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品牌溫州全國行:與“奧康”共成長的濟(jì)寧人

| | | | 2012-11-20 08:12

孫登龍?jiān)揪吐氂跐?jì)寧兗州市的國有商場華聯(lián)商廈,是土生土長的濟(jì)寧人,但這十多年來,他的喜怒哀樂卻與“溫州鞋”休戚相關(guān)。
  

孫登龍和他的鞋店。

       因溫州鞋而“再就業(yè)”

       2000年前后,華聯(lián)商廈經(jīng)營不善被迫改制,更名兗州廣場商廈,孫登龍夫婦先后下崗,生計(jì)一下沒了著落,溫州鞋促成了他們的“再就業(yè)”。

      “當(dāng)時(shí)市場上最多的就是溫州鞋,性價(jià)比高。我們就批了一些貨,在商場里租了攤位賣!睂O登龍說,當(dāng)時(shí)無論商場還是消費(fèi)者都不太講究品牌,他也是哪個好賣進(jìn)哪個,先后經(jīng)銷過五六個溫州皮鞋品牌。

       2006年,兗州廣場商廈全面升級,只面向知名品牌招商。孫登龍品牌繁雜的攤位面臨“被清場”的危機(jī)。

       他急需一個好的品牌來鞏固在商場的地位,而給他帶來機(jī)會的又是溫州品牌——“奧康”皮鞋正在為打入濟(jì)寧市場而尋求當(dāng)?shù)睾献,于是孫登龍便成了奧康在兗州市的代理商。

       銷量第一的心得

       在兗州廣場商廈,奧康專柜有個很好的開局——拿到了一個極佳的位置。

      “商廈的老總穿37碼的鞋,這個尺碼在男鞋里比較少見,所以他在很多品牌專柜都買不到鞋,但奧康有這個尺碼,而且讓他穿了以后感覺非常好!睂O登龍說,因?yàn)檫@個原因,商場對于當(dāng)時(shí)品牌知名度并不算高的奧康極具好感,給予了諸多照顧。

      在孫登龍接手之后第二年,奧康皮鞋在兗州的年銷售額便增長了200%;第三年,再增80%,第四年,又是一個100%的增長率……到去年,奧康已經(jīng)成為該市銷量最好的皮鞋品牌。

      談到營銷溫州鞋的心得,孫登龍很實(shí)在,“我們夫妻兩人都是從商場下崗的,沒有退路,必須從這里面賺錢吃飯,所以敬業(yè)精神是可以保證的——別人跑濟(jì)南可能是一個月一趟,我們一個月四趟都沒問題。”

      今年9月,孫登龍?jiān)俣葦U(kuò)張,在新商場“兗州貴和”又開設(shè)了一個奧康專柜,至此,他在兗州市已開出4家奧康店。 

      與溫州鞋共成長

皮鞋銷售南北差異很大,南方專賣店強(qiáng)勢,北方卻是以商場為主。商場幾乎是溫州鞋在北方市場繞不過去的一道坎。而進(jìn)入商場,第一道關(guān)便是硬碰硬的品牌知名度,品牌不過關(guān),銷售計(jì)劃訂得再高也會被“刷”掉。孫登龍說,他這些年頻繁接洽商場,開設(shè)奧康專柜,也碰過不少“釘子”。

      “近年來隨著溫州鞋品牌知名度的加大,情況才有了改觀!彼f,如今濟(jì)寧很多商場在招商規(guī)劃中,就會給溫州鞋留下一定名額!俺藠W康,如紅蜻蜓、蜘蛛王、日泰等溫州品牌也頗受青睞。” 

      但孫登龍并不滿足于商場里的成功,他還在醞釀一個有著“溫商風(fēng)格”的再創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

      “與專賣店相比,商場專柜的利潤起碼少了一半!睂O登龍正在當(dāng)?shù)靥剿餍甑男履J。他在?jì)寧市區(qū)開設(shè)了一家“龍行”鞋店,將多個溫州皮鞋品牌組合在一起進(jìn)行銷售,同時(shí)為客戶提供長期的售后服務(wù)。

      “傳統(tǒng)的專賣店局限性比較明顯,比如男鞋強(qiáng)勢的品牌,店里往往缺少人氣,因?yàn)槟锌秃苌贂诘昀锪鬟B。那我就引入女鞋品牌,組合在一起,形成互補(bǔ)……”孫登龍說,龍行鞋店開業(yè)以來,每年保持了30%-40%的銷量增長,這種模式或許可以復(fù)制做大。 

   
  
  
 
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