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或許是借了消費升級的東風,輕奢品牌更能滿足用戶對于品質(zhì)化、個性化、高端化的需求,越來越多的女性愿意一擲千金只為“我喜歡”。
在園園(化名)的購物車里,一雙STELLA LUNA的紅色蝴蝶結(jié)高跟鞋已經(jīng)“躺”了兩個月。剛工作不久的她,對于2580元的售價并沒有望而卻步,反倒將其化為一種動力。甚至每天早上,她都會打開天貓,看看這雙美麗的鞋子,仿佛就被打了雞血,足夠支撐一整天繁忙的工作!霸龠^幾天趁著大促,就把它買下來!”園園興奮地告訴閨蜜,開始想象自己穿著那雙高跟鞋的美麗模樣。
這是一線城市里新新女性的普遍縮影,她們往往是剛步入社會不久的職場新人,愛美、獨立、樂于嘗新,對生活品質(zhì)有著一定的要求。在她們眼里,一雙精致的高跟鞋遠比一頓大餐更能帶來自信和滿足。
盡管能買得起千元鞋的90后仍是少數(shù),但這個輕奢鞋履品牌STELLA LUNA還是毫無意外地在天貓上火了;蛟S是借了消費升級的東風,輕奢品牌更能滿足用戶對于品質(zhì)化、個性化、高端化的需求,越來越多的女性愿意一擲千金只為“我喜歡”。
然而,繼“鞋王”百麗被賤賣、達芙妮國際兩年巨虧,幾乎所有鞋履品牌都難逃業(yè)績滑坡的噩運,STELLA LUNA該如何逆勢突圍、搶占高地?定位輕奢的同時,又怎樣摒棄“高冷”形象,借電商“討好”消費者?
“像看雜志一樣看商品”
據(jù)不完全統(tǒng)計,面對擁有5億阿里用戶的天貓平臺,已經(jīng)有接近100個意圖發(fā)力中國市場的輕奢品牌入駐天貓。天貓服飾總經(jīng)理爾丁表示,“輕奢商圈已經(jīng)成為消費升級的風向標”。
6月18日零點剛過10分鐘,天貓服飾整體成交突破10億元,各細分品類全面爆發(fā),女裝不到2分鐘破億元、運動戶外不到2分鐘破億元,男裝6分鐘破億元,男女鞋6分鐘破億元。
根據(jù)STELLA LUNA電商負責人Eveline提供的數(shù)據(jù),在剛剛過去的618當天,零點剛過5分鐘,旗艦店的銷售額就突破100萬元,整體銷量為去年同期的4倍,而成交單品的Top10中,70%為單價在2500元左右的新品。
“目前客單價在2000元左右,6月銷售在女鞋類目的排名也提升了15名”,Eveline告訴《天下網(wǎng)商》。
爆發(fā)的消費力背后,其實有跡可循。如何讓“剁手黨”認可高單價商品、并為此買單? STELLALUNA鋪墊已久。在Eveline看來,一雙標價幾千元的鞋子能夠成為大熱款,有兩個因素:一方面是沉淀已久的品牌力——如國際奢侈品品牌,另一方面則是產(chǎn)品夠硬、夠時尚、夠舒適。而對品牌來說,通過內(nèi)容運營觸達消費者、通過有質(zhì)量的曝光提升品牌形象才是最重要的。
“傳統(tǒng)的賣貨方式是把商品擺在上面,而現(xiàn)在我們需要告訴消費者:這雙鞋為什么值那么多錢!盓veline介紹道, STELLA LUNA于2015年3月正式進駐天貓,2017年日均銷售就突破10萬元。除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化外,內(nèi)容運營也成為隱形的增長引擎。
在私域流量方面,STELLA LUNA在微淘、粉絲趴等渠道都保持高質(zhì)量的更新。粉絲趴以精美的雜志版圖文為主,微淘則更為靈活多樣,包括上新活動、優(yōu)質(zhì)買家秀、潮流趨勢、明星穿搭等。有趣的是,品牌還會每月出一期《買家刊》,以優(yōu)質(zhì)買家秀和時尚穿搭為核心,讓消費者“像看雜志一樣看商品”。據(jù)Eveline介紹,這種UGC(指用戶原創(chuàng)內(nèi)容)方式的轉(zhuǎn)化率非常高。另外,在宣傳店鋪主題活動時,STELLALUNA更側(cè)重以系列推出,并結(jié)合流行元素和設(shè)計趨勢傳達品牌思想,提升品牌認知度。
在公域流量方面,STELLA LUNA主要通過必買清單、愛逛街等渠道增加露出機會,“我們也會和達人、媒體合作推廣商品”,Eveline告訴《天下網(wǎng)商》,“我們發(fā)現(xiàn),達人在推廣商品的時候更注重商品細節(jié)、設(shè)計亮點,并且用消費者的語言描述出來,這能更好地與消費者溝通,加深他們對品牌的理解。”
“種草”比“拔草”更重要
千元客單價的女鞋市場目前仍是藍海。作為客單價在1800元左右的輕奢品牌,STELLA LUNA的消費群體更為窄小精準,特別是在電商平臺,品牌如何過濾篩選出與其調(diào)性相符的高品質(zhì)人群是一大難題。
發(fā)紅包、優(yōu)惠券等通用拉新方法雖然能夠引發(fā)流量高潮,但針對的用戶質(zhì)量參差不齊,往往達不到理想的效果。在6月7~12日之間,由于天貓618理想生活狂歡節(jié)即將開幕,STELLA LUNA旗艦店的訪問量達到了日常的8倍,成交量中80%為新客。這讓Eveline更加堅定:買不起沒關(guān)系,先“種草”!
“消費者在成長,雖然紅包、優(yōu)惠券的用戶質(zhì)量不高,但也是種草的階段。STELLA LUNA希望成為每一個女孩的第一雙高跟鞋!盓veline告訴《天下網(wǎng)商》,天貓的消費者比線下年輕一些,以28~40歲為主,其中30~35歲的女性占比最高。她們往往位于一線城市和主流二線城市,對生活品質(zhì)的要求較高,對時尚潮流趨勢有較強的敏感度。
STELLALUNA將自己定義為消費升級的受益者。然而,當輕奢的品牌調(diào)性與日益高端的用戶需求相匹配時,市場也對產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)、客戶維護提出了較高的要求?梢钥隙ǖ氖,現(xiàn)在消費者的需求早已不僅僅是基本穿著的功能,而是更多追求情感上的愉悅。
盡管有近200家線下門店,STELLA LUNA在線上仍是“從零做起”。運輸和包裝環(huán)節(jié)已經(jīng)升級了好幾次,順豐發(fā)貨、短信跟蹤通知、或是半碼墊之類的小福利成為“標配”,光是包裝就調(diào)整了好幾次:為了防止磨損,每雙鞋都額外加了薄膜,確保不易移動;真皮大底上貼了貼膜,方便客戶在家試穿。
“天貓對于品牌來說,早已不是一個銷售平臺,還承擔了消費者教育、品牌教育的功能。我們在各個渠道的露出而吸引的粉絲,也有可能在線下購買,這對品牌來說同樣是一種認可。銷售是短期的,讓消費者深入了解品牌、形成認知才是對品牌長期發(fā)展的關(guān)鍵作用!盓veline表示。
繼“鞋王”被賤賣之后,
鞋履業(yè)的問題到底出在哪?
作為昔日女鞋品牌中的佼佼者,百麗曾連續(xù)12年在中國女鞋銷售位居榜首。
今年5月15日,“鞋王”百麗在正式私有化之前,發(fā)布了其在公開市場的最后一份年報。歸屬公司股東的凈利潤為24.03億元,同比下降18.1%。繼2015~2016財年利潤下跌38.4%之后連續(xù)下滑。上市十周年間,不管是中國經(jīng)濟環(huán)境還是消費習慣均發(fā)生了巨大變化,鞋服行業(yè)尤其是部分鞋履品牌,在近幾年遭遇了業(yè)績滑鐵盧。百麗國際的整體業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)生結(jié)構(gòu)性改變,運動、服飾搶占鞋履風頭,并保持雙位數(shù)的快速增長。
事實上,業(yè)績下滑的女鞋企業(yè)并非百麗一家。達芙妮、星期六等女鞋集團在2016年均表現(xiàn)欠佳。星期六收購時尚媒體另類轉(zhuǎn)型,但也難以扭轉(zhuǎn)業(yè)績下滑趨勢。達芙妮同店銷售額同比下滑11.7%,凈虧損擴大幅度超過50%,連續(xù)兩年巨虧。2016年內(nèi),達芙妮一口氣關(guān)閉了近千家門店。達芙妮方面表示,較大的挑戰(zhàn)來自于線上銷售渠道的激烈競爭、經(jīng)營費用持續(xù)上升及消費行為的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變。
2017年照樣也沒有給鞋履品牌帶來好消息。JimmyChoo和Ugg相繼宣布尋求出售,以豆豆鞋著稱的Tod’s也業(yè)績敗北,而這3個品牌都曾是消費者熱捧的鞋履品牌,也經(jīng)歷過遠遠甩開競爭對手的巔峰時期。如今卻紛紛遭遇業(yè)績滑坡,轉(zhuǎn)變策略迫在眉睫。
傳統(tǒng)鞋業(yè)整體創(chuàng)新能力不足、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,為尋求新的增長點,女鞋企業(yè)也在紛紛通過多元化的方式“自救”,卻收效甚微。更有多個奢侈鞋履品牌面臨窘境尋求出售,這不禁讓業(yè)界產(chǎn)生思考,鞋履生意難做,問題到底出在哪里?
從天貓平臺的銷售情況看,事實并沒有那么糟。隨著國際品牌的不斷進入,消費者的選擇越來越多,大數(shù)據(jù)將為挑剔的“剁手黨們”篩選出最優(yōu)質(zhì)的品牌。
“品牌在老化,市場在成長,如果沒有創(chuàng)新,勢必會被淘汰。”Eveline表示,STELLA LUNA面臨的最大挑戰(zhàn)是如何保證市場地位屹立不倒。這就意味著品牌需要根據(jù)市場不斷創(chuàng)新,用以滿足消費者在物質(zhì)和精神上的雙重需求。
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