)、智能、供應(yīng)鏈、培訓(xùn)、金融和傳媒，為平臺(tái)上的品牌提供服務(wù)。

　　如何更好地賦能?曾鳴在講S2B2C的時(shí)候，有一個(gè)非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)，就是基于互聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)，才有這種賦能的可能性。

　　所以，我們?cè)诖罱⊿2B2C的過程中，做了一項(xiàng)非常艱苦卓絕的工作。大概在2010年下半年，我們就認(rèn)為，如果想給小組、或者品牌去賦能的話，我們必須要有一套基于未來的非常強(qiáng)的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

　　于是，從2010年開始，我們嘗試搭建這個(gè)系統(tǒng)。2012年五一假期，系統(tǒng)上線，但整個(gè)7天假期，系統(tǒng)不斷地崩潰、修復(fù)，最終還是沒修好，造成幾百萬重創(chuàng)。

　　同年國(guó)慶假期，系統(tǒng)第二次上線，三天后就確認(rèn)失敗，最終，整個(gè)IT團(tuán)隊(duì)全部辭職，大家完全沒信心了，覺得做這種事情太難了。

　　最后，我們幾個(gè)合伙人很嚴(yán)肅地開了一次會(huì)：

　　一家做衣服的企業(yè)，我們是不是就應(yīng)該用第三方的軟件?

　　我們是不是沒有能力去做這么一種賦能型的IT平臺(tái)?

　　如果我們做不出來，跟其它的傳統(tǒng)品牌就沒有區(qū)別，那在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，我們憑什么能夠發(fā)展得越來越好?

　　所以，我們必須是華山一條路，只有賭。

　　于是，2014年過完年，我們就豁出去了，挖了一個(gè)副總裁，是我們整個(gè)公司年薪最高的一個(gè)人，特別燒錢。

　　挖了這個(gè)副總裁之后跟他說，第一，招多少人你看著辦;第二，給多少工資你說了算。我們不管了。直到2015年五一節(jié)前后，我們的系統(tǒng)內(nèi)測(cè)，才算是上線。

　　大家去看我們的財(cái)務(wù)報(bào)表，我們2014年虧損3340萬，怎么來的?就是這個(gè)事情虧了太多錢，其實(shí)我們本來是賺了不少錢的，但在這個(gè)事情上，我們?cè)伊撕枚噱X，砸了這么一套數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

　　但同時(shí)你再看，2015年我們的利潤(rùn)就有3400多萬，2016年利潤(rùn)8000多萬，今年的利潤(rùn)大概會(huì)在1.3個(gè)億以上。

　　也就是說，未來如果要做一個(gè)S2B2C的公司，你要變成一個(gè)賦能型的組織，但這個(gè)賦能型組織的核心能力，一定是一種技術(shù)力，基于對(duì)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，以及商務(wù)智能。

　　就是說，所有非標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)由小組、或是人來做，而所有標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)由系統(tǒng)、平臺(tái)來做。

　　大家知道現(xiàn)在的客服機(jī)器人到什么水平了嗎?

　　我們韓都今年雙十一，客戶訪問量大概是2500萬人，每個(gè)人平均看8、9個(gè)商品，但我們的客服只有去年的一半，為什么呢?

　　因?yàn)槲覀冇?xùn)練了一個(gè)客服機(jī)器人，在一秒鐘之內(nèi)可以并發(fā)1500個(gè)問題，也即同時(shí)服務(wù)1500個(gè)人。

　　以上就是我要跟大家講的。有人問我，趙總，你們什么都愿意說，也不怕別人學(xué)你們嗎?

　　其實(shí)，做互聯(lián)網(wǎng)的都有一個(gè)基本共識(shí)，我今天講的可能半年之后就過時(shí)了，你只有把你的東西充分地講出來，跟其他人溝通，才能去探討如何能進(jìn)一步迅速地去進(jìn)化。

　　交流與進(jìn)化，才是這個(gè)時(shí)代的主旋律。