阪織屋:一個襪子內(nèi)衣店，憑什么能成新零售大黑馬

一家主營襪子、內(nèi)衣、家居服的集合店，成了天貓新零售的黑馬。

　　創(chuàng)立于2011年的阪織屋，花了6年時間在全國200多個城市開出600多家門店。而天貓新零售，讓它的業(yè)績一下子提升了一個新臺階。阪織屋COO王波在上周的一次天貓新零售公開課上透露，今年618期間，阪織屋天貓智慧門店的銷售額增長2倍，客單價從184元增至310元，顧客數(shù)量增加168%。

　　過去的阪織屋憑借獨特的日系設(shè)計、“100%全棉”的品質(zhì)、快速響應(yīng)的供應(yīng)鏈，不斷發(fā)力線下。擁抱新零售的阪織屋，則將在線上線下的融合中，通過挖掘潛客、盤活會員資產(chǎn)、打通品牌與顧客的最后一公里，迎來新一輪發(fā)展。

　　618的驚喜

　　相比去年618，今年6月16日-20日短短四天，阪織屋116家天貓智慧門店的銷售額漲了2倍，客單價從184元增至310元，顧客數(shù)量增加168%。

　　阪織屋COO王波說，“這證明我們不僅有效收割了線下消費者，還利用線上推廣轉(zhuǎn)化了很大一部分客群�！�

　　2012年，當(dāng)阪織屋在繁華地段的購物中心開出第一家門店時，憑借年輕時尚的定位、突出的日系風(fēng)格，以及當(dāng)時少有的集合店形式，吸引了不少顧客。

　　阪織屋以每年增加近百家門店的速度擴(kuò)張，迅速進(jìn)入國內(nèi)一二線城市的各大購物中心。目前，600多家阪織屋門店，自營：聯(lián)營：加盟的比例約為1：2：3。

　　天貓618期間，阪織屋線上引流效果明顯。

　　線下一直是阪織屋的主陣地。長期以來，阪織屋天貓旗艦店的主要任務(wù)，是利用價格美麗的“線上專供款”讓顧客體驗產(chǎn)品、刻下品牌印象，再將其引流至線下門店。

　　但阪織屋也有自己的煩惱：購物中心流量競爭激烈，并非所有的門店都能達(dá)到預(yù)期業(yè)績，從去年開始，阪織屋線下開店的速度逐漸放緩;而且，已經(jīng)建立的會員體系盡管積累了20多萬粉絲，但很多都是僵尸粉，談不上什么會員營銷。

　　如何迎來更大的發(fā)展?線上線下融合的新零售讓阪織屋找到了突圍的出路。

　　今年年初，阪織屋砍掉電子商務(wù)部，由王波牽頭成立了一個涵蓋各個部門骨干的天貓新零售事業(yè)部。這位COO說，新零售對于阪織屋是新鮮事物，層層推進(jìn)難免遇到阻礙，由他掛帥，必要時可以利用公司行政手段以保證推進(jìn)速度。

　　天貓618首戰(zhàn)告捷給了王波很大信心，他說未來三年將放緩開店速度，全面擁抱新零售，“從橫向擴(kuò)張轉(zhuǎn)向縱向擴(kuò)張”，即以單店業(yè)績增長來提升公司整體營業(yè)額。

　　愛摸襪子的創(chuàng)始人

　　王波2014年加入阪織屋，彼時他已在服飾行業(yè)浸淫10多年。在他看來，如果一個老板對產(chǎn)品能否取悅消費者的興趣遠(yuǎn)大于掙錢的興趣，那么這個品牌肯定能成。

　　阪織屋創(chuàng)始人朱彬，大概就是這樣一個老板。

　　曾有媒體將朱彬形容為“愛摸襪子的大漢”，他還有幾個金句流傳：“穿全棉襪還是含尼龍襪，可以反映一個人的生活品質(zhì)�！薄坝X得襪子不好，大可以親自去聞聞�！�

　　朱彬?qū)Ξa(chǎn)品的癡迷由此可見一斑。阪織屋的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計和供應(yīng)鏈也由他親自把控。公司內(nèi)部，生產(chǎn)設(shè)計部門地位頗高，設(shè)計人員占了整體員工的1/4強(qiáng)。

　　襪子，屬于高頻、低價消費品，人們往往容易忽略了材質(zhì)、設(shè)計對穿著體驗、使用壽命的影響。但破洞、氣味、染色、掉跟，無一不是生活中實實在在的尷尬。

　　阪織屋稱，他們的很多努力，就是在破解這些尷尬。

　　冬天怕冷又愛穿連褲襪的女生一定深有體會，由于不夠貼身，襪子經(jīng)常在小腿處堆疊，形成丑陋的褶皺，更尷尬的是，由于太厚，把腳塞進(jìn)鞋子都成了難事。

　　針對這個問題，阪織屋研發(fā)了一款“小黑褲”，通過特殊的工藝，將包含五層織物的厚連褲襪，做成了能依據(jù)人體腿部形狀拉伸漸變的“錐形褲腿”，腳部進(jìn)行脫層處理后變得十分輕薄。這款產(chǎn)品還擁有3個國家專利，很快成為搶手貨。

　　品質(zhì)是基礎(chǔ)，設(shè)計也不可少。為了更貼合年輕時尚人群需求，阪織屋在創(chuàng)立的第二年就在上海、紐約、東京建立了流行趨勢研究所，由專業(yè)設(shè)計師團(tuán)隊操刀，推陳出新。

　　“我們所有的產(chǎn)品都是日本那邊的設(shè)計團(tuán)隊出第一稿，然后國內(nèi)設(shè)計師按照國內(nèi)消費者的習(xí)慣和審美進(jìn)行第二稿的設(shè)計。所以，阪織屋的產(chǎn)品具有獨一性�！蓖醪ㄕf。去年底，阪織屋還與迪士尼合作研發(fā)設(shè)計，推出一系列新品。

　　在產(chǎn)品開發(fā)上，阪織屋也走過彎路。比如，一開始做過日本風(fēng)格的帶鋼圈蕾絲文胸，但失敗了，因為越來越多年輕女性想擺脫束縛。后來，阪織屋只做無痕無鋼圈的文胸。

　　隨著流行的快速迭代，提前一年做產(chǎn)品企劃設(shè)計的路子已經(jīng)行不通了，因為計劃趕不上變化，第二年三四月份時，面對新的市場趨勢，生產(chǎn)根本來不及反應(yīng)。

　　為此，阪織屋攜手曾輔導(dǎo)過無印良品、ZARA品牌的日本商品MD(商品銷售計劃)專家西謙太郎，重新梳理整個商品銷售計劃，并推動柔性供應(yīng)鏈的建立。

　　王波介紹，現(xiàn)在阪織屋將全年分為六個波段進(jìn)行產(chǎn)品企劃，一季計劃只完成60%，另外40%根據(jù)當(dāng)季最新流行趨勢更新，通過快速追單、返單來補(bǔ)充貨品豐富度。“每個月我們能保證家居服、文胸有2-3個主題，一款產(chǎn)品只賣1個半月，為新品騰出空間�！�

　　打通最后一公里

　　對于新零售，阪織屋“all in”的同時也保持了一貫的謹(jǐn)慎。這個長于線下的品牌，在將眼光放諸線上的時候表示，“線下的思維和方式我們不能忘�！�

　　例如，天貓618在線上開啟領(lǐng)券預(yù)熱，阪織屋將其移植到線下門店時，把活動切割成六個不同主題的促銷波段，明確推廣時間和目的，避免導(dǎo)購手忙腳亂。每一個波段中，針對不同類型的用戶，分別設(shè)定銷售話術(shù)，提升導(dǎo)購成功率。

　　王波解釋，線上營銷講究“種草拔草”，蓄水、然后在某一時點引爆，但是線下消費者等不起、門店也等不起。因此在線上線下共振時，要針對線下特點增加活動，保持熱度。

　　對于阪織屋而言，新零售首要解決了“如何打通品牌到顧客最后一公里”問題。

　　過去，阪織屋幾乎沒有認(rèn)真考慮過會員營銷。這是因為會員體系中的僵尸粉太多，且客單價低，無論微信、短信，在交流場景上都無異于騷擾，收效甚微。

　　智能導(dǎo)購很好地解決了這一點�！摆婵椢莸念櫩�80%都是天貓用戶，消費者會覺得通過手淘接收導(dǎo)購信息是很正常的�！蓖醪ㄕf，智能導(dǎo)購可以根據(jù)顧客特性推送諸如“條紋短袖家居服”、“棉質(zhì)睡衣”等特定的產(chǎn)品信息，大大提升了轉(zhuǎn)化率。

　　應(yīng)用智能導(dǎo)購的短短幾個月，阪織屋還探索出新玩法——將銷售指令轉(zhuǎn)化成互動的、趣味性的“游戲任務(wù)”，由不同“級別”的導(dǎo)購各自領(lǐng)取。同時針對每一級別的“游戲任務(wù)”設(shè)定“游戲攻略”，指導(dǎo)導(dǎo)購更好地完成目標(biāo)任務(wù)。