兩次錯過電商林清軒找了條新路 門店成交額暴增十幾倍！

當(dāng)孫來春第一次聽到“新零售”時，激動地一拍大腿說，我們的時代來了。

他是國產(chǎn)美妝品牌林清軒的創(chuàng)始人。過去十多年，林清軒專注于線下渠道，直到2013年開了天貓店，但一直沒有找到合適的運營策略。用他自己的話說，“我曾經(jīng)兩次和阿里錯過，錯過了pc時代的電商和移動電商�！�

林清軒創(chuàng)始人孫來春

2016年10月，阿里巴巴集團董事局主席馬云在云棲大會提出新零售這一概念。孫來春決定all in新零售。很快，他引進新零售總監(jiān)，并與技術(shù)團隊、市場部、電商部和線下門店銷售一起開了一場大會，主導(dǎo)新零售改革。

盡管據(jù)他描述線上與線下部門差點打起來，但最終他力攬狂瀾，決定先拿出10家門店作為新零售轉(zhuǎn)型試點，就這樣拉開林清軒的新零售序幕，成為第一個試水、并取得不錯成績的國產(chǎn)護膚品牌。2017年雙11期間，16天新增80萬粉絲，雙12時門店成交額爆增十幾倍。

愛“美”的東北爺們兒怎么做化妝品

剛結(jié)束北美的工廠探訪之旅，還在倒時差的孫來春眉眼間顯得有些疲憊，但看上去，皮膚一點都不像是這個年紀(jì)的狀態(tài)。采訪間隙，這個40歲出頭的東北爺們兒親自示范了專業(yè)的洗臉方式，還稱自己就是林清軒的忠實使用者。

孫來春畢業(yè)于東北農(nóng)業(yè)大學(xué)，曾在北京一家制藥廠從事多年醫(yī)藥工作。醫(yī)藥行業(yè)對科研要求很高，讓他形成了嚴(yán)苛的產(chǎn)品態(tài)度，也為接下來進軍化妝品領(lǐng)域埋下伏筆。2003年，林清軒品牌成立，之后五年時間，孫來春一直在思考到底做一個怎樣的品牌，直到2008年，孫來春在上海的購物中心開出第一家門店。

林清軒開始歷經(jīng)品牌生涯中最苦的第一階段。開店第一個月，門店只吸引了200多人，月銷售額為10多萬元。

這與品牌定位與市場環(huán)境不無關(guān)系。這個如今看上去頗有特色的國貨品牌，在當(dāng)時一眾洋化的品牌中卻顯得格格不入。

在2003年的廣州美博會，孫來春看到一水兒的仿國際品牌，深受打擊，決心一定要找一個中國化的名字。之后，他找到三個古典氣質(zhì)的中文字，并用毛筆書寫，作為品牌最顯著的品牌標(biāo)識，沿用至今。

雖然前期吸粉困難，但讓孫來春備感驚訝的是，其中十分之一的顧客是日本人和韓國人。他們之前從未聽過這個新品牌，單純被品牌形象和產(chǎn)品所吸引。這讓他意識到，有傳統(tǒng)文化特色的國產(chǎn)化妝品或許能有機會。

如今，林清軒已有420多家直營店，其中300多家位于購物中心，聚焦一二線城市的中高端人群。孫來春還在多個公開場合宣稱，要用5年左右時間打敗雅詩蘭黛。

很多美妝品牌在攻城掠地時，往往會以一個極致單品作為切入口，之后迅速引爆市場，比如雅詩蘭黛的主打產(chǎn)品小棕瓶、sk2的神仙水等。從這些品牌中吸取經(jīng)驗，孫來春從2016年開始主導(dǎo)了林清軒的戰(zhàn)略定位轉(zhuǎn)變，將品牌聚焦在山茶花潤膚油，基于該單品的獨特修復(fù)功效，重新定位為“林清軒，山茶花煥膚修復(fù)專家”，目標(biāo)顧客鎖定在一二線城市高端女性群體。

張翰為山茶花潤膚油打call

據(jù)他透露的數(shù)據(jù)，林清軒山茶花潤膚油在2017年賣了35萬瓶，復(fù)購率達到40%，去年9月全新升級后的山茶花潤膚油售價為678元。從銷售額上看，這款潤膚油占比全年業(yè)績的40%，山茶花系列則是70%。

All in新零售

林清軒挑戰(zhàn)雅詩蘭黛的第二個秘密武器，就是新零售。

從pc電商到移動電商，在天貓近5年，時間并不短，但孫來春一直沒有太適應(yīng)電商平臺的流量邏輯。但從聽到新零售開始，他發(fā)現(xiàn)消費市場和消費行為發(fā)生了巨大變化。

就拿最簡單的例子來說，去菜市場買菜的人越來越少，更多人去家樂福、去盒馬，因為新零售創(chuàng)造了更好的體驗，并讓效率進一步提升。

很多品牌在新零售賽道上不是持觀望狀態(tài)，就是小心翼翼地試水智慧門店。但孫來春決定all in，開始從最上層的組織架構(gòu)動刀。

決定與天貓一起擁抱新零售之后做的第一件事，就是成立一個新零售部門。但同時，這個部門并不是獨立的，而是與線下門店的零售部、電商部、市場部和IT部協(xié)同作戰(zhàn)。新零售總監(jiān)制定標(biāo)準(zhǔn)和研究商業(yè)模式，并對這些部門進行考核和批判。

之后，林清軒聯(lián)合天貓在北京龍湖的一家門店內(nèi)做了一次測試。這是一個新開業(yè)的購物中心，人流有限。在線上搜索了一下發(fā)現(xiàn)，方圓5公里范圍內(nèi)只有4700個曾經(jīng)有過接觸林清軒的顧客。孫來春嘗試讓店員用最原始的打電話的方式，讓他們到店消費，結(jié)果到店轉(zhuǎn)化率為10%，成了當(dāng)月商場中最熱鬧的一家門店。

等到這些原本線上的顧客到店后，店員便會指引她們護膚體驗，或者領(lǐng)取免費小樣。跟蹤后續(xù)消費行為發(fā)現(xiàn)，他們再回到線上的客單價是原來線上消費客單價的兩倍。

這讓孫來春意識到打通的重要性。只能帶來流量不是新零售，還要思考如何激活老會員，提高復(fù)購率�！拔覀儾淮蛘�，也不搞大面積促銷，只要將線上線下打通就可以了�！�

16天新增80萬粉絲

線上與線下、內(nèi)部與外部利益分配的問題，往往是以加盟、代理為主的品牌，實踐新零售的絆腳石。林清軒一貫以來實行直營模式，在全渠道打通上輕松不少。不過，在真正談到部門間要相互導(dǎo)流時，幾方還是差點要打起來。

于是，孫來春決定先拿出10家門店試水。2017年10月20日，林清軒全面對接阿里的智慧門店系統(tǒng)、菜鳥物流。

只要消費者到店，導(dǎo)購便引導(dǎo)他們在手機淘寶上關(guān)注林清軒品牌號。而這些粉絲都將被數(shù)字化處理，貼上標(biāo)簽，再通過互聯(lián)網(wǎng)的方式精準(zhǔn)營銷，成為未來線上、線下消費的潛在用戶，為品牌帶來更大價值。至于一個顧客在哪個渠道消費，都與相應(yīng)導(dǎo)購相關(guān)。

之后的數(shù)據(jù)顯示，在2017雙11前后的16天，店鋪粉絲增長了近80萬，其中最多的一天帶來10萬粉絲。同比上一年雙11，這些智慧門店平均新增用戶更是高達340%，老顧客回購率增長115%，客單價增長53%，銷售額增長330%。

對于很多主要資產(chǎn)在線下的品牌來說，門店效率的提升是主要問題。而智慧門店的核心，就是通過跟阿里大數(shù)據(jù)平臺能力的結(jié)合、媒體矩陣的結(jié)合，幫助門店和導(dǎo)購更好地做觸達、營銷和服務(wù)。在數(shù)據(jù)面前，孫來春感嘆：“用新零售的手段實現(xiàn)導(dǎo)購?fù)�、會員通、數(shù)據(jù)通，阿里賦能線下這個事兒，我終于聽懂了�！�

后悔沒有接入更多門店的孫來春，之后將全國銷售負責(zé)人集中到總部，開起動員大會。到了2017雙12，林清軒的智慧門店一下擴張到289家，雙12當(dāng)天單店業(yè)績爆增了10倍多。

今年，林清軒單品牌全年業(yè)績預(yù)計達到8億元，目標(biāo)新增100萬粉絲，依舊死磕雅詩蘭黛在中國市場35億元的業(yè)績。為此，孫來春透露，準(zhǔn)備通過派發(fā)小樣及體驗的方式引流更多顧客到店并關(guān)注天貓。

在渠道布局上，林清軒未來將逐漸撤掉三線以下城市的門店，同時在一二線城市增加至1100家門店，堅定在核心城市高端品牌的定位。